三天的外拓營(yíng)銷培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝,時(shí)間不長(zhǎng),收獲頗多。實(shí)踐外拓、總結(jié)會(huì)議、每一個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)v歷在目。晚上,我們一起分享白天戰(zhàn)果和經(jīng)驗(yàn),聽培訓(xùn)老師授課,講心態(tài),講營(yíng)銷,做演練。白天,我們深入拓展,帶上頭一天的武裝,我們底氣更足了。由最開始的聲澀膽怯到最后融入團(tuán)隊(duì)的歡樂,每一個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng),再到最后的分別,都讓人難忘。當(dāng)每隊(duì)拿著自己的積分競(jìng)拍食物時(shí),在一片融洽歡樂氛圍中,再轉(zhuǎn)到老師最后播放幾分鐘我們剪影的PPT時(shí),有種不舍和感動(dòng)涌上心頭。
“走出去、領(lǐng)進(jìn)來、留得住”主題培訓(xùn),我感觸頗深。
“走出去”,積極主動(dòng)。臨柜的我,更多的是在柜臺(tái)被動(dòng)地等客戶咨詢。而培訓(xùn),使我轉(zhuǎn)變理念,實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說實(shí)話,開始的我畏難心理嚴(yán)重,膽怯、不自信、不敢、不愿,每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過實(shí)踐培訓(xùn)后,我越來越自信大方,問老板好,主動(dòng)寒暄,捕捉客戶關(guān)注點(diǎn),適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù),終于不那么緊張,能夠逐步控制場(chǎng)面了。
“領(lǐng)進(jìn)來”,有效營(yíng)銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來,這時(shí)我們需要掌握有效的營(yíng)銷方式,讓客戶愿意進(jìn)來,并且有機(jī)會(huì)讓更多的客戶也進(jìn)來。如老師所說的“FABE”銷售法則,從解答客戶訴求,巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題,順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問式營(yíng)銷方法,處理客戶異議等情景應(yīng)對(duì)方式,找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn),學(xué)會(huì)詢問和聆聽。同時(shí),更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù),增加社會(huì)閱歷,加強(qiáng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),才有資本和機(jī)會(huì)去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘,并把他們“領(lǐng)進(jìn)來”。
“留得住”,真誠(chéng)服務(wù)。“客戶不跟蹤,到頭一場(chǎng)空”。我們“走出去”了,也有效營(yíng)銷把客戶“領(lǐng)進(jìn)來”了,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還需要傾注我們后期的真誠(chéng)服務(wù),這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶,從工作到生活的滲透,有效地做好商機(jī)跟進(jìn),完善客戶檔案,篩選有效客戶,做好客戶跟蹤維護(hù)。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù),為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù),使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。(臨川區(qū)支行)