8月9日，市行組織了客戶分層維護(hù)經(jīng)驗(yàn)分享的培訓(xùn)課，我有幸傾聽了省行宣講團(tuán)的客戶維護(hù)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，通過幾個(gè)同事引經(jīng)據(jù)典的講解，加深了我對(duì)客戶挖掘與維護(hù)的認(rèn)識(shí)，提升了我對(duì)客戶維護(hù)的技巧，拓展了我對(duì)客戶維護(hù)的視野。這次宣講團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)分享給我最大的感觸就是世上無(wú)難事，只怕有心人。
在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的大時(shí)代，余額寶，支付寶，微信錢包等等新型的網(wǎng)絡(luò)賬戶層出不窮，一直在沖擊著各家銀行的資產(chǎn)，那么在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的信息化時(shí)代，我們?cè)鯓幼龊每蛻艟S護(hù)，怎樣穩(wěn)住我們的客戶，是我們當(dāng)今必須思考與面臨的問題。這次宣講團(tuán)的成員給我們分享了很多維護(hù)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷技巧，讓我深有感觸。
首先，挖掘客戶，使其成為我們的忠實(shí)“粉絲”。每天來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的客戶不計(jì)其數(shù)，潛力客戶大有人在，我們?cè)鯓幼屆恳粋�(gè)客戶都成為我們網(wǎng)點(diǎn)的客戶，首當(dāng)其沖，我們必須給每一位進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的客戶一個(gè)真誠(chéng)的微笑，讓其放松，拉近與我們的距離。詢問客戶辦理的業(yè)務(wù)，在適合的時(shí)機(jī)下，根據(jù)其要求巧妙的推薦適合的產(chǎn)品，并且遞上一張名片，方便日后業(yè)務(wù)的咨詢與辦理，我想，客戶一般都不會(huì)拒絕。確實(shí)，就如張科經(jīng)理所說(shuō)的，如果一位客戶每次來(lái)網(wǎng)點(diǎn)我們都能跟他營(yíng)銷一個(gè)產(chǎn)品，那么這將大大提高客戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度和信任度，久而久之，就算其他的銀行有利率優(yōu)勢(shì)，客戶對(duì)我們有依賴了，也依舊會(huì)選擇我們。畢竟，我們還有我們的品牌優(yōu)勢(shì)在。
第二，與客戶互動(dòng)。我們可以通過O系統(tǒng)和P系統(tǒng)查找客戶的信息，并將不同年齡，不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，不同資產(chǎn)狀況的客戶分類進(jìn)行維護(hù)。怎樣在合適的時(shí)機(jī)下與客戶聯(lián)系和互動(dòng)是關(guān)鍵的，首先，我們必須合理安排一個(gè)聯(lián)系客戶的時(shí)間，避開客戶休息與忙碌的時(shí)間段，比如說(shuō)早上九點(diǎn)以前或是中午十二點(diǎn)至下午兩點(diǎn)的時(shí)間段，應(yīng)選擇上午十點(diǎn)至十一點(diǎn)，或下午三點(diǎn)至四點(diǎn)的時(shí)間段比較合適。與客戶打電話時(shí)首先要做自我介紹，表明身份讓客戶放松警惕，不要說(shuō)太多有關(guān)于客戶資產(chǎn)狀況的話題，這樣會(huì)讓客戶覺得隱私被泄露了而拒絕我們?nèi)魏蔚睦碡?cái)建議�？梢韵日f(shuō)一些有利于客戶的話題，比如說(shuō)為客戶辦理白金卡，排隊(duì)優(yōu)先手續(xù)費(fèi)打折，為客戶辦理聚財(cái)，活期結(jié)定期的利息，像這種事宜客戶一般都比較感興趣。然后要耐心傾聽客戶的需求，再適時(shí)的向客戶推薦產(chǎn)品。與客戶熟悉后，可以與客戶互加微信，進(jìn)入客戶的通訊錄與朋友圈，定期向客戶發(fā)送最新的理財(cái)信息，讓客戶知道你在，但感覺不到你在。
第三，合作共贏，與客戶共成長(zhǎng)。在不違背各項(xiàng)規(guī)定與風(fēng)險(xiǎn)防范的前提下，始終站在客戶的角度出發(fā)，給客戶推薦適合的產(chǎn)品，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃，與客戶建立良好的關(guān)系，培養(yǎng)客戶對(duì)你的信任感，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)利益最大化，我們收益最優(yōu)化。久而久之，我相信，客戶是可以穩(wěn)定的。
