3月底，我轉(zhuǎn)崗到對(duì)公條線，接手的第一個(gè)業(yè)務(wù)是福澤園樓盤的個(gè)人住房貸款。在同事前輩的幫助下，我開始學(xué)習(xí)個(gè)人住房貸款產(chǎn)品和營(yíng)銷，幾乎每天往返于網(wǎng)點(diǎn)和樓盤之間，這么跑下來，感受頗深。
政策支持、全員出動(dòng)
福澤園這一樓盤是開福區(qū)政府棚改項(xiàng)目，客戶資質(zhì)好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，我行先后向省行申請(qǐng)簽約放款、利率9折、保證金封頂?shù)葍?yōu)惠政策。為了服務(wù)好客戶，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人何行長(zhǎng)親自出動(dòng)，每次樓盤開業(yè)，她都會(huì)親赴現(xiàn)場(chǎng)支持客戶，指導(dǎo)我們的樓盤營(yíng)銷工作，要求全員出動(dòng)進(jìn)樓盤營(yíng)銷，并在節(jié)假日和周末安排專人對(duì)接客戶面簽，得到了客戶高度評(píng)價(jià)。我們的市場(chǎng)份額也由10%迅速提升至75%。
兵馬未動(dòng)、糧草先行
產(chǎn)品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊，要做好各種準(zhǔn)備，否則，只能是勞而無功，白費(fèi)力氣。首先要準(zhǔn)備好宣傳資料和面簽資料，例如，辦理個(gè)人首套住房貸款需要客戶及配偶提供身份證明原件和復(fù)印件、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、銀行流水等，需要填寫申請(qǐng)表，還可以同時(shí)為客戶推薦信用卡、POS機(jī)等產(chǎn)品，我們進(jìn)樓盤營(yíng)銷，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分，切不可馬虎大意。我印象很深的是在今年清明節(jié)的時(shí)候，我?guī)Я?0本資料去樓盤營(yíng)銷，當(dāng)時(shí)客戶非常多，當(dāng)天上午就面簽了9本資料，另一本因?yàn)榭蛻籼顚戝e(cuò)誤被作廢，臨時(shí)讓樓盤工作人員準(zhǔn)備資料。因此，我建議，不管什么時(shí)候去樓盤營(yíng)銷，都要準(zhǔn)備充分，否則，等到和客戶洽談成功，需要請(qǐng)客戶填寫、提供相關(guān)材料時(shí)，發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊，再亡羊補(bǔ)牢，不免為時(shí)已晚，就會(huì)給自己和客戶帶來雙重的麻煩。
知己知彼、百戰(zhàn)不殆
首先，要了解我行和他行產(chǎn)品，很多客戶會(huì)問，與市場(chǎng)上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（貸款利息）是什么？違約金怎么算？這些問題答案，我們既要爛熟于心，又要避輕就重，比如，我行違約金與他行比沒有優(yōu)勢(shì)，但是我們可以從還款便捷方面營(yíng)銷客戶，這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營(yíng)銷了。
其次，要將我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息傳遞給客戶。在營(yíng)銷初期，樓盤的置業(yè)顧問力推浦發(fā)銀行，由于置業(yè)顧問的偏向，當(dāng)我們向客戶營(yíng)銷時(shí)，客戶都說置業(yè)顧問已經(jīng)幫他對(duì)接好銀行，此時(shí)很難反轉(zhuǎn)不利局面，為了搶占市場(chǎng)，我們每天必做的工作就是加客戶聯(lián)系方式，通過微信場(chǎng)景推送和電話聯(lián)系，把我們好的政策傳遞給客戶，再加上很多客戶本來就信賴建行品牌，我們的簽約量越來越多。這種駐點(diǎn)樓盤的方法效果很好，但是網(wǎng)點(diǎn)人員有限，不可能長(zhǎng)久。因此，我們又想到其他辦法，通過在樓盤營(yíng)銷中心的桌子上擺上設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、醒目的宣傳小水臺(tái)來增加選擇建行的客戶。
第三，要擺好自己的位置，正視自己存在的不足。營(yíng)銷是個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作，我們作為主動(dòng)的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動(dòng)出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。并且，在與客戶互動(dòng)交談過程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處，比如在一個(gè)周末，一對(duì)打扮不俗的夫妻向我詢問怎么辦理公積金貸款，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點(diǎn)自己不太清楚，于是我連忙請(qǐng)教同事才順利回答了這個(gè)問題。
深度挖掘、做好維護(hù)
對(duì)于福澤園按揭客戶，我建立了微信群，便于服務(wù)客戶，也便于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷我行其他產(chǎn)品，目前，該群客戶較為活躍，相信通過感情的聯(lián)絡(luò)，客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度將越來越高。
以上是我在樓盤營(yíng)銷過程中的一些淺見，希望我行的個(gè)貸業(yè)務(wù)越來越好，希望我們的市場(chǎng)份額越來越擴(kuò)大。
