“以心相交，成其久遠(yuǎn)”是我行私人銀行的服務(wù)理念。人與人之間的交往，我們與客戶之間的交往，講究“溝通”二字。
如何有效的與客戶溝通，達(dá)到“認(rèn)識、了解、深入、融洽、特別”的境界，是一件簡單而又相當(dāng)困難的事情。只有用心做事，用心維護(hù)，當(dāng)我們成為客戶身邊一個特別的存在，客戶才可能成為我們的忠實客戶。
首先，要學(xué)會溝通的技巧。人都是通過溝通交流來了解彼此，當(dāng)一個人說話說的特別舒服，人們會自然而然愿意與其交流；當(dāng)一個人說話特別讓你有想發(fā)聲的意愿，你們會交談的更為深入。如若談話進(jìn)行的枯燥無味，不要說這一次的成交，連以后的合作意向也會變得興趣全無。作為銀行人，講求知識廣泛，天南海北，天文地理，不要說了解三四，略知一二還是要做到。不然怎么能見人說人話，見鬼說鬼話。同時，說話做事要有分寸拿捏，對于一些高端客戶，如果客戶覺得你在某些方面完全是個外行，不能和他達(dá)到特殊的共通點(diǎn)，客戶是不會愿意以心相交的。
其次，要提高自己的專業(yè)能力。在具備良好的溝通能力時，如果能對經(jīng)濟(jì)的大局能夠有一定的判斷，能夠站在一個更高的角度為客戶做資產(chǎn)配置，滿足客戶多樣化的需求，客戶會更加的信賴你。
我們在日常的工作中，經(jīng)常會遇到這樣一個案例：出于各種任務(wù)壓力，客戶在我們的推薦下購買了某基金，結(jié)果虧損了。大部分情況下，我們不再敢聯(lián)系這個客戶，然而當(dāng)長時間對這個客戶冷處理以后，客戶一旦來網(wǎng)點(diǎn)，情緒爆發(fā)的可能性將會無限增大。那么，如何有效的避免這樣的狀況發(fā)生呢？如何將結(jié)果與營銷過程獨(dú)立開來，是值得我們思考的問題。
在這樣一個問題中，經(jīng)常出現(xiàn)的場景是，我們直接給客戶推薦一只或多只基金，一旦出現(xiàn)虧損，客戶第一個想到的就是我們工作人員的過錯。因此，在基金這類產(chǎn)品營銷的過程中，要講求技巧。只把適合的產(chǎn)品推薦給適合購買的人群。在基金營銷中，首先要識別目標(biāo)客戶，主要看一下幾個關(guān)鍵點(diǎn)：第一、有閑錢；第二、想賺錢，且有能力付出時間；第三、有過往的理財經(jīng)驗，有過收益的；第四、有一定的風(fēng)險承受能力；第五、信任專家投資。
對客戶識別之后，我們不要直接給客戶推薦基金池中的基金，而是要教會客戶如何選擇、如何識別優(yōu)秀的基金。大致給出四個維度，分別是基金本身、基金經(jīng)理、風(fēng)險、基金公司。讓客戶根據(jù)這些維度的重要程度進(jìn)行篩選，教會客戶自己識別。前期工作到此結(jié)束，可是更重要的是后續(xù)的跟進(jìn)工作，要對購買的基金進(jìn)行“異動監(jiān)控”，看按照前期的標(biāo)準(zhǔn)選擇的基金，在持有期間是不是有某些關(guān)鍵信息發(fā)生改變，一旦發(fā)生變化，根據(jù)客戶的止盈線和止損線進(jìn)行策略調(diào)整。
我們工作人員不要嘗試去幫客戶做選擇，而是讓客戶學(xué)會選擇的邏輯，避免日常工作中的尷尬境地。
客戶相交，攻心為上，我們要守護(hù)好我們的客戶，來迎接未來更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
