今年，市分行又出臺(tái)了新的客戶維護(hù)考核政策，雖然平時(shí)我都堅(jiān)持著自己的維護(hù)方式，但面對(duì)考核，我卻迷茫了。
如何在短時(shí)間內(nèi)提升客戶等級(jí)，建立信任關(guān)系，這個(gè)問(wèn)題一直困擾著我，因?yàn)檫@與我原來(lái)的客戶維護(hù)理念不一樣，原來(lái)我與客戶的關(guān)系靠時(shí)間建立，我覺(jué)得靠堅(jiān)持與真誠(chéng)，我能慢慢打動(dòng)他們，但短時(shí)間與客戶建立信任關(guān)系，營(yíng)銷產(chǎn)品，我膽怯了……
目標(biāo)客戶的尋找一度令我頭痛，我沒(méi)有信心在一個(gè)月內(nèi)能提升一個(gè)新客戶，這直接影響了我的月末考核。我感到很沮喪，也很迷茫。后來(lái)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理與我交流溝通，我改變了自己的想法。我發(fā)現(xiàn)原來(lái)我所堅(jiān)持的和分行所考核的其實(shí)都是一樣的，都是為了提升客戶，都是為了增加客戶對(duì)建行的粘度和貢獻(xiàn)度。我在目標(biāo)客戶選擇的時(shí)候，欠缺了一些方法，客戶的選擇并不是一定要拓展新客戶，對(duì)老客戶，熟悉的，以前維護(hù)過(guò)的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷效果更好，也更容易開(kāi)口。
我慢慢總結(jié)、調(diào)整自己的方法，在精準(zhǔn)營(yíng)銷方面，如果是覺(jué)得有潛力的新客戶，先營(yíng)銷聚財(cái)存款等產(chǎn)品建立信任關(guān)系；當(dāng)關(guān)系建立到一定程度后，再邀約客戶面談，營(yíng)銷手機(jī)銀行；在教會(huì)客戶使用的手機(jī)銀行的時(shí)候穿插理財(cái)產(chǎn)品和基金等風(fēng)險(xiǎn)收益類產(chǎn)品，為下次精準(zhǔn)營(yíng)銷做好鋪墊。至于等級(jí)提升類客戶，這并不是一朝一夕能營(yíng)銷成功的，需要平時(shí)的堅(jiān)持和積累。在選擇不熟悉但是有潛力的客戶時(shí)，可以將金卡、白金卡的優(yōu)惠政策進(jìn)行事先表述，引起客戶的興趣，再說(shuō)明要達(dá)到的條件。拋出誘人的權(quán)益后，客戶一般對(duì)需要的條件都不會(huì)非常排斥了。
在客戶等級(jí)提升或者產(chǎn)品營(yíng)銷完之后的跟蹤服務(wù)是非常重要的，那就需要堅(jiān)持。當(dāng)維護(hù)的客戶等級(jí)達(dá)到金級(jí)或者白金級(jí)時(shí)要及時(shí)與客戶經(jīng)理做好溝通，辦理金卡、白金卡，把客戶往更高的層次引導(dǎo)；在營(yíng)銷完客戶基金或者理財(cái)之后，保持跟客戶的聯(lián)系，告知產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)，做到以心相交，而不是讓客戶感覺(jué)到被利用完之后就置之不理。
不以一顆柜員的心去做客戶維護(hù)，而以一顆客戶經(jīng)理的心去做客戶維護(hù)；不以完成任務(wù)為目的去做客戶維護(hù)，而以建立客戶關(guān)系挖掘客戶資源去做客戶維護(hù)；不以個(gè)人業(yè)績(jī)?nèi)プ隹蛻艟S護(hù)，而以總體大局去做客戶維護(hù)，只有如此方能真正喜歡上客戶維護(hù)，才能真正讓客戶維護(hù)落到實(shí)處、收獲碩果。
