說起生態(tài)圈,我說句題外話,我記得我剛讀大學時,2004年,那時一個叫馬云的人,說要打造互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈,估計當時理解互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的人不多,現(xiàn)在回過頭看,眼光是何等的前衛(wèi),10多年前就開始布局了。
我們沒有馬云那么高的天賦,沒有他那么前衛(wèi)的眼光,但他的經(jīng)驗我們還是可以借鑒的。
我的理解,個人金融生態(tài)圈具有排他性,客戶一旦進入了這個圈,想要離開他,很難。試想,如果一個客戶天天使用我們的手機銀行轉(zhuǎn)賬、繳費,用我們的信用卡消費購物,用我們的IC卡搭公交,如果突然要他用工行的手機銀行、農(nóng)行的信用卡、中行的IC卡,客戶方便么,愿意嗎?在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,你有的別人也有,怎樣留住客戶怎樣為客戶創(chuàng)造價值,這應該才是營銷最根本的手段,個人金融生態(tài)圈就是這個手段。
個人金融生態(tài)圈項目建設,我覺得需要注意兩點:
第一點,找準著力點。馬云打造互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈依靠的就是兩個平臺,一個是淘寶、天貓網(wǎng)購平臺,另一個是支付寶平臺;馬化騰的著力點大家都知道,QQ、微信。著力點在哪里?客戶與我們交流的載體是什么,用的最頻繁的是什么?這就是著力點。我們現(xiàn)在打造個人金融生態(tài)圈,我覺得有兩個非常成熟的著力點,一個是金融IC卡,另一個是手機銀行。一卡一手機銀行APP基本上已搞定所有銀行業(yè)務,取現(xiàn)也好,轉(zhuǎn)賬也好,繳費也好,買理財產(chǎn)品也好,通通搞定。
第二點,分步實施,深耕細作。事物的發(fā)展有其階段性,都是從小到大一步步走過來的。打造個人金融生態(tài)圈,第一步應該是布局。鼎城支行現(xiàn)在做的就是第一步,我們利用發(fā)放社?ǖ臋C會,與客戶單位接觸,宣傳建行產(chǎn)品,宣傳建行服務優(yōu)勢,營銷代發(fā)工資,把客戶主賬戶爭取過來,F(xiàn)在個人客戶有很多卡,工農(nóng)中建的,股份制銀行的,但是再多,肯定有一個日常生活中用的最多的,這就是主賬戶。今年我們已經(jīng)成功營銷了鼎城區(qū)水利局、人設局、畜牧局、公安局、人防辦、工商局等單位的代發(fā),有1000多戶,取得了一點小小的成績。第二步應該是培養(yǎng)客戶使用習慣。社保卡有些功能,有哪些優(yōu)惠措施,手機銀行轉(zhuǎn)賬免費,用手機銀行可以繳話費、電費、還信用卡,這些估計很多客戶不是很清楚,老客戶可能知道一些。我們在發(fā)卡的過程中試著教客戶繳手機話費,轉(zhuǎn)賬匯款,一個一個教,客戶相互之間教,一傳十,十傳百,建行手機銀行好用,社保卡跨行取款有優(yōu)惠,這種口碑效應一旦形成,就是我們收獲的時候。當然,這個過程很長,不能急,得一步步來。第三步就是深耕細作?蛻舻氖褂昧晳T一旦形成,就離不開你了,試問,現(xiàn)在你離得開微信嗎?一旦客戶能夠熟練使用我們的手機銀行轉(zhuǎn)賬匯款,那用手機銀行購買理財產(chǎn)品、購買貴金屬,進行資金歸集也就不是難事了。到那個時候,我們向客戶推產(chǎn)品,進行資產(chǎn)配置,應該比現(xiàn)在要簡單的多了。