開源節(jié)流

    隨著利率的下調(diào),客戶對定期存款的依賴度逐漸降低，轉(zhuǎn)而開始尋求其他收益相對較高的投資渠道。近日在柜面連續(xù)成功營銷兩筆理財產(chǎn)品，可以用“開源”、“節(jié)流”四個字總結(jié)。

    一、“開源”

    大部分對收益比較關(guān)注的客戶在柜面存定期時都會抱怨利率的降低,此時正適合營銷我行理財產(chǎn)品。我行理財產(chǎn)品總類齊全，保本型、非保本型、短期型、中長期型、長期型都有。在柜面接觸的喜歡存定期的客戶一般從未買過理財，他們比較保守，缺少理財意識，更容易接受保本型的理財。第一次購買理財建議推薦短期型產(chǎn)品，因為這只是客戶的體驗期�？捎^的年化收益與較短的收益日期可以提升客戶對我行產(chǎn)品的信任度，到期后再逐漸推薦客戶購買適合客戶自身投資需要的理財。

    二、“節(jié)流”

    部分中高端客戶早已接觸理財產(chǎn)品，而且對各家銀行的理財產(chǎn)品都有一個初步了解。相對來說我行理財產(chǎn)品的收益率在同業(yè)中并沒有多大競爭力。柜面偶爾碰到客戶將資金轉(zhuǎn)去他行購買理財。面對此類客戶除了提供優(yōu)質(zhì)的柜面服務(wù)我首先會站在客戶的角度向客戶詢問他行理財產(chǎn)品收益率，投資期限，同時委婉的提示風(fēng)險，建議客戶不要盲目追求高收益。然后告知收益較高的理財發(fā)行量也是有限的，即使是將資金轉(zhuǎn)走不一定能購買成功。最后向客戶推薦我行當(dāng)下立即可購買的理財產(chǎn)品。近期各行理財收益率都有所下調(diào)，但是我行“乾元-私享型”的理財降低了投資起點，長期的保險類理財收益率超過了4.0。現(xiàn)在正是營銷這幾類理財?shù)暮脮r機。

    理財產(chǎn)品是客戶需求轉(zhuǎn)型期的必備產(chǎn)品，是我行滿足客戶需求的利器。所以我們柜面需要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識滿足客戶需求，提升客戶滿意度。