淺談營(yíng)銷

    一、將合適的產(chǎn)品營(yíng)銷給合適的客戶。在平時(shí)的工作中我們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)，總是聽到柜員對(duì)客戶說(shuō)：“幫我買點(diǎn)什么產(chǎn)品”或者是“幫我完成什么任務(wù)”等等，所以說(shuō)我們的營(yíng)銷還不是真正意義上的營(yíng)銷，還處在推銷時(shí)代。那么，怎樣才能從“推銷”走向“市場(chǎng)營(yíng)銷”呢？最關(guān)鍵的是：以客戶為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。要了解客戶的需求、投資愛(ài)好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及一些背景資料和資金的用途，比如說(shuō)遇到轉(zhuǎn)存定期和存教育儲(chǔ)蓄的客戶我們可以給他們介紹保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)體工商戶經(jīng)常是賬面金額比較大，資金流動(dòng)性比較強(qiáng)，我們可以向其介紹我行投資和贖回都比較方便的“乾元-日日鑫高”資產(chǎn)組合產(chǎn)品，將合適的產(chǎn)品營(yíng)銷給合適的客戶。記得有一位做生意的客戶，平常賬戶余額比較大。由于要進(jìn)貨不想存定期，一直存我行的七天通知存款。同時(shí)他又覺(jué)得收益太低。在了解客戶的需求后，向其介紹了我行“乾元-日日鑫高”產(chǎn)品�？蛻糸_始還有點(diǎn)不放心。一個(gè)星期后，客戶就贖回了七天通知存款。比較后，客戶發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的收益高出活期存款不少，風(fēng)險(xiǎn)又低、贖回還比較方便。之后該客戶一直購(gòu)買我行的這款理財(cái)產(chǎn)品，還將這款產(chǎn)品介紹給了他做生意的一些朋友。

    二、認(rèn)真仔細(xì)介紹產(chǎn)品，打消客戶顧慮。由于金融產(chǎn)品與一般產(chǎn)品不同，具有無(wú)形、產(chǎn)品投資收益的不確定性等特點(diǎn)。面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和收益方面的疑問(wèn)一定要解釋清楚。并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)認(rèn)真仔細(xì)地介紹。在介紹時(shí)我們少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，做到將無(wú)形的產(chǎn)品有形化、復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化，先安心再銷售。同時(shí)將壞處講透，將好處說(shuō)夠。使客戶完全了解，與其達(dá)成共識(shí)，使他的需求產(chǎn)生質(zhì)的飛躍：從需要到了想要，得到客戶的信任。

    三、做好客戶購(gòu)買后的后續(xù)跟蹤服務(wù)�？蛻糍�(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品后，要做好詳細(xì)登記，注明到期日、期限、收益等。并根據(jù)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)了解的一些信息做好記錄。有新的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)短信或打電話給客戶。并在客戶的生日或特殊節(jié)日送上祝福，拉近和客戶的關(guān)系。在客戶購(gòu)買的產(chǎn)品到期前幾天，可以電話提醒客戶并了解客戶該資金的用途，介紹近期發(fā)行的合適產(chǎn)品給客戶。