近年來，金融同業(yè)競爭異常激烈，客戶已成為商業(yè)銀行爭奪的焦點。如何實施客戶分層管理，建立起可持續(xù)發(fā)展、互利雙贏的客戶關系，已成為我國商業(yè)銀行亟需解決的重要問題。
一、改進客戶分層標準
客戶分層維護工作不應局限于客戶資產(chǎn)水平和規(guī)模大小來劃分，應從客戶的年齡、職業(yè)、家庭情況、風險喜好、購買理財產(chǎn)品數(shù)量（金額）和頻率等多維度、多角度進行更全面、立體的劃分。同時在信息技術支持下，通過共享客戶貸款、信用卡信息，對客戶性別、愛好、收入、家庭、職業(yè)、投資偏好、業(yè)務需求等內(nèi)在屬性信息，構建更為完整全面的客戶信息藍圖，從而幫助商業(yè)銀行迅速、有效、精準地識別客戶需求。
二、提升差別化服務的種類和質量
一是對分層客戶制定差別化定價策略。對于普通客戶實行基礎普通定價標準。在此基礎上，對不同等級的客戶，根據(jù)資產(chǎn)水平、貢獻度等標準，實行遞減定價策略。在現(xiàn)有的VIP客戶費用減免項目基礎上，建議增加一些低成本卻能換取客戶良好體驗的項目，尤其是對一些客戶使用頻次較高的項目進行費用減免，如跨行取款手續(xù)費、網(wǎng)銀跨行轉賬費用、短消息服務月租費等。此外，還可以根據(jù)客戶的貢獻度為其減免相應的費用，可借鑒信用卡的積分兌換形式，為客戶購買理財、基金、大額存款和卡消費等設立一定的積分值，在收取費用時進行相應的抵扣。
二是增加增值服務。提供差異化的增值服務對商業(yè)銀行意義重大。商業(yè)銀行可根據(jù)客戶不同的理財產(chǎn)品組合，提供適合客戶的家庭金融方案、財富管理分析，為客戶提供長期資產(chǎn)規(guī)劃的最優(yōu)配置建議，根據(jù)客戶級別贈送禮品、減免相應費用，為客戶提供優(yōu)先購買熱銷產(chǎn)品的權利等手段，增加客戶對銀行的黏合度和貢獻度。
三、提供多元化產(chǎn)品支撐
一是在產(chǎn)品品種上實施創(chuàng)新。緊跟市場導向和客戶需求，加大經(jīng)費投入，加快新產(chǎn)品的研發(fā)，滿足客戶多樣化和個性化需求。
二是在產(chǎn)品訂制上實施創(chuàng)新。根據(jù)個人金融資產(chǎn)不同作為定制標準，如對私人銀行客戶定向發(fā)售專屬產(chǎn)品。
三是在產(chǎn)品組合上實施創(chuàng)新。圍繞客戶和市場，增減產(chǎn)品線的長度、寬度、深度和產(chǎn)品線的關聯(lián)度，使產(chǎn)品組合達到最佳狀態(tài)足客戶需求。（龍山）
