“羊辭舊歲山佩玉，猴接新年日流金”。2016年是生肖猴年，“猴”歷年來寓意“聰明機(jī)智”、“高官厚祿”等等，深受百姓的喜愛，為迎合市場需求，抓住“猴”這個主題以及春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日的有利契機(jī)，旺季營銷期間，建行株洲分行將實物貴金屬作為一項重點產(chǎn)品來抓，取得不錯的成績。截至1月12日，該行列為總行重點銷售的四項實物貴金屬產(chǎn)品銷售量均位于全省前三，其中純金版生肖珍郵收藏冊135套，全省第一，福滿堂生肖擺件21套，全省第一，金猴獻(xiàn)福純金四方聯(lián)金郵票220套，全省第二，猴年壓歲金2293套，全省第二。
提前部署搶商機(jī)。早在11月底，該行就進(jìn)行了猴年實物貴金屬的預(yù)熱營銷工作，除通過郵件、短信發(fā)布產(chǎn)品資訊外，還專門整理設(shè)計了一個公用文件夾《貴金屬大全》，該文件內(nèi)容涵蓋了三個方面的內(nèi)容，一是所有產(chǎn)品的介紹，含圖片、操作代碼、產(chǎn)品賣點、營銷話術(shù)等，二是政策介紹，里面有所有與貴金屬有關(guān)的最新政策、操作手冊等，三是知識點的歸納，該行對日常貴金屬銷售過程中經(jīng)常遇到的疑難問題、庫存查詢辦法等進(jìn)行了歸納，所有這些準(zhǔn)備工作為后期網(wǎng)點營銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。
精準(zhǔn)營銷提銷量。由于目前的貴金屬種類繁多，網(wǎng)點銷售時通常很難準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的特性，該行一方面建立了“株洲建行貴金屬沖鋒營”，為所有銷售人員提供交流平臺，及時解決銷售過程中的營銷問題，另一方面，由于每項貴金屬產(chǎn)品都有自己獨特的賣點，該行將產(chǎn)品的特點從廠家、契合的主題賣點、同業(yè)對比等做了比較分析，“將合適的產(chǎn)品賣給合適的人”，同時通過電話邀約，通過公私聯(lián)動，將零售產(chǎn)品批發(fā)做，真正的做到精準(zhǔn)營銷。
良好售后做保障。所有的代銷金目前都采用預(yù)售的方式進(jìn)行銷售，為保證客戶能在第一時間拿到產(chǎn)品，該行所有貴金屬當(dāng)天到貨當(dāng)天入庫，并合理安排調(diào)撥計劃，確保供貨環(huán)節(jié)有條不紊的進(jìn)行。對于所有配套的贈品，該行也在第一時間分配送達(dá)到客戶手中。對于自營金，該行定期清理庫存，及時補(bǔ)充“內(nèi)存”，為銷售保駕護(hù)航。（楊凡）
