隨著銀行業(yè)日益激烈的競爭,作為一名前臺柜員,我們不能再墨守成規(guī)地停留在為客戶辦理簡單的存取款業(yè)務(wù),而是要求我們利用自己的平臺優(yōu)勢進(jìn)行業(yè)務(wù)的推廣和產(chǎn)品的營銷。通過這幾年在前臺工作的經(jīng)驗,個人對前臺人員營銷總結(jié)了幾個小的方法:
1.產(chǎn)品吸引法。即通過向客戶介紹符合其要求的產(chǎn)品,來達(dá)到營銷的目的。這是最直接的方法,但關(guān)鍵是客戶要有這種需求,并且柜員要及時地掌握這種需求。比如某客戶來我行存款,期限選了三個月,柜員就可以問客戶為什么選這么短的期限,通常客戶選擇短期限的存期都是因為到時存款需要運用,如果到時候客戶是買房等大額消費,柜員就可以向其介紹我行的住房按揭貸款等產(chǎn)品。這種情況下往往客戶需求也比較強烈,雙方能夠一拍即合,營銷的效果比較高。
2.理財法。通過對客戶的資產(chǎn)進(jìn)行組合、整理,為客戶謀取更多的利益,從而促使客戶按照你提供的理財思路操作,達(dá)到營銷的目的。這種方法下,要注意一是盡量介紹我行特有的產(chǎn)品,二是要承諾為其提供預(yù)約、到期通知等服務(wù),三是在向客戶介紹理財收益時,選擇較長的期限,以使客戶收益數(shù)量增加的同時,更長時間地留住客戶。這就要求我們有一定的理財水平,體現(xiàn)出與眾不同的理財能力。
3.情感法。這種方法主要適用于客戶對前二種方法都沒有明顯的意愿,而資產(chǎn)又比較多的情況。有些客戶精力不多,資產(chǎn)龐大,對收益不是很在意。這時就要柜員在掌握相關(guān)信息后,著重發(fā)展感情關(guān)系。在柜員與客戶熟悉后,利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會,如客戶生日等等,進(jìn)行電話或短信問候,利用感情達(dá)到營銷的目的。
營銷是一門復(fù)雜的藝術(shù),絕對沒有如上面所說的那樣簡單,還要涉及到心理學(xué)、交際學(xué)、談判學(xué)等多門學(xué)科的綜合運用,如果每個柜員都能熟練掌握的話,不單柜面服務(wù)的水平會提高,更加有利于穩(wěn)固原有的客戶,加大市場拓展和業(yè)務(wù)發(fā)展的速度,為銀行創(chuàng)造可觀的效益。因此,作為前臺柜員,要加強這方面的學(xué)習(xí)和探索,在學(xué)習(xí)和實踐中摸索出適合自身的一套獨具特色、行之有效的柜面營銷方法,為我行的發(fā)展添磚加瓦,貢獻(xiàn)自己的力量。