轉(zhuǎn)瞬間，入行邁入第三個(gè)年頭，自然也迎來(lái)了第三個(gè)信用卡營(yíng)銷沖刺時(shí)期�；厥淄簦瑥牡谝淮蚊銖�(qiáng)完成支行僅分配的10張信用卡任務(wù)，到這一次用15天時(shí)間提前超額完成支行分配的41張信用卡任務(wù)。一路走來(lái)，有同事的幫助，領(lǐng)導(dǎo)的肯定，而更多的留給自己的是思考。
每一次營(yíng)銷沖刺階段都像一場(chǎng)真實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)，在我們經(jīng)過(guò)純熟的訓(xùn)練之后走上戰(zhàn)場(chǎng)，在真槍實(shí)彈中不斷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。因此，每一個(gè)營(yíng)銷沖刺階段的意義也不僅限于任務(wù)的完成而更多的是經(jīng)驗(yàn)的積累和營(yíng)銷能力的不斷提升。
今年的營(yíng)銷沖刺活動(dòng)給我?guī)?lái)的成長(zhǎng)是彌足珍貴的。首先，我第一次體會(huì)到了在營(yíng)銷過(guò)程中提問(wèn)方式的重要性。記得在一次營(yíng)銷培訓(xùn)的課程上老師說(shuō)封閉式的提問(wèn)方式比開(kāi)放式的提問(wèn)方式更容易成功營(yíng)銷。例如：你想向一位客戶營(yíng)銷網(wǎng)銀，那么以“我們可以免費(fèi)為你開(kāi)通網(wǎng)上銀行，請(qǐng)問(wèn)您是要開(kāi)通動(dòng)態(tài)短信提示的簡(jiǎn)版網(wǎng)銀還是需要帶網(wǎng)銀盾的高級(jí)版網(wǎng)銀？”作為開(kāi)始會(huì)比“我們可以免費(fèi)為您開(kāi)通網(wǎng)上銀行，請(qǐng)問(wèn)您需要開(kāi)通嗎？”來(lái)營(yíng)銷的成功率高。當(dāng)時(shí)只是懵懵懂懂的記住了這句話，并沒(méi)有深層的去思考過(guò)，而這一次的信用卡營(yíng)銷確讓我對(duì)這句話有了深刻的認(rèn)識(shí)。在初期階段，我習(xí)慣性常用的營(yíng)銷話語(yǔ)是：“系統(tǒng)提示可以免費(fèi)送您一張信用卡，請(qǐng)問(wèn)您需要辦理嗎？”而得到的結(jié)果通常都是直接的否定，除非客戶本身有信用卡需求。并且在后續(xù)的營(yíng)銷過(guò)程中想要改變客戶的思想，成功營(yíng)銷也相對(duì)比較困難。于是在后期我學(xué)者漸漸改變提問(wèn)方式，以“體統(tǒng)提示可以免費(fèi)送您一張信用卡，請(qǐng)問(wèn)您帶身份證了嗎？帶了的話現(xiàn)在就可以免費(fèi)為您申請(qǐng)。”作為營(yíng)銷的開(kāi)始。長(zhǎng)久下來(lái)發(fā)現(xiàn)大部分的客戶不再是直接的拒絕，他們開(kāi)始會(huì)詢問(wèn)信用卡是什么？有什么好處？等等之類的問(wèn)題。這就為后續(xù)的進(jìn)一步營(yíng)銷提供了足夠的前提條件。
其次，在這次的營(yíng)銷過(guò)程中我也明白了抓住重點(diǎn)客戶以及特色客戶的重要性。例如在信用卡的營(yíng)銷過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，80后、90后對(duì)信用卡的接受度相對(duì)較高，那么對(duì)于這些客戶就需要重點(diǎn)營(yíng)銷，不管是通過(guò)預(yù)審批的方式，還是收入證明、財(cái)力證明、消費(fèi)記錄、公積金等方式，都可以進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。而針對(duì)特色客戶我們也可以突出特色的營(yíng)銷方式。例如對(duì)于女性客戶我們可以重點(diǎn)突出熱購(gòu)卡與商場(chǎng)聯(lián)合的優(yōu)惠；對(duì)于有車一族我們可以突出汽車卡的洗車優(yōu)惠以及ETC的免500元凍結(jié)優(yōu)惠；對(duì)于常有異地資金流入的客戶我們可以突出異地存款免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠；對(duì)于年輕客戶我們可以突出積分對(duì)禮品對(duì)話費(fèi)的優(yōu)惠……這樣抓住重點(diǎn)，抓住特色的營(yíng)銷方式也能為我們的成功營(yíng)銷創(chuàng)造良好的條件。
每一次營(yíng)銷都是一次經(jīng)驗(yàn)的積累，每一個(gè)營(yíng)銷階段都伴隨著新的成長(zhǎng)。營(yíng)銷沖刺階段還在繼續(xù)，任務(wù)還在繼續(xù)，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)還在繼續(xù)，營(yíng)銷過(guò)程中的成長(zhǎng)還在繼續(xù)…… （南岳支行）
