“你好,請(qǐng)問(wèn)需要辦理什么業(yè)務(wù)?”
“存定期,一萬(wàn)元,存一年。利率多少?”
“現(xiàn)在定期一年利率是1.75%。”
“啊,利率這么低啊,那幫我取出來(lái)吧,旁邊長(zhǎng)沙銀行有2.1%。”
“這樣啊,我們建行有與保險(xiǎn)公司合作的銀保產(chǎn)品,利率比定期高,你需要了解一下嗎?”
營(yíng)銷(xiāo)永不止步,無(wú)處不在,天華路支行旺季營(yíng)銷(xiāo)代理保險(xiǎn)1437萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)電銷(xiāo)保險(xiǎn)439萬(wàn)元。做為天華路旺季營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)牽頭人,我如愿以?xún)敚樌瓿扇蝿?wù),在日常的保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,我積累了一些營(yíng)銷(xiāo)心得和方法,現(xiàn)與大家一起分享。
第一,加強(qiáng)學(xué)習(xí),熟知產(chǎn)品,心中有數(shù),條理清晰
試想一下,如果一個(gè)客戶(hù)向你咨詢(xún)保險(xiǎn)產(chǎn)品,比如,有哪些類(lèi)型的保險(xiǎn),利率分別是多少,你的回答卻是一知半解,支支吾吾,利率、年限搞不清楚,經(jīng)不住客戶(hù)的詢(xún)問(wèn),讓客戶(hù)感覺(jué)不可信靠不住,即使客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的想法,也勢(shì)必會(huì)降低成交的可能性。所以,務(wù)必要加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的學(xué)習(xí),熟知產(chǎn)品,心中有數(shù),從而才能非常清晰、有條理地向客戶(hù)介紹,增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任,為最終的成交打好基礎(chǔ)。
第二、做好篩選工作,抓住目標(biāo)客戶(hù),精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
在柜臺(tái)工作中,要善于觀(guān)察和分析,有的放矢,要有所側(cè)重,迅速做出判斷,快速篩選出我們需要的客戶(hù),進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),比如,客戶(hù)前來(lái)辦卡掛失,基本上不是我們保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù),沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間精力(特殊情況除外)。我們要尋找的客戶(hù)是那些存定期和咨詢(xún)理財(cái)?shù)目蛻?hù),例如,存定期二萬(wàn)二年、咨詢(xún)一年以上理財(cái)?shù)目蛻?hù),當(dāng)面對(duì)這些客戶(hù)時(shí),就是一句話(huà)的事兒:“我們建行有與保險(xiǎn)公司合作的銀保產(chǎn)品,利率比定期高,你需要了解一下嗎?”,對(duì)于這些目標(biāo)客戶(hù),我們要大膽地推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品,將保險(xiǎn)的類(lèi)型、利率跟客戶(hù)做個(gè)總體的介紹,如果客戶(hù)有進(jìn)一步的需求和了解,可內(nèi)外聯(lián)動(dòng),將客戶(hù)介紹至客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理處做更深層次的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
第三,不要怕被拒絕,要有打持久戰(zhàn)的決心和毅力
“什么,保險(xiǎn)?我不需要”。在柜臺(tái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中,這句話(huà)出現(xiàn)的最多,保險(xiǎn)產(chǎn)品往往也是客戶(hù)拒絕的最多的,各種被拒絕,不斷地打擊著我們的信心、刺激著我們的神經(jīng)。我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)被拒絕是常態(tài),是非常正常的,我們不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感,這個(gè)不行下一個(gè),有那么多存定期的客戶(hù),只要肯開(kāi)口、勤開(kāi)口,一句話(huà)的事兒,成功往往就是下一個(gè)。另外,我們也可以換位思考,我們有時(shí)候去購(gòu)物逛街,經(jīng)常是轉(zhuǎn)上好幾家才決定在其中某一家購(gòu)買(mǎi),那些剩下的不都是被我們拒絕的對(duì)象嗎?我們經(jīng)常拒絕別人,別人照樣過(guò)得好好的,別人拒絕我們又有什么關(guān)系呢?不要害怕拒絕,要有打持久戰(zhàn)的決心和毅力,如果沒(méi)有這種決心和毅力,遇到人家拒絕就打退堂鼓,不再開(kāi)口,肯定是不能做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的。
第四,內(nèi)外聯(lián)動(dòng),電子銀行出單
有了意向客戶(hù),還花大把時(shí)間指導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)表格、柜臺(tái)出單?那你就OUT了~天華路支行采取內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的方式,柜員發(fā)掘客戶(hù)、介紹產(chǎn)品、提起興趣,一旦客戶(hù)有意向,立即有請(qǐng)大堂經(jīng)理或者客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn),同時(shí)為客戶(hù)簽約電子銀行。辦好后,大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)至理財(cái)室,一邊詳細(xì)講解,一邊指導(dǎo)客戶(hù)通過(guò)電子銀行渠道購(gòu)買(mǎi)。這樣,客戶(hù)即享受到了一對(duì)一的服務(wù),我們也同時(shí)增加了保險(xiǎn)和電子銀行的客戶(hù),效果和效率得到雙提升。
“我們建行有與保險(xiǎn)公司合作的銀保產(chǎn)品,利率較高,你需要了解一下嗎?”抓住目標(biāo)客戶(hù),精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),別怕拒絕,一句話(huà)的事兒!