“你好，請(qǐng)問(wèn)需要辦理什么業(yè)務(wù)？”
“存定期，一萬(wàn)元，存一年。利率多少？”
“現(xiàn)在定期一年利率是1.75%。”
“啊，利率這么低啊，那幫我取出來(lái)吧，旁邊長(zhǎng)沙銀行有2.1%。”
“這樣啊，我們建行有與保險(xiǎn)公司合作的銀保產(chǎn)品，利率比定期高，你需要了解一下嗎？”
營(yíng)銷(xiāo)永不止步，無(wú)處不在，天華路支行旺季營(yíng)銷(xiāo)代理保險(xiǎn)1437萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)電銷(xiāo)保險(xiǎn)439萬(wàn)元。做為天華路旺季營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)牽頭人，我如愿以?xún)敚樌瓿扇蝿?wù)，在日常的保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我積累了一些營(yíng)銷(xiāo)心得和方法，現(xiàn)與大家一起分享。
第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，熟知產(chǎn)品，心中有數(shù)，條理清晰
試想一下，如果一個(gè)客戶(hù)向你咨詢(xún)保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如，有哪些類(lèi)型的保險(xiǎn)，利率分別是多少，你的回答卻是一知半解，支支吾吾，利率、年限搞不清楚，經(jīng)不住客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，讓客戶(hù)感覺(jué)不可信靠不住，即使客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的想法，也勢(shì)必會(huì)降低成交的可能性。所以，務(wù)必要加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，熟知產(chǎn)品，心中有數(shù)，從而才能非常清晰、有條理地向客戶(hù)介紹，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任，為最終的成交打好基礎(chǔ)。
第二、做好篩選工作，抓住目標(biāo)客戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
在柜臺(tái)工作中，要善于觀(guān)察和分析，有的放矢，要有所側(cè)重，迅速做出判斷，快速篩選出我們需要的客戶(hù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，比如，客戶(hù)前來(lái)辦卡掛失，基本上不是我們保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)，沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間精力（特殊情況除外）。我們要尋找的客戶(hù)是那些存定期和咨詢(xún)理財(cái)?shù)目蛻?hù)，例如，存定期二萬(wàn)二年、咨詢(xún)一年以上理財(cái)?shù)目蛻?hù)，當(dāng)面對(duì)這些客戶(hù)時(shí)，就是一句話(huà)的事兒：“我們建行有與保險(xiǎn)公司合作的銀保產(chǎn)品，利率比定期高，你需要了解一下嗎？”，對(duì)于這些目標(biāo)客戶(hù)，我們要大膽地推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，將保險(xiǎn)的類(lèi)型、利率跟客戶(hù)做個(gè)總體的介紹，如果客戶(hù)有進(jìn)一步的需求和了解，可內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，將客戶(hù)介紹至客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理處做更深層次的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
第三，不要怕被拒絕，要有打持久戰(zhàn)的決心和毅力
“什么，保險(xiǎn)？我不需要”。在柜臺(tái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，這句話(huà)出現(xiàn)的最多，保險(xiǎn)產(chǎn)品往往也是客戶(hù)拒絕的最多的，各種被拒絕，不斷地打擊著我們的信心、刺激著我們的神經(jīng)。我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)被拒絕是常態(tài)，是非常正常的，我們不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感，這個(gè)不行下一個(gè)，有那么多存定期的客戶(hù)，只要肯開(kāi)口、勤開(kāi)口，一句話(huà)的事兒，成功往往就是下一個(gè)。另外，我們也可以換位思考，我們有時(shí)候去購(gòu)物逛街，經(jīng)常是轉(zhuǎn)上好幾家才決定在其中某一家購(gòu)買(mǎi)，那些剩下的不都是被我們拒絕的對(duì)象嗎？我們經(jīng)常拒絕別人，別人照樣過(guò)得好好的，別人拒絕我們又有什么關(guān)系呢？不要害怕拒絕，要有打持久戰(zhàn)的決心和毅力，如果沒(méi)有這種決心和毅力，遇到人家拒絕就打退堂鼓，不再開(kāi)口，肯定是不能做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的。
第四，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，電子銀行出單
有了意向客戶(hù)，還花大把時(shí)間指導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)表格、柜臺(tái)出單？那你就OUT了~天華路支行采取內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的方式，柜員發(fā)掘客戶(hù)、介紹產(chǎn)品、提起興趣，一旦客戶(hù)有意向，立即有請(qǐng)大堂經(jīng)理或者客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，同時(shí)為客戶(hù)簽約電子銀行。辦好后，大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)至理財(cái)室，一邊詳細(xì)講解，一邊指導(dǎo)客戶(hù)通過(guò)電子銀行渠道購(gòu)買(mǎi)。這樣，客戶(hù)即享受到了一對(duì)一的服務(wù)，我們也同時(shí)增加了保險(xiǎn)和電子銀行的客戶(hù)，效果和效率得到雙提升。
“我們建行有與保險(xiǎn)公司合作的銀保產(chǎn)品，利率較高，你需要了解一下嗎？”抓住目標(biāo)客戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，別怕拒絕，一句話(huà)的事兒！
