尋找目標客戶是基礎(chǔ)
目標客戶是我們營銷的對象，作為銀行工作人員，只有確定了某類目標客戶，才能展開有效且具有針對性的營銷。個人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析及考核系統(tǒng)、O系統(tǒng)以及新一代系統(tǒng)則充分利用了大數(shù)據(jù)為依托，關(guān)聯(lián)客戶信息，為目標客戶的選定提供了很好的技術(shù)平臺。客戶經(jīng)理每天都要從這三個系統(tǒng)中充分挖掘客戶信息，盡量用已有的客戶信息，從中尋找營銷機會。
PAAS系統(tǒng)從網(wǎng)點級層面提供各類數(shù)據(jù)分析報表，包括存款、客戶、產(chǎn)品；并且能及時反應(yīng)本網(wǎng)點內(nèi)賬戶金融資產(chǎn)變化，包括歸屬于網(wǎng)點的客戶，以及持本網(wǎng)點賬戶的客戶，為客戶發(fā)掘工作提供了強有力的來源。我們要立足系統(tǒng)做好已有客戶的維護以及利用已有的客戶信息，充分挖掘客戶潛力。
1、在PAAS系統(tǒng)的客戶名單制中，對AUM-CTS客戶名單進行了梳理，聚財產(chǎn)品的搭配，快貸業(yè)務(wù)的誘惑使這一類目標客戶的資金從管理賬戶歸集到銀行賬戶，把他行資金轉(zhuǎn)換成建行存款。
2、每月對可轉(zhuǎn)換為存款的理財客戶進行取數(shù)，做到持續(xù)更新關(guān)注和跟蹤維護，確定目標客戶，做好存款與產(chǎn)品的營銷工作。
3、每個季度分析AUM臨界升級客戶提升表，可根據(jù)客戶等級的情況進行數(shù)據(jù)的篩選，找尋目標升級客戶。非VIP客戶可提升為我行VIP客戶，將分析系統(tǒng)客戶做成O系統(tǒng)客戶，已有貴賓卡客戶可根據(jù)資金情況作出等級調(diào)整。
4、對AUM資產(chǎn)流失最大的VIP客戶時時進行客戶維護，做好客戶資金回流。
5、針對客戶資金余額表的客戶信息脫敏情況，首先在PAAS系統(tǒng)客戶分配中查詢客戶的身份證號碼，再通過分析報表--明細查詢--身份證查詢到客戶的賬號，然后借助新一代的客戶搜索功能掌握客戶的賬戶信息以及營銷商機。
6、每天關(guān)注“重要事件提醒”對客戶生日、客戶存款到期以及大額資金的變動通過短信管理功能發(fā)送到相應(yīng)的客戶經(jīng)理，便于客戶經(jīng)理及時跟進維護。
用產(chǎn)品維護目標客戶是關(guān)鍵
現(xiàn)在銀行業(yè)競爭日愈激烈，單純的禮品、人情難以維系客戶，只有適配客戶需求，協(xié)助客戶財產(chǎn)保值增值的好產(chǎn)品才能提升客戶的粘度，增加客戶的綜合貢獻度。因此合適的產(chǎn)品才是維護客戶的關(guān)鍵利器！
1、高端客戶與小企業(yè)主采用大數(shù)據(jù)類信用產(chǎn)品套餐：善融貸、稅易貸、POS貸、信用卡分期、善融商城等等，用資產(chǎn)帶動負債，用產(chǎn)品維系客戶。
2、立足開發(fā)貸，從源頭做好智慧樓宇一卡通業(yè)務(wù)，樓盤按揭及信用卡分期（安居分期及車位分期）和“家裝貸”業(yè)務(wù)。
3、理財客戶簽約訂單管理，協(xié)助客戶搶占理財額度，讓客戶在家輕輕松松理財。
4、CTS客戶以及資金流動較大的客戶，簽約聚財存款，讓客戶的活期存款享受定期收益。
