隨著建行O系統(tǒng)和P系統(tǒng)的功能越來越強(qiáng)大，客戶經(jīng)理想要在信息大數(shù)據(jù)中尋找到有營銷價(jià)值的客戶不再是一件很困難的事情。在獲取到客戶資源后，客戶經(jīng)理面臨的新問題就是：面對(duì)完全陌生的客戶，要怎樣才能建立起聯(lián)系，要怎樣才能開展?fàn)I銷。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，向陌生人營銷，一般分四個(gè)步驟。
首先，在尋找到客戶的商機(jī)后，不要貿(mào)然聯(lián)系客戶，因?yàn)椴徽撌荗系統(tǒng)還是P系統(tǒng)，都只有客戶的基本信息，例如性別、年齡、手機(jī)號(hào)等等，而對(duì)于客戶的職業(yè)分類、性格偏好、活動(dòng)范圍、家庭狀況等信息都不是很詳細(xì)，這就需要客戶經(jīng)理利用好網(wǎng)點(diǎn)的其他資源來補(bǔ)充目標(biāo)客戶的信息，例如柜臺(tái)的新一代系統(tǒng)可以看到客戶的最新資產(chǎn)狀況，個(gè)人業(yè)務(wù)門戶的身份核查系統(tǒng)可以看到客戶的圖像；網(wǎng)絡(luò)上的人力資源和社會(huì)保障查詢系統(tǒng)等等，都能夠起到補(bǔ)全客戶信息的作用，做到知己知彼，才能占據(jù)先機(jī)。
第二步是聯(lián)系客戶，我個(gè)人認(rèn)為首次與客戶聯(lián)系時(shí)，電話聯(lián)系比短信聯(lián)系效果要好。因?yàn)橛锌赡芟到y(tǒng)里面聯(lián)系方式不對(duì)、也可能客戶會(huì)設(shè)置短信攔截，這樣會(huì)造成拜訪短信石沉大海、杳無音信。而且電話聯(lián)系之前，一定要想好事務(wù)性的理由，而不是單純的拜訪，這樣不會(huì)顯得無事獻(xiàn)殷勤，造成客戶誤會(huì)。以現(xiàn)階段為例，客戶經(jīng)理可以用更換芯片卡、辦理貴賓卡、設(shè)置聚財(cái)功能、理財(cái)?shù)狡谔嵝选稉Q新鈔（零鈔）等理由與客戶接觸，既能夠幫助客戶解決問題，還容易獲得客戶信任。
第三步是邀約客戶，在電話聯(lián)系客戶的時(shí)候就要和客戶約好見面或者上門時(shí)間，約定見面時(shí)間最好直接給客戶做選擇，例如：您是今天過來，還是明天更方便些？電話結(jié)束以后，第一時(shí)間給客戶追加一條短信，短信應(yīng)該包含：再次自我介紹、客戶辦理事項(xiàng)、電話里約定的時(shí)間。
第四步為接待客戶，客戶到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)之前，客戶經(jīng)理就應(yīng)做好客戶停車和排隊(duì)的準(zhǔn)備，盡量縮短邀約客戶的等候和辦理時(shí)間，提升客戶體驗(yàn)。有條件的網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)值，可配置相應(yīng)禮品，更能加深客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)印象。個(gè)人認(rèn)為，接待客戶過程中，遞送名片不一定能達(dá)到日常聯(lián)系的最佳效果，而應(yīng)該當(dāng)面打通客戶電話，直接存儲(chǔ)姓名，而且不用擔(dān)心客戶會(huì)拒絕，因?yàn)榈搅诉@一步，信任已經(jīng)建立起來了。另外，這種新發(fā)掘的客戶，到了過年過節(jié)，一定要記得聯(lián)系送禮品，在第二次禮品送過之后，這個(gè)客戶就比較穩(wěn)定了。
總的來說，向陌生人營銷應(yīng)該成為客戶經(jīng)理的基本技能，維護(hù)客戶的過程本就是逆水行舟、不進(jìn)則退，掌握了這項(xiàng)技能，才能把握住營銷客戶的先機(jī)。如果用一句話來概括如何向陌生人營銷，那就是：禮到、心到、行動(dòng)到！
