古語有言“受之以魚不如授之以漁”只是一些小小的個(gè)人拙見，但關(guān)于電話ＰＯＳ的營(yíng)銷方法，我們想抱著學(xué)習(xí)和探討的心態(tài)與大家分享如下：
一、主動(dòng)出擊，挖掘可能客戶
柜臺(tái)上其實(shí)是商機(jī)無限的，如果你在客戶辦理存取款業(yè)務(wù)時(shí)，詢問客戶是否有固定電話略顯突兀，那么對(duì)于電話ＰＯＳ的營(yíng)銷，開戶是最好的營(yíng)銷時(shí)機(jī)。新一代上線以后，柜面都使用電子填單的形式填寫開戶單，客戶許多信息需要我們口頭核對(duì)后幫助其填寫并打印，其中有一項(xiàng)為辦理電話ＰＯＳ必需的條件：即固定電話，填單時(shí)多一個(gè)心眼，不要單純只問客戶的手機(jī)號(hào)碼，多問一句“請(qǐng)問家里的固定電話號(hào)碼是多少？”只要家中或公司有固定電話，接下來又辦了卡身份證也帶了，萬事俱備、只欠東風(fēng)。你告訴他建行將免費(fèi)送一臺(tái)可以轉(zhuǎn)賬的電話機(jī)給他，又有誰會(huì)拒絕呢？這個(gè)階段是準(zhǔn)備魚餌并放桿的時(shí)間。
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷，鎖定目標(biāo)客戶
發(fā)現(xiàn)了客戶，如何將營(yíng)銷成功推進(jìn)，當(dāng)然也需要一些小技巧，在我看來，營(yíng)銷最忌諱的就是讓客戶覺察到這是在營(yíng)銷，這會(huì)讓客戶產(chǎn)生逆反心理，就像釣魚讓魚兒發(fā)現(xiàn)了魚鉤，它一定不會(huì)來咬食一樣。畢竟天上不會(huì)掉餡餅，大家心知肚明。那么，如何讓客戶接受你的營(yíng)銷呢？首先，把“固定電話”一項(xiàng)當(dāng)作和“手機(jī)號(hào)碼”一樣必填的要素去向客戶了解，而不是每一次都直接跳過，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。其次，語氣上要更顯平常，像問客戶手機(jī)號(hào)碼去問客戶的固定電話，客戶才不會(huì)起疑。第三，時(shí)機(jī)要把握準(zhǔn)確，根據(jù)人的邏輯學(xué)原理，慣怡思維會(huì)促使大腦對(duì)相類似的問題產(chǎn)生條件反射，而這個(gè)回答大多數(shù)情況是不需經(jīng)過過多思考且絕對(duì)真實(shí)的。所以，當(dāng)你語氣代平地話詢問完客戶“手機(jī)號(hào)碼”以后，再用同樣平常地語氣詢問他“固定號(hào)碼”。如果有，一定會(huì)條件反射地告訴你一半數(shù)字，那么恭喜你，你的營(yíng)銷成功了一半。他已經(jīng)在不知情的情況下，咬住了你的魚餌。第四，有魚兒上鉤當(dāng)然要提提桿，為了方便營(yíng)銷不讓魚兒咬了新一代填單界面并非如此，這樣一來“固定電話”就成了最后一個(gè)我須向客戶了解的要素，一旦客戶給出肯定答復(fù)。接下來掌握了大量的營(yíng)銷時(shí)間而且中間并不會(huì)被隔斷，一邊打單開卡，一邊順著剛剛的問題做營(yíng)銷：“您家里有固定電話呀？太好了，待會(huì)兒辦完卡，送您一臺(tái)電話機(jī)吧，咱們剛好搞活動(dòng)。”這個(gè)時(shí)候不需做太多解釋，因?yàn)橹虚g會(huì)有諸如按密碼等步驟打斷，但一定要注意客戶的反應(yīng)，如果他十分樂意，當(dāng)即說“好”那么營(yíng)銷已經(jīng)成功，順著話介紹一下電話ＰＯＳ轉(zhuǎn)賬功能，穩(wěn)定營(yíng)銷成果。如果客戶有疑慮他一定會(huì)主動(dòng)向你提出問題。最后，魚兒想跑怎么辦？放線？釣過魚的人都知道，釣到魚后必有一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，一放一拉才能慢慢耗盡魚的力氣，拉魚上岸不然線會(huì)斷，對(duì)于有疑慮的客戶就像最后一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。如何打消客戶心理的顧慮呢？最重要的是如實(shí)回答他的每個(gè)問題不要答非所問，只管自己營(yíng)銷，他問的才是他擔(dān)心的，他想知道的．所以，如實(shí)回答就好，但一定要突出三個(gè)重點(diǎn)：1、它就是一臺(tái)普通電話能接能打。2、它并不僅是一臺(tái)普通電話，它能轉(zhuǎn)賬。3、免費(fèi)！免費(fèi)！免費(fèi)!好的事情說三遍。
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效率
經(jīng)過以上步驟，營(yíng)銷基本已見成果，卡了差不多辦完了。這個(gè)時(shí)候呼叫大堂經(jīng)理，當(dāng)著客戶的面告訴大堂人員“這位是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，家里有固定電話，麻煩幫忙申請(qǐng)一臺(tái)電話ＰＯＳ送給他，好嗎？”當(dāng)他乖乖的跟著大堂人員支填單復(fù)印時(shí)，魚兒便已是你的囊中之物，而且它還特別開心。因?yàn)椋~餌的味道可能相當(dāng)不錯(cuò)。
那么，咱們一起去釣魚如何？
