古語有言“受之以魚不如授之以漁”只是一些小小的個(gè)人拙見,但關(guān)于電話POS的營(yíng)銷方法,我們想抱著學(xué)習(xí)和探討的心態(tài)與大家分享如下:
一、主動(dòng)出擊,挖掘可能客戶
柜臺(tái)上其實(shí)是商機(jī)無限的,如果你在客戶辦理存取款業(yè)務(wù)時(shí),詢問客戶是否有固定電話略顯突兀,那么對(duì)于電話POS的營(yíng)銷,開戶是最好的營(yíng)銷時(shí)機(jī)。新一代上線以后,柜面都使用電子填單的形式填寫開戶單,客戶許多信息需要我們口頭核對(duì)后幫助其填寫并打印,其中有一項(xiàng)為辦理電話POS必需的條件:即固定電話,填單時(shí)多一個(gè)心眼,不要單純只問客戶的手機(jī)號(hào)碼,多問一句“請(qǐng)問家里的固定電話號(hào)碼是多少?”只要家中或公司有固定電話,接下來又辦了卡身份證也帶了,萬事俱備、只欠東風(fēng)。你告訴他建行將免費(fèi)送一臺(tái)可以轉(zhuǎn)賬的電話機(jī)給他,又有誰會(huì)拒絕呢?這個(gè)階段是準(zhǔn)備魚餌并放桿的時(shí)間。
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷,鎖定目標(biāo)客戶
發(fā)現(xiàn)了客戶,如何將營(yíng)銷成功推進(jìn),當(dāng)然也需要一些小技巧,在我看來,營(yíng)銷最忌諱的就是讓客戶覺察到這是在營(yíng)銷,這會(huì)讓客戶產(chǎn)生逆反心理,就像釣魚讓魚兒發(fā)現(xiàn)了魚鉤,它一定不會(huì)來咬食一樣。畢竟天上不會(huì)掉餡餅,大家心知肚明。那么,如何讓客戶接受你的營(yíng)銷呢?首先,把“固定電話”一項(xiàng)當(dāng)作和“手機(jī)號(hào)碼”一樣必填的要素去向客戶了解,而不是每一次都直接跳過,你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。其次,語氣上要更顯平常,像問客戶手機(jī)號(hào)碼去問客戶的固定電話,客戶才不會(huì)起疑。第三,時(shí)機(jī)要把握準(zhǔn)確,根據(jù)人的邏輯學(xué)原理,慣怡思維會(huì)促使大腦對(duì)相類似的問題產(chǎn)生條件反射,而這個(gè)回答大多數(shù)情況是不需經(jīng)過過多思考且絕對(duì)真實(shí)的。所以,當(dāng)你語氣代平地話詢問完客戶“手機(jī)號(hào)碼”以后,再用同樣平常地語氣詢問他“固定號(hào)碼”。如果有,一定會(huì)條件反射地告訴你一半數(shù)字,那么恭喜你,你的營(yíng)銷成功了一半。他已經(jīng)在不知情的情況下,咬住了你的魚餌。第四,有魚兒上鉤當(dāng)然要提提桿,為了方便營(yíng)銷不讓魚兒咬了新一代填單界面并非如此,這樣一來“固定電話”就成了最后一個(gè)我須向客戶了解的要素,一旦客戶給出肯定答復(fù)。接下來掌握了大量的營(yíng)銷時(shí)間而且中間并不會(huì)被隔斷,一邊打單開卡,一邊順著剛剛的問題做營(yíng)銷:“您家里有固定電話呀?太好了,待會(huì)兒辦完卡,送您一臺(tái)電話機(jī)吧,咱們剛好搞活動(dòng)。”這個(gè)時(shí)候不需做太多解釋,因?yàn)橹虚g會(huì)有諸如按密碼等步驟打斷,但一定要注意客戶的反應(yīng),如果他十分樂意,當(dāng)即說“好”那么營(yíng)銷已經(jīng)成功,順著話介紹一下電話POS轉(zhuǎn)賬功能,穩(wěn)定營(yíng)銷成果。如果客戶有疑慮他一定會(huì)主動(dòng)向你提出問題。最后,魚兒想跑怎么辦?放線?釣過魚的人都知道,釣到魚后必有一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn),一放一拉才能慢慢耗盡魚的力氣,拉魚上岸不然線會(huì)斷,對(duì)于有疑慮的客戶就像最后一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。如何打消客戶心理的顧慮呢?最重要的是如實(shí)回答他的每個(gè)問題不要答非所問,只管自己營(yíng)銷,他問的才是他擔(dān)心的,他想知道的.所以,如實(shí)回答就好,但一定要突出三個(gè)重點(diǎn):1、它就是一臺(tái)普通電話能接能打。2、它并不僅是一臺(tái)普通電話,它能轉(zhuǎn)賬。3、免費(fèi)!免費(fèi)!免費(fèi)!好的事情說三遍。
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,提高營(yíng)銷效率
經(jīng)過以上步驟,營(yíng)銷基本已見成果,卡了差不多辦完了。這個(gè)時(shí)候呼叫大堂經(jīng)理,當(dāng)著客戶的面告訴大堂人員“這位是我們的優(yōu)質(zhì)客戶,家里有固定電話,麻煩幫忙申請(qǐng)一臺(tái)電話POS送給他,好嗎?”當(dāng)他乖乖的跟著大堂人員支填單復(fù)印時(shí),魚兒便已是你的囊中之物,而且它還特別開心。因?yàn)椋~餌的味道可能相當(dāng)不錯(cuò)。
那么,咱們一起去釣魚如何?