隨著網(wǎng)絡(luò)金融,股市捆綁,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等所產(chǎn)生的對(duì)存款沖擊影響,對(duì)客戶的爭(zhēng)奪,尤其是優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪成為焦點(diǎn)?蛻絷P(guān)系維護(hù)工作必然成為重中之重。只有我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),與客戶之間建立深厚的感情,才能保證營(yíng)銷工作旺盛的生命力。在這里我談?wù)効蛻艟S護(hù)工作的四點(diǎn)體會(huì):
首先,得學(xué)會(huì)巧用系統(tǒng)。利用好客戶維護(hù)系統(tǒng)對(duì)穩(wěn)存款,增存款會(huì)有很大的幫助?蛻艟S護(hù)系統(tǒng)是一個(gè)讓我與客戶更為緊密聯(lián)系的平臺(tái),通過(guò)這個(gè)平臺(tái),我能夠更為深層次的了解到客戶的需求,制定出特定的方案,有針對(duì)性的為客戶排憂解難。我們首先要進(jìn)入系統(tǒng)篩選有價(jià)值的客戶,建立自己的客戶資料庫(kù),客戶資料庫(kù)的建立方式可以是手機(jī)的通訊錄,也可是電腦上的EXCEL表格,你才不容易忘記你的客戶。首次跟客戶電話聯(lián)系時(shí)一定要先介紹自己,并發(fā)送短信名片給客戶,加深印象,首次面談時(shí)也要注意一定要留一張你的名片給客戶,讓客戶記住你,想到建行就可以想起你!增加自我營(yíng)銷的價(jià)值,打造屬于自己的品牌。系統(tǒng)里要詳細(xì)的記載每一次通話的時(shí)間和類容,方便我們更好的營(yíng)銷客戶。利用維護(hù)系統(tǒng)的存款到期提醒,生日提醒,大額資金變動(dòng)等功能,時(shí)常與客戶保持聯(lián)系,不僅能夠穩(wěn)固存款,推廣建行的各項(xiàng)產(chǎn)品,而且還能讓客戶記住你,讓他知道建設(shè)銀行有專門(mén)的客戶經(jīng)理為他服務(wù),當(dāng)他有需求時(shí)你就是不二之選,營(yíng)銷成果也就水到渠成。
其次,維護(hù)交流方式要多樣化。在客戶維護(hù)上,主要就是要與客戶交流。在交流上,我們可以選擇很多方式,比如我們可以利用短信,每逢節(jié)假日或者客戶生日時(shí)發(fā)上一條祝福的短信,給予真誠(chéng)的問(wèn)候。也可以利用新時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)聊天工具QQ、微信、微博等與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)交流。用手機(jī)微信曬幸福,曬家常,曬工作,也可以多多關(guān)注客戶的朋友圈,給他點(diǎn)點(diǎn)贊,留留言,有新的產(chǎn)品、優(yōu)惠政策第一時(shí)間分享到朋友圈讓你的客戶看到,這也是與客戶的一種營(yíng)銷,一種交流,因?yàn)榭蛻艨赡芫驮陉P(guān)注著你,和客戶之間的感情交流是一點(diǎn)一滴積累的。
再次,用心記住客戶的每一點(diǎn)需求。真誠(chéng)的服務(wù)有時(shí)會(huì)帶來(lái)意外的收獲。有一次在大堂,有位客戶咨詢,你們建行可以預(yù)約猴年紀(jì)念幣嗎?當(dāng)時(shí)第一次預(yù)約猴幣時(shí)間已經(jīng)截止,我告訴他要等下次到網(wǎng)上預(yù)約,他說(shuō)他不會(huì)網(wǎng)上訂問(wèn)我可以幫他預(yù)約嗎?當(dāng)時(shí)我沒(méi)有多想立馬答應(yīng)了客戶的需求。等到第二次預(yù)約時(shí)間我給他定了猴幣,取好幣送給他時(shí),他很開(kāi)心并透露在他行有80萬(wàn)定期馬上就要到期,到時(shí)會(huì)存到我這來(lái)。當(dāng)時(shí)我也沒(méi)太在意,只是表示對(duì)他的感謝,沒(méi)過(guò)多久客戶不僅將自己到他行定期轉(zhuǎn)存到我行了,而且還陸續(xù)帶過(guò)來(lái)一些朋友。這是一次不經(jīng)意間成功的營(yíng)銷,也是感受到對(duì)客戶用心服務(wù)的快樂(lè)。相信每一個(gè)微笑服務(wù),每一個(gè)客戶維護(hù)都能有很好的效果。就像蝴蝶扇動(dòng)翅膀也能不經(jīng)意的引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。
最后,客戶維護(hù)營(yíng)銷要持之以恒?蛻艟S護(hù)營(yíng)銷不是一朝一夕的事情,也不是立竿見(jiàn)影的事情,需要踏踏實(shí)實(shí)去做,需要一點(diǎn)一滴的積累。“一日不打陌生電話,等于不練基本功,沒(méi)有陌拜成功過(guò),你就還沒(méi)有學(xué)會(huì)營(yíng)銷"。只有不放棄,持之以恒才能做好客戶維護(hù)營(yíng)銷。