1月18日分行風(fēng)險(xiǎn)管理會議安排后，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了《小企業(yè)客戶選擇指南》，結(jié)合當(dāng)前我自身在辦理小企業(yè)業(yè)務(wù)過程中的積累的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對當(dāng)前小企業(yè)選擇營銷工作有以下幾點(diǎn)心得。
第一，當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，正從經(jīng)濟(jì)高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長，也就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展熱度會有所下降。這個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型過程是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，它將對目前已經(jīng)存在的小微企業(yè)帶來巨大而深刻的影響。可以預(yù)見，目前這些小微企業(yè)能夠適應(yīng)這一經(jīng)濟(jì)形勢的，未來發(fā)展可能較好，不能適應(yīng)這一經(jīng)濟(jì)形勢的，將會步履維艱，甚至有可能被市場淘汰出局。在這一經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的歷史過程中，被市場淘汰的企業(yè)數(shù)量可能會有一定比例的增長，對銀行現(xiàn)存的信貸客戶帶來巨大的挑戰(zhàn)，對銀行現(xiàn)存信貸資產(chǎn)質(zhì)量帶來超過以往的危機(jī)。
第二，小企業(yè)要發(fā)展，一定要抓住我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)；我行小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，也在于找準(zhǔn)這些能適應(yīng)市場發(fā)展變化的優(yōu)先級客戶。相對于原先經(jīng)濟(jì)高速增長形勢下，當(dāng)前小企業(yè)客戶識別甄選工作尤為重要。小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要采取新的客戶甄別手段，準(zhǔn)確識別出能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)形勢的“五好客戶”和不能新經(jīng)濟(jì)形勢的“風(fēng)險(xiǎn)特征客戶”，果斷地將不能適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)形勢“風(fēng)險(xiǎn)特征客戶”排除在我行信貸客戶準(zhǔn)入大門之外。對“一圈一鏈一平臺”進(jìn)行批量營銷、批量選擇，充分利用集群管理方對小企業(yè)的掌控力，以及集群內(nèi)企業(yè)之間的“軟”、“硬”信息流，緩解信息不對稱。選擇符合國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級方向的實(shí)體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)，穩(wěn)健發(fā)展制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)中的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展服務(wù)業(yè)、“衣、食、住、行、養(yǎng)、休”等民生領(lǐng)域類小企業(yè)。針對我行存量無貸小企業(yè)客戶資源，充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時(shí)間較長的優(yōu)質(zhì)客戶。
第三，要認(rèn)真領(lǐng)會，深刻理解并掌握指南中目標(biāo)客戶篩選的方法，熟練運(yùn)用到實(shí)際操作中去。在客戶的選擇上，不應(yīng)局限于企業(yè)經(jīng)營的表象以及企業(yè)明顯、單一的特征，而要堅(jiān)持以“五好特征”和“30個(gè)風(fēng)險(xiǎn)特征”為標(biāo)尺，多維度、全方位去辨識客戶，優(yōu)選具備“自身經(jīng)營好、企業(yè)主素質(zhì)好、社會口碑好”等五好特征的優(yōu)質(zhì)客戶，摒棄“擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)主個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)”等30個(gè)風(fēng)險(xiǎn)特征的高風(fēng)險(xiǎn)客戶，從根源上杜絕風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。根據(jù)信貸政策導(dǎo)向和客戶營銷管理要求，靈活運(yùn)用“望聞問切”核查企業(yè)主資信狀況、企業(yè)基本經(jīng)營及生產(chǎn)銷售狀況；同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注“三品（人品、押品、產(chǎn)品）”“三表（水表、電表、稅表或海關(guān)報(bào)表）”“三流（人流、物流、現(xiàn)金流）”從而判定企業(yè)的貸款用途、還款意愿和還款能力；通過“四看（看賬目、看往來、看業(yè)主、看動機(jī)）”，辨別客戶存在民間借貸的可能性。
第四，運(yùn)用指南規(guī)范信貸調(diào)查操作，杜絕“無頭蒼蠅”、“走馬觀花”式貸前調(diào)查。要通過有效現(xiàn)場調(diào)查，掌握到真實(shí)的客戶經(jīng)營情況，在目標(biāo)客戶中進(jìn)一步甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。靈活運(yùn)用指南中”企業(yè)主現(xiàn)場拜訪參考模板”， 掌握到真實(shí)的客戶經(jīng)營情況，是貸前調(diào)查環(huán)節(jié)操作要領(lǐng)中的精髓。
第五，選對了正確的客戶后，還要規(guī)范整個(gè)授信流程，按章操作，防范操作性風(fēng)險(xiǎn)，杜絕道德風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。對客戶評價(jià)、授信方案制定、授信申報(bào)、貸款發(fā)放、押品管理、貸后管理、檔案管理各個(gè)環(huán)節(jié)，嚴(yán)格依照信貸管理操作規(guī)程，規(guī)范操作，將對優(yōu)質(zhì)客戶營銷的業(yè)務(wù)，扎扎實(shí)實(shí)做成優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，讓優(yōu)質(zhì)客戶在與建行的合作過程中不斷成長，讓建行在與優(yōu)質(zhì)客戶的合作中得到不斷地增益。
通過對“指南”的學(xué)習(xí)，我加深了對新的經(jīng)濟(jì)增長模式下客戶識別篩選重要性的認(rèn)識，提升了客戶識別篩選的方法技能，提高了面對新的經(jīng)濟(jì)形勢，進(jìn)一步做好小企業(yè)營銷工作的信心。
