數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2015年末，小微企業(yè)法人企業(yè)占到所有企業(yè)數(shù)量的90%以上，GDP的貢獻(xiàn)度達(dá)到了60%以上，稅收的貢獻(xiàn)度達(dá)到50%以上，就業(yè)的貢獻(xiàn)度達(dá)到80%以上。小微企業(yè)市場(chǎng)空間廣闊，小微企業(yè)金融服務(wù)需求滿足度處于較低水平。獲得銀行信貸支持的小微企業(yè)客戶138萬(wàn)戶，不到全部小微企業(yè)的12%。我行小微企業(yè)貸款占全部貸款的13%，低于全國(guó)金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)貸款占比10個(gè)點(diǎn)，低于國(guó)有銀行小微企業(yè)貸款占比1.5個(gè)點(diǎn)，低于股份制銀行和城商行小微企業(yè)貸款余額占比14.2個(gè)點(diǎn)。同時(shí)，我行現(xiàn)有的存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶資源也十分豐富，“身邊的金礦”有待挖掘。例如，我行目前210余萬(wàn)存量結(jié)算客戶中，與我行建立穩(wěn)定合作關(guān)系，日均存款3萬(wàn)元以上的客戶達(dá)到86萬(wàn)戶，待挖掘客戶資源還是很大的。
從衡陽(yáng)分行的情況來(lái)看，近幾年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展速度一直保持在高水平上運(yùn)行。目前，小企業(yè)客戶已達(dá)到400戶，貸款余額約12.4億元，已成為全省小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模最大的二級(jí)行�？傮w來(lái)講，發(fā)展較為健康。筆者因長(zhǎng)期在小企業(yè)業(yè)務(wù)條線工作，覺(jué)得有幾種表現(xiàn)值得關(guān)注：一是認(rèn)為成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，不宜發(fā)展，存在畏難情緒；二是認(rèn)為這是個(gè)“芝麻活”，“沙里淘金”，見(jiàn)效慢，不愿發(fā)展，存在著觀望情緒；三是認(rèn)為經(jīng)濟(jì)不景氣，趨勢(shì)難預(yù)測(cè)，案件又頻出，不敢發(fā)展，存在著悲觀情緒；四是不認(rèn)真理會(huì)政策文件，盲目求多求大，存在冒進(jìn)情緒。對(duì)此，筆者覺(jué)得撇開(kāi)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)外，主要還是在小企業(yè)客戶的選擇上思路不清、標(biāo)準(zhǔn)模糊、流程失當(dāng)造成的。近期，總行下發(fā)的《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《指南》）無(wú)疑是解決上述問(wèn)題的及時(shí)雨。通過(guò)學(xué)習(xí)，筆者認(rèn)為，《指南》雖無(wú)詳細(xì)的理論闡述，但卻窮其所能以表格、條列形式分層列示了小企業(yè)客戶選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、方法，既全面系統(tǒng)又通俗實(shí)用，既適用于小企業(yè)又可資大中企業(yè)，可謂是客戶經(jīng)理、管理者在營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控過(guò)程中的隨身寶典。經(jīng)過(guò)初步學(xué)習(xí)，有以下幾個(gè)方面的心得。
一、客戶選擇上要有清析、正確的思路
《指南》明確“以小為主，以微為重”的客戶定位；對(duì)“一圈一鏈一平臺(tái)”進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)、批量選擇；選擇符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向的實(shí)體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)；充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時(shí)間較長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)客戶。這充分體現(xiàn)了我行堅(jiān)持服務(wù)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)本源，從企業(yè)集群進(jìn)行選擇客戶，充分利用集群管理方對(duì)小企業(yè)的掌控力，以及集群內(nèi)企業(yè)之間的“軟”、“硬”信息流，緩解信息不對(duì)稱(chēng)。圍繞實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行選擇，穩(wěn)健發(fā)展制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)中的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展服務(wù)業(yè)、“衣、食、住、行、養(yǎng)、休”等民生領(lǐng)域類(lèi)小企業(yè)。依托“大數(shù)據(jù)”篩選存量客戶。衡陽(yáng)行目前提出的小企業(yè)新增客戶原則上只做500萬(wàn)元以下、重點(diǎn)發(fā)展“助保貸”“五貸一透”小企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和專(zhuān)屬產(chǎn)品、重點(diǎn)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)策略，正是較好地體現(xiàn)了客戶選擇的正確思路。
二、明確、有效的標(biāo)準(zhǔn)是甄選客戶的基礎(chǔ)
《指南》以表格的形式羅列出“好、差”客戶的參考標(biāo)準(zhǔn)，既明確又有效，實(shí)用很強(qiáng)。同時(shí)，指出甄選優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶不僅看企業(yè)經(jīng)營(yíng)的表象，還應(yīng)挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在變化；不僅看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)主的個(gè)人行為；不僅看企業(yè)的自身經(jīng)營(yíng)行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)上下游的經(jīng)營(yíng)行為；不僅看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的結(jié)算、信用等軟信息。并根據(jù)我行客戶選擇實(shí)踐和信貸政策導(dǎo)向，參考同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，綜合考慮生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)主素質(zhì)、社會(huì)口碑等因素，提出優(yōu)質(zhì)小企業(yè)“五好”客戶參考標(biāo)準(zhǔn)。在全面分析小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)客戶的基礎(chǔ)上，從企業(yè)主個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)口碑風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)等方面提煉出高風(fēng)險(xiǎn)客戶的“30個(gè)風(fēng)險(xiǎn)特征”。從我行目前出現(xiàn)的幾戶不良客戶情況來(lái)分析，都要或多或小地出現(xiàn)上述一些風(fēng)險(xiǎn)特征。
三、規(guī)范、詳盡的流程是客戶選擇、發(fā)展業(yè)務(wù)及防范風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵
《指南》以主要篇幅，清晰的條理，詳細(xì)闡述了客戶選擇流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)參考要點(diǎn)。指出：小企業(yè)客戶選擇不是客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)，而是各級(jí)機(jī)構(gòu)、前中后臺(tái)共同參與的系統(tǒng)工程，是由上至下，由一級(jí)分行小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)組織，客戶經(jīng)理、評(píng)價(jià)授信人員等相關(guān)業(yè)務(wù)人員具體實(shí)施操作；由大到小，由地方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)概覽逐漸聚焦到小企業(yè)群體；由宏觀入微觀，由對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直觀了解過(guò)渡到對(duì)單個(gè)小企業(yè)的調(diào)查了解。應(yīng)按照“分析規(guī)劃-目標(biāo)篩選-客戶調(diào)查-客戶評(píng)價(jià)-方案制訂-授信申報(bào)”的流程要求做好小企業(yè)客戶選擇，確保優(yōu)選小企業(yè)客戶。
《指南》的客戶調(diào)查環(huán)節(jié)，詳細(xì)介紹了調(diào)查方法的技巧。指出：客戶經(jīng)理在具體面對(duì)小企業(yè)客戶進(jìn)行客戶選擇時(shí)，應(yīng)根據(jù)我行信貸政策導(dǎo)向和客戶營(yíng)銷(xiāo)管理要求，通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”四種方法，聚焦客戶的“三品、三表、三流”，調(diào)查核實(shí)、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理情況,甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。筆者認(rèn)為特別具體和富有現(xiàn)實(shí)，與我行當(dāng)年提出的“四不五看”有異同工之效。在實(shí)際工作中，我們應(yīng)嚴(yán)格按此執(zhí)行。
好客戶猶如新鮮的空氣和血液，給建行的肌體帶來(lái)成長(zhǎng)和活力；而不良的高�？蛻舸_如病毒，一旦感染就會(huì)損害建行的肌體健康，甚至危及建行事業(yè)。作為建行人，沒(méi)有理由不去認(rèn)真學(xué)習(xí)、不斷積累、盡責(zé)履職，選擇一批好客戶，把好入門(mén)關(guān)，并一同發(fā)展，使建行的肌體更健康、更有活力。
