客戶是立行之本,客戶是我們的衣食父母。而作為一名個人客戶經(jīng)理,營銷維護客戶當然就是每天的重中之重,我在這個崗位已經(jīng)有三年之久,現(xiàn)在就本崗位的工作重點談談我營銷維護客戶的心得,
第一、在這個崗位上自身應該具備良好的溝通能力及人際交往能力,注重培養(yǎng)和客戶之間的感情。
第二、注重對理財知識的積累和財經(jīng)信息關(guān)注,F(xiàn)階段我們面對的大部分客戶對理財知識和相關(guān)財經(jīng)信息了解的都不多,客戶經(jīng)理就應該在這些方面表現(xiàn)得專業(yè)一些,有利于增強客戶對我們的信任,進而完成營銷工作。
第三、最重要的一點是怎樣維護客戶的過程。我是這樣做的:每天早上學習理財資訊;查看網(wǎng)點存款報表;準備一天需要的各種資料;打開O系統(tǒng),首先查看是否有定期到期的客戶,對客戶進行電話提醒,約客戶到網(wǎng)點面談,利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流,向客戶推薦理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品。如此反復幾次我就對客戶有了一個比較深入的了解,包括客戶的風險承受能力和投資偏好等。就可以有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品。然后再對一段時間沒有聯(lián)系的VIP客戶進行日常的感情維護或者適時的推薦一些適合的產(chǎn)品。下午,打印出P系統(tǒng)中前一天的大額進出報表,查詢出大額進出客戶的聯(lián)系方式,進行電話聯(lián)系,像這種,如果是第一次聯(lián)系的陌生客戶,要營銷各種產(chǎn)品的成功率是非常低的,只有留下聯(lián)系方式,進行多次聯(lián)系,多次問候,讓客戶對你有所信任了才可以進行下一步深入的營銷。在系統(tǒng)中,每天還需要關(guān)注客戶的AUM值變化,對客戶進行挖潛或者挽留。我認為每天利用好了這兩個系統(tǒng),對客戶的把握和了解肯定是非常全面的了。
最后,我還想講一點的是——“心“。只有用”心“,才能做好這份工作,在這個崗位上才能發(fā)揮重要的作用;只有用”心“了,客戶才能感受到你對他的服務是站在他的立場為他著想。
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