我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，正從經(jīng)濟高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長，經(jīng)濟發(fā)展動力正從傳統(tǒng)增長點轉(zhuǎn)向新的增長點，新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)和小微企業(yè)作用更加凸顯，我行的信貸業(yè)務(wù)面臨新的市場機遇和新的挑戰(zhàn)，總行在梳理、總結(jié)小企業(yè)業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，制定了《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》，衡陽市分行于2016年1月18日，召開了全行對公客戶經(jīng)理風險管理會議，會議對全行2015年的風險管理工作做了全面總結(jié)，并對2016年的信貸風險管理工作做出全面部署。會議要求全行信貸人員認真學習建總函〔2015〕200號文《關(guān)于印發(fā)《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的通知》。作為對公條線的一名對公客戶經(jīng)理，會后我深有體會：小企業(yè)客戶的選擇上用心篩選 ，用心管理。
一 、用心篩選客戶
毋庸置疑，在客戶選擇時，財務(wù)因素是客戶經(jīng)理最主要的調(diào)查方面，客戶財務(wù)情況是否正常：最新財務(wù)指標是否明顯出現(xiàn)惡化信號，資產(chǎn)負債率是否高于同行業(yè)指標；除銀行貸款外，客戶是否存在交易背景不明的大額其他應(yīng)付款等負債；財務(wù)費用與銀行授信是否匹配。
生產(chǎn)經(jīng)營方面：生產(chǎn)貿(mào)易情況是否正常（銷售收入是否出現(xiàn)明顯下降）、產(chǎn)品市場是否發(fā)生重大變化，股東、高管是否變動，是否存在未結(jié)訴訟、凍結(jié)資產(chǎn)等情況。
客戶經(jīng)理實地調(diào)查核實、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營各方面細節(jié)，全面準確、客觀地掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營及管理情況,甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。把好風險防控的第一道關(guān)口。
二、用心管理
貸后管理不能流于形式，只坐在辦公室看看報表，寫寫材料。重貸輕管，做完客戶選擇，貸款發(fā)放后不能萬事大吉，更不能與客戶甚少往來，當客戶不能按時歸還本息時，再采取措施，就可能“為時已晚了”。早做預(yù)防，隨時關(guān)注企業(yè)的行為、資金運用是否偏離其預(yù)定的軌道，第一、二還款來源是否正常。例如，隨時關(guān)注項目貸款的投放是快于項目建設(shè)進度，貿(mào)易融資中的物流、資金流的時點狀態(tài)是否正常。注重客戶關(guān)系管理。貸后管理還應(yīng)涉及客戶關(guān)系的維護與我行產(chǎn)品的持續(xù)營銷，提高客戶黏性與忠誠度的同時也使我行有更多的方式去監(jiān)管我們的客戶，我行信貸風險管理有著成體系的理論知識，也有著系統(tǒng)的具體管理要求，《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》是信貸風險管理知識體系不斷完善過程中的重要組成部分。萬變不離其宗，“好客戶是選出來的，好貸款是管出來的”是一代又一代信貸風險管理者的共識，小企業(yè)客戶經(jīng)理既是相關(guān)理論、知識的學習者，也是執(zhí)行者、落實者，必須學習并加以思考地執(zhí)行、落實。通過理智的選擇客戶，切實把好客戶準入關(guān)，并用心的管理客戶，嚴格落實貸后管理規(guī)定動作，推動小企業(yè)業(yè)務(wù)健康、快速發(fā)展。（衡東支行）
