近段時間通過《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的研讀和學(xué)習(xí)，結(jié)合這些年在基層行的實(shí)踐感知，可以說是獲益匪淺、感受頗多，尤其是近兩年所處縣域經(jīng)濟(jì)大幅度下行、實(shí)體經(jīng)濟(jì)風(fēng)險因素特別突出的環(huán)境中，具有很強(qiáng)的可操作性。而且按總行新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式下，客觀上也需要我們的小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍切實(shí)提升客戶選擇能力，把好風(fēng)險防控的第一道關(guān)口，這個時候建總函〔2015〕200號文件的下發(fā)可以說是一場及時雨。
《指南》明確了客戶選擇思路，提出了客戶選擇的參考標(biāo)準(zhǔn)，對客戶選擇工作全流程進(jìn)行指導(dǎo)，并提供了關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作的若干參考要點(diǎn)。這些參考意見對我們加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高小企業(yè)隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)素質(zhì)有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，同時對我們做好關(guān)鍵環(huán)節(jié)的流程管控，切實(shí)提升客戶選擇能力和專業(yè)化操作能力具有真正的“指南”效果。
《指南》是總行在梳理、總結(jié)小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上制定的，主要從客戶選擇思路、客戶選擇參考標(biāo)準(zhǔn)、客戶選擇流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)參考要點(diǎn)三個方面來進(jìn)行闡述。
首先我們要明確客戶選擇思路：一、小微企業(yè)客戶定位，“以小為主，以微為重”堅(jiān)持服務(wù)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)本源；二是基于企業(yè)集群進(jìn)行選擇，對“一圈一鏈一平臺”進(jìn)行批量營銷、批量選擇；三是圍繞實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行選擇，選擇符合國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級方向的實(shí)體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)；四是依托“大數(shù)據(jù)”篩選存量客戶，針對我行存量無貸小企業(yè)客戶資源。
其次我們要確定客戶選擇參考標(biāo)準(zhǔn)：甄別選擇優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶不僅看企業(yè)經(jīng)營的表象，還應(yīng)挖掘企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在變化；不僅看企業(yè)的經(jīng)營行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)主的個人行為；不僅看企業(yè)的自身經(jīng)營行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)上下游的經(jīng)營行為；不僅看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的結(jié)算、信用、是否涉及法律訴訟等軟信息。《指南》有針對性的提出“五好”客戶參考標(biāo)準(zhǔn)和高風(fēng)險客戶“30個風(fēng)險特征”，給我們以很具象的參考標(biāo)準(zhǔn)。
最后《指南》具體闡述了客戶選擇流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)參考要點(diǎn)：主要包括市場分析規(guī)劃的“摸政策”、“盤資源”、“作規(guī)劃”；目標(biāo)客戶篩選；客戶調(diào)查的“望聞問切”、“三品、三表、三流”關(guān)注要點(diǎn)、民間借貸識別參考要點(diǎn)、銷售收入核實(shí)參考要點(diǎn)等；客戶評價；授信方案制定；授信申報(bào)等六個方面分別以參考要點(diǎn)、參考表和模板的 形式詳細(xì)具體而又形象的幫助我們解決“做什么”和“怎么做”的問題，指導(dǎo)我們按照“分析規(guī)劃-目標(biāo)篩選-客戶調(diào)查-客戶評價-方案制訂-授信申報(bào)”的流程要求做好小企業(yè)客戶選擇，確保優(yōu)選小企業(yè)客戶，讓我們明白了小企業(yè)客戶選擇不是客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)，而是各級機(jī)構(gòu)、前中后臺共同參與的系統(tǒng)工程，是由上至下，由一級分行小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營部門組織，客戶經(jīng)理、評價授信人員等相關(guān)業(yè)務(wù)人員具體實(shí)施操作。其中的很多參考要點(diǎn)如：通過“望”、“聞”、“問”、“切”四種方法，聚焦客戶的“三品、三表、三流”，調(diào)查核實(shí)、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營及管理情況、通過“四看”，即看賬目、看往來、看業(yè)主、看動機(jī)，辨別客戶存在民間借貸的可能性等手段解決了常懸我們心頭的疑惑，它的可操作性又對我們平時工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
這次衡陽市分行組織的學(xué)習(xí)《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》活動，是對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式下結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠛蜆I(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，明確重點(diǎn)營銷方向，提升市場競爭能力的一次有益舉措，對我們信貸主管和客戶經(jīng)理的風(fēng)險管理能力、對小企業(yè)的掌控能力是一次質(zhì)的提升，它將應(yīng)用到我們?nèi)蘸笮刨J工作的貸前、貸中、貸后的整個流程。（衡東支行）
