隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力從傳統(tǒng)增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向新的增長(zhǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整的過(guò)程中新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)和小微企業(yè)作用逐漸顯現(xiàn)，小企業(yè)業(yè)務(wù)迎來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)遇。積極推動(dòng)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展成為各家銀行的共識(shí)。而受目前全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素綜合影響，市場(chǎng)有效需求下降，處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的小企業(yè)由于償債能力弱、財(cái)務(wù)規(guī)范性差、缺乏完善的公司治理機(jī)制、市場(chǎng)地位低等自身問(wèn)題，出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難、資金斷鏈等情況，信貸風(fēng)險(xiǎn)的暴露給銀行業(yè)小企業(yè)業(yè)務(wù)管理帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。
在小企業(yè)業(yè)務(wù)迎來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)管理迎來(lái)新挑戰(zhàn)的當(dāng)下，為推動(dòng)我行小企業(yè)業(yè)務(wù)健康、快速發(fā)展，我行小企業(yè)業(yè)務(wù)模式進(jìn)入了“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”轉(zhuǎn)型過(guò)程，為適應(yīng)新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，總行在梳理、總結(jié)小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，制定了《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》,為小企業(yè)業(yè)務(wù)人員選擇客戶提供參考指導(dǎo)。筆者認(rèn)為，做好小企業(yè)客戶選擇，提升小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理水平，可以參照《指南》列舉的具體方法，從以下三個(gè)角度入手：
一、“紙上談兵”
就目前的業(yè)務(wù)操作流程而言，無(wú)論前期進(jìn)行了怎樣的營(yíng)銷，開(kāi)展了怎樣的調(diào)查，紙質(zhì)資料的收集才意味著與客戶合作關(guān)系的開(kāi)始。同時(shí)，作為客戶全流程合作關(guān)系的最終體現(xiàn)，紙質(zhì)資料歸集、匯總于信貸檔案當(dāng)中。既然客戶合作關(guān)系始于紙質(zhì)資料的收集，并終于紙質(zhì)資料的歸檔，那么客戶的選擇、業(yè)務(wù)的開(kāi)展就有必要從紙質(zhì)資料入手。
企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、環(huán)評(píng)批復(fù)、公司章程等基礎(chǔ)資料是企業(yè)對(duì)外開(kāi)展經(jīng)營(yíng)、對(duì)內(nèi)展開(kāi)治理的憑據(jù)，這些資料的收集是所有信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的必須工作�？蛻舻幕A(chǔ)信息均以紙質(zhì)化的形式呈現(xiàn)，既是進(jìn)行信貸信息錄入的唯一標(biāo)準(zhǔn)，也是判斷選擇客戶建立合作關(guān)系合規(guī)性的依據(jù)；紙質(zhì)化的財(cái)務(wù)報(bào)表、銷售臺(tái)賬、稅票、交易流水等賬面信息既能反映客戶歷史信息，也能用于判斷客戶反映的銷售收入、利潤(rùn)是否合理。這些賬面信息以紙質(zhì)化形式體現(xiàn)，蘊(yùn)含著縝密的邏輯關(guān)系，是判斷客戶業(yè)務(wù)合理性的重要依據(jù)。對(duì)“紙面信息不合規(guī)、賬面信息不合理”的客戶，不能用模糊、省略、繞過(guò)甚至弄虛作假的方式規(guī)避信貸政策及風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，不應(yīng)有僥幸心理，因?yàn)樽罱K的紙質(zhì)資料——信貸檔案自然會(huì)給每一次客戶選擇定性。
我們需要做好“紙上談兵”，需要在保證紙質(zhì)材料真實(shí)性的基礎(chǔ)上，提高的紙質(zhì)資料豐富程度，多角度掌握客戶情況，并按照風(fēng)險(xiǎn)管理“如實(shí)反映”這一基本要求真實(shí)體現(xiàn)于系統(tǒng)、材料中，因?yàn)椋鎸?shí)的紙質(zhì)材料信息所反映的是客戶選擇、風(fēng)險(xiǎn)防范的基礎(chǔ)。
二、“沙盤推演”
當(dāng)然，小企業(yè)客戶不會(huì)僅僅只是一個(gè)紙質(zhì)化的存在，它是以運(yùn)用生產(chǎn)要素向市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)為手段，并以獲取利潤(rùn)為目的而持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織。客戶持續(xù)存在是客戶選擇的內(nèi)在要求，而客戶的存在具有一定的特性，關(guān)注了這些特性也就是關(guān)注了客戶選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。
《指南》指出運(yùn)用“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”四種方法，聚焦客戶的“三品、三表、三流”，調(diào)查核實(shí)、深入挖掘出企業(yè)經(jīng)營(yíng)各方面細(xì)節(jié)。而帶著目的地運(yùn)用上述方法進(jìn)行“推演”無(wú)疑較好的抓住客戶特性，有助于做好客戶選擇：分析客戶生產(chǎn)要素供應(yīng)商與主要銷售對(duì)象的結(jié)構(gòu)、供應(yīng)量、支付周期、合作穩(wěn)定性以及存貨等情況，目的在于“推演”客戶“運(yùn)用生產(chǎn)要素向市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)”這個(gè)“手段”的穩(wěn)定性；通過(guò)調(diào)查產(chǎn)品技術(shù)含量，向當(dāng)?shù)厣倘?nèi)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詢問(wèn)在客戶的聲譽(yù)、地位以及產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等情況，目的在于“推演”客戶實(shí)現(xiàn)“獲取利潤(rùn)”這個(gè)“目的”的可靠性；基于上述分析并調(diào)查核實(shí)客戶發(fā)展歷程、資金來(lái)源、企業(yè)主信譽(yù)和生產(chǎn)銷售狀況、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)思路、與金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系等情況，目的在于“推演”客戶這個(gè)“動(dòng)態(tài)組織”運(yùn)轉(zhuǎn)的可持續(xù)性。通過(guò)“推演”可以判斷趨勢(shì)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并防患于未然，有機(jī)的將這三項(xiàng)“推演”結(jié)合起來(lái)將更有利于客戶的選擇。
我們需要借鑒“沙盤推演”的思維方式，帶著目的地對(duì)客戶未來(lái)發(fā)展的穩(wěn)定性、可靠性、可持續(xù)性進(jìn)行分析。因?yàn)槿媪私�、掌握客戶信息是客戶選擇、風(fēng)險(xiǎn)防范的前提。
三、“決勝當(dāng)下”
選擇了合規(guī)合理的客戶，又全面了解、掌握客戶歷史信息，并不意味著一定能取得小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展這場(chǎng)持久戰(zhàn)的勝利。客戶的未來(lái)可能因?yàn)槟骋灰蛩氐淖兓兓�。選擇客戶是以建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系為目的的，而業(yè)務(wù)合作關(guān)系的建立又是與客戶未來(lái)的情況進(jìn)行“捆綁”的過(guò)程。既然客戶的選擇建立在對(duì)客戶了解、分析、判斷的基礎(chǔ)之上，這個(gè)了解、分析、判斷的源于客戶的過(guò)去，并將延續(xù)到未來(lái)。因此，基于“過(guò)去”，為了達(dá)到“未來(lái)”可控，有必要“決勝當(dāng)下”,切實(shí)履行職責(zé)。做好貸后管理工作。
所有問(wèn)題貸款都有一個(gè)共性的問(wèn)題——貸后管理不到位。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，不斷發(fā)現(xiàn)客戶風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，不斷提出解決問(wèn)題的方案和對(duì)策并付諸行動(dòng)，上級(jí)行指明了貸后管理的規(guī)定動(dòng)作。貸后管理的目的在于建立一個(gè)對(duì)客戶的合規(guī)性與未來(lái)發(fā)展的穩(wěn)定性、可靠性、可持續(xù)性進(jìn)行一個(gè)動(dòng)態(tài)的監(jiān)控過(guò)程�！吨改稀分赋龅姆N種方法都是圍繞發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)而生，既適用于貸前，也適用于貸后，需要通過(guò)執(zhí)行來(lái)提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平。“聽(tīng)過(guò)許多道理，卻依然過(guò)不好這一生”，即便有很好的方法，不付諸行動(dòng)，那也只是一紙空談。方法因有目的而有價(jià)值，因可執(zhí)行而有意義，客戶選擇、信貸管理也是如此，信貸管理不是喊口號(hào)，更多的也不是能力問(wèn)題。只有切實(shí)的按照梳理、總結(jié)出來(lái)的小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為了達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)可控的目的，做好“決勝當(dāng)下”每個(gè)環(huán)節(jié)的工作。
