小企業(yè)的發(fā)展需要銀行信貸資金的支持，但小企業(yè)融資的特點決定了小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的必然存在。針對目前整體經(jīng)濟(jì)形勢下行，越來越多的小企業(yè)暴露出風(fēng)險隱患，總行下發(fā)《關(guān)于印發(fā)《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的通知》（建總函〔2015〕200號），意在提升小企業(yè)客戶經(jīng)理選擇客戶的能力，把好風(fēng)險防控的第一道關(guān)口，適應(yīng)新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，為我行平穩(wěn)、安全的實現(xiàn)小企業(yè)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型提供全面的參考指導(dǎo)。
一：思路清晰、找準(zhǔn)目標(biāo)
信貸業(yè)務(wù)的良好發(fā)展首先要看客戶選擇是否符合準(zhǔn)入要求。在選擇客戶的過程中，我們客戶經(jīng)理要有清晰的思路�！吨袊ㄔO(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》中指出：小企業(yè)業(yè)務(wù)客戶選擇一是明確小微企業(yè)客戶定位堅持以小為主，以微為重；二是基于企業(yè)集群進(jìn)行選擇，對“一圈一鏈一平臺”進(jìn)行批量營銷、批量選擇；三是圍繞實體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行選擇，重點發(fā)展服務(wù)業(yè)、“衣、食、住、行、養(yǎng)、休”等民生領(lǐng)域類小企業(yè)；四是依托“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時間較長的優(yōu)質(zhì)客戶，并向我們列舉了“五好”客戶參考標(biāo)準(zhǔn)和高風(fēng)險客戶“30個風(fēng)險特征”，詳細(xì)、系統(tǒng)的向我們客戶經(jīng)理闡述了哪些客戶屬于好客戶，哪些客戶是堅決不能碰。
二：深入調(diào)查、選定客戶
在對客戶有初步的認(rèn)識和了解的基礎(chǔ)上，詳細(xì)的貸前調(diào)查工作是我們選定好客戶的保障。我們小企業(yè)客戶經(jīng)理在做貸前調(diào)查時，不能一味的輕信企業(yè)自身提供的材料，須深入客戶查閱帳簿、憑證，核實數(shù)據(jù)，掌握企業(yè)的產(chǎn)品、生產(chǎn)經(jīng)營及管理等各種情況，對大量的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行綜合的分析研究，形成客觀、公正、有決策價值的結(jié)論。而很多客戶經(jīng)理沒有作出有深度的調(diào)查，不對相關(guān)的數(shù)字進(jìn)行核實，只是根據(jù)企業(yè)提供的相關(guān)文字材料、報表數(shù)據(jù)輕易采信和運(yùn)用，按照銀行信貸管理的要求進(jìn)行摘錄、整合，做出表面文章，造成貸前調(diào)查報告做出的結(jié)論失真，使得貸款失去了安全性�！吨袊ㄔO(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》通過向我們介紹“望”、“聞”、“問”、“切”四種方法，聚焦客戶的“三品、三表、三流”，調(diào)查核實、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營及管理情況，這些方法都可以幫助我們客戶經(jīng)理更準(zhǔn)確的甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。
三：制定方案、落實貸后
與大中型企業(yè)相比，小企業(yè)貸款具有額小、面廣、抗風(fēng)險能力較弱等特征。因此，制定信貸方案和貸后管理工作則顯得尤為重要。根據(jù)不同類型的小企業(yè)客戶，我們客戶經(jīng)理應(yīng)該為其配置適合小企業(yè)本身特征的信貸產(chǎn)品。如結(jié)算量較多的，可以配置善融貸、pos貸；稅款繳納多的，可以配置稅易貸；一旦貸款發(fā)放，相應(yīng)的貸后管理工作也必須要跟上。貸后管理工作作為風(fēng)險控制的關(guān)健環(huán)節(jié)，需要客戶經(jīng)理深入企業(yè)、了解其經(jīng)濟(jì)活動和資金流向、認(rèn)真分析其貸款風(fēng)險變化情況。實踐中有的客戶經(jīng)理對貸款企業(yè)后續(xù)管理不到位，很少到企業(yè)了解情況，無法隨時把握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營變化情況，為了應(yīng)付日常制度檢查的需要，只要填好表格就行，這種檢查是企業(yè)報表數(shù)據(jù)的移位和憑印象做出的書面反映，不能真實反映企業(yè)的實際情況，失去了貸后管理的真正意義，是造成貸款預(yù)警機(jī)制失靈的主要原因。查清客戶家底，對客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況進(jìn)行逐項核實，在工作底稿中詳細(xì)記載，如：貨幣資金余額多少；應(yīng)收賬款余額多少，其中應(yīng)收對象是哪些客戶（如果太多就列出前幾名大戶），分別列出賬齡及余額；存貨金額是多少，按類別記下進(jìn)價；固定資產(chǎn)余額是多少，其中房地產(chǎn)有哪些，設(shè)備有哪些，車輛有哪些等等，一一列出明細(xì)。同樣，負(fù)債情況也要按上面要求列出明細(xì)及相應(yīng)說明，然后算出該戶資產(chǎn)的負(fù)債率等相關(guān)情況，這樣詳盡的落實貸后管理工作才能真正做到及時發(fā)現(xiàn)問題、及時采取措施。
小企業(yè)業(yè)務(wù)模式在轉(zhuǎn)型，我們客戶經(jīng)理思維理念、業(yè)務(wù)能力也要轉(zhuǎn)型。只有在客戶選擇上思路清晰、找準(zhǔn)目標(biāo)、深入調(diào)查，在貸款發(fā)放后落實貸后、執(zhí)行規(guī)定動作，才能實現(xiàn)我行小企業(yè)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康的發(fā)展。
