銀行是經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)。尤其對于一線網(wǎng)點而言，網(wǎng)點負責(zé)人在面對現(xiàn)在的經(jīng)濟增長乏力，信貸風(fēng)險加劇的情況下，如何掌好支行的舵？在控制風(fēng)險的前提下，如何才能推進業(yè)務(wù)的發(fā)展，為客戶創(chuàng)造價值，為網(wǎng)點謀求效益。解放路支行坐落在老城區(qū)的商業(yè)圈，小微企業(yè)和個體工商戶多，如何盤活這些小微企業(yè)，帶動支行業(yè)務(wù)發(fā)展，是支行目前亟需解決的問題。上級行印發(fā)的《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》從客戶選擇到風(fēng)險管理的業(yè)務(wù)全流程給出了指導(dǎo)，是小企業(yè)信貸人員及管理人員的隨身寶。
一、 明確客戶選擇思路
客戶是銀行發(fā)展的基石。“以小為主，以微為重”是服務(wù)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)本源。圍繞實體經(jīng)濟，緊密結(jié)合服務(wù)業(yè)和民生領(lǐng)域小企業(yè)客戶，通過產(chǎn)業(yè)集群管理和大數(shù)據(jù)管理，用數(shù)據(jù)說話，識別優(yōu)質(zhì)客戶。
二、 建立客戶選擇標準
優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)客戶必須內(nèi)外兼修。同時，企業(yè)主、上下游等關(guān)聯(lián)方的行為對企業(yè)的生存發(fā)展也是極為重要的，甚至起到關(guān)鍵性的作用。在工作中，小企業(yè)信貸人員要用好“五好”客戶標準，重點識別高風(fēng)險客戶的“30個風(fēng)險特征”。這些指標絕對不是紙上談兵，而是無數(shù)客戶經(jīng)理和管理人員經(jīng)驗和教訓(xùn)的總結(jié)。通過哲別標準和特征，小企業(yè)信貸人員能快速識別可疑情況，在客戶準入的第一步就把好風(fēng)險的關(guān)口。
三、 規(guī)范客戶選擇流程
客戶的選擇不僅僅是單一客戶的識別，還包含了集群客戶的挖掘和調(diào)查。 在客戶的營銷上，結(jié)合區(qū)域特色，從產(chǎn)業(yè)集群的規(guī)模、風(fēng)險管理等方面選擇商圈、供應(yīng)鏈、平臺合作方來鎖定目標客戶，將零售化的信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為批量化。在具體客戶的篩選上，強調(diào)望聞問切，聚焦三品、三表、三流。走出財務(wù)報表，看到企業(yè)真實的經(jīng)營情況。尤其是對民間借貸和銷售收入等重點指標的核實，從客戶層面控制風(fēng)險。
通過標準化規(guī)范化的客戶識別和篩選，支行才能從眾多的小微企業(yè)客戶中選擇優(yōu)質(zhì)客戶合作，實現(xiàn)銀企共贏。借助上級行規(guī)范化的客戶管理流程，支行才能在推進小企業(yè)發(fā)展的同時，牢牢把握風(fēng)險的準繩。用好建行的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，貸動小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的未來。
