一位客戶經(jīng)理的工作感悟

    時光如電，轉(zhuǎn)瞬即逝，彈指一揮間，2015年已劃上句號，在新的一年里，我希望時間放慢腳步，讓我有充足的時間好好地梳理一下那些過往。作為客戶經(jīng)理快兩年了，從最初的懼怕到如今的從容，經(jīng)歷了一個成長的過程，在這個過程中對客戶經(jīng)理這份工作也有了更深刻的認(rèn)識。
   
    客戶經(jīng)理的主要工作是營銷客戶。營銷客戶的關(guān)鍵是準(zhǔn)確把握客戶需求，快速提供相關(guān)服務(wù)。高水平的服務(wù)首先取決于熟練的業(yè)務(wù)技能，成功的客戶經(jīng)理需要了解不同業(yè)務(wù)品種的不同特點及適用范圍；需要了解總行的信貸政策，哪些行業(yè)需重點營銷，哪些行業(yè)要限制或逐步退出，需要了解商行的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，哪些業(yè)務(wù)品種目前要重點發(fā)展，哪些業(yè)務(wù)正在逐步壓縮；還要了解支行的業(yè)務(wù)權(quán)限，信貸規(guī)模及構(gòu)成，從而準(zhǔn)確的為客戶介紹我行業(yè)務(wù)，幫助客戶找到最適合的產(chǎn)品。

    高水平的服務(wù)還得益于客戶經(jīng)理的溝通力和親和力。在金融業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品趨同的今天，感情投資已是各家銀行紛紛祭出的法寶。良好的溝通可以提高辦事效率，拉近人與人之間的關(guān)系，滿足客戶被了解與尊重的需求，使客戶經(jīng)理在客戶心中的形象更豐滿生動，在眾多競爭者中脫穎而出。
   
    客戶經(jīng)理的另一項重要工作是信貸業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查。它是審貸人員作出信貸決策的重要依據(jù)，是防范信貸風(fēng)險、確保資金安全的主要手段�，F(xiàn)實情況的復(fù)雜多變決定了貸前調(diào)查很強的技術(shù)性。不同行業(yè)的運作模式、風(fēng)險點不同，同一行業(yè)的不同企業(yè)也可能處于不同的發(fā)展階段，即使是一家企業(yè)，也可能存在有利和不利于信貸資金安全的因素，成功的客戶經(jīng)理要能準(zhǔn)確了解客戶實際情況，嚴(yán)格控制風(fēng)險點，科學(xué)做出貸或不貸的決策，這都需要豐富的實踐經(jīng)驗和深厚的理論知識。
   
    以上是客戶經(jīng)理的兩項重要且難度較大的工作，也是最能鍛練人的兩項內(nèi)容。在近兩年的工作中，自認(rèn)為在以下三方面有所提高。一是對社會有了更深刻豐富的認(rèn)知。通過對同一行業(yè)不同客戶的分析比較，可以了解該行業(yè)的經(jīng)營模式、利潤點及利潤率、風(fēng)險點，推而廣之，可以了解多個行業(yè)及社會。二是個人業(yè)務(wù)能力有了提高。在不斷的調(diào)查與分析過程中，了解了不同行業(yè)，可以對客戶提供的銷售收入等進行深入的分析，會計和財務(wù)分析水平有了一定提高。三是綜合素質(zhì)有了改善�？蛻艚�(jīng)理要不斷的被陌生人認(rèn)識、了解、接受，且接觸人群廣泛，層次不一，久而久之，就洞明了世事，煉達(dá)了人情，個人素養(yǎng)得以提高。
   
    但是，距離一個成功的客戶經(jīng)理還相差很遠(yuǎn)，即使是以上談及的兩個最主要的方面，做起來也遠(yuǎn)比說起來容易。相對簡單的是提高業(yè)務(wù)技能，產(chǎn)品及信貸政策有其相對確定性及延續(xù)性，只要花時間努力鉆研，還是可以在短時間內(nèi)掌握的。而客戶的豐富多彩決定了與客戶的溝通交流是一門難以簡單分類的藝術(shù)，不斷有新的業(yè)務(wù)伙伴，需要有新的溝通技巧。貸前調(diào)查亦是如此，客觀現(xiàn)實的復(fù)雜性與客戶的多樣性決定了要對不同客戶采用不同的調(diào)查方法，有不同的側(cè)重點，只有立足現(xiàn)實，才有可能挖掘出真相。
   
    成功的路上沒有捷徑。要成為一名成功的客戶經(jīng)理，只能從多方面不斷的完善提高。除去以上所述，要領(lǐng)先一步，還應(yīng)具有更廣泛的知識，更宏觀的視野。不僅要熟悉財會與金融，還要對各行各業(yè)的基礎(chǔ)知識有所涉獵；不僅要學(xué)習(xí)商行目前已開展的業(yè)務(wù)，還要接觸商行目前沒有開展的業(yè)務(wù)品種，跟上商行及銀行業(yè)發(fā)展的步伐；不僅要了解客戶的現(xiàn)狀，還要在對現(xiàn)狀的把握中找出問題，提出建議，改善經(jīng)營；不僅應(yīng)著眼于客戶或行業(yè)，還應(yīng)著眼于本地或國家的經(jīng)濟發(fā)展周期、發(fā)展趨勢、新技術(shù)及新產(chǎn)品的應(yīng)用對客戶可能造成的影響，要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;造血型”的客戶經(jīng)理，實現(xiàn)銀企雙贏。
   
    客戶經(jīng)理是一個富有挑戰(zhàn)性，能煅練人的職業(yè)，對于從業(yè)的我們，只有腳踏實地，才能不斷前行；只有站得更高，才能走得更遠(yuǎn)！