目前，在國內(nèi)實體經(jīng)濟不斷下行、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整以及客戶自身和銀行內(nèi)部管理等多種因素影響下，小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險正日益積聚。而作為基層行，業(yè)務(wù)發(fā)展乃第一要務(wù)，沒有發(fā)展卻又是最大的風(fēng)險，在清醒認識目前形勢的基礎(chǔ)上如何選擇風(fēng)險可控且具有高成長性高貢獻度的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，成為了基層行信貸人員的一大難題。春風(fēng)化雨，為順應(yīng)經(jīng)營形勢，切實解決小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，總行適時下發(fā)了《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》建總（2015）200號文件，為我們清晰地勾勒出了工作思路，為我行優(yōu)質(zhì)高效發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供了全方的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，不失為我行現(xiàn)階段小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營銷“葵花寶典”。
一、審慎選擇，思路清晰
在客戶選擇上，應(yīng)堅持“小額化、標準化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”理念，尤其在目前經(jīng)濟下行周期，我們要時時理智審慎，堅持“八不準”原則不動搖，牢牢堅守自己的底線，做到“有所為有所不為”，從源頭上拒絕風(fēng)險。具體工作思路中，一是要求我們明確小微企業(yè)的客戶定位，即“以小為主，以微為重”，堅持服務(wù)小微企業(yè)為業(yè)務(wù)本源；二是要圍繞實體經(jīng)濟進行選擇，即選擇符合國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級方向的實體經(jīng)濟小企業(yè)，穩(wěn)定發(fā)展制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)中的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，重點發(fā)展服務(wù)業(yè)，“衣、食、住、行、養(yǎng)、休”等民生領(lǐng)域類小企業(yè)；三是要基于企業(yè)集群進行選擇，對“一圈一鏈一平臺”進行批量營銷、批量選擇，充分利用集群管理方對小企業(yè)的掌控力，以及集群內(nèi)企業(yè)之間的“軟”、“硬”信息流，緩解各方信息不對稱；四是要依托“大數(shù)據(jù)”篩選結(jié)算穩(wěn)定、交易活躍、綜合優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)較多、銷售收入歸行率高或企業(yè)主個人AUM值高、良好合作時間較長的優(yōu)質(zhì)客戶。
二、做深做透貸前調(diào)查，從嚴把控準入關(guān)
在整個信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)中，貸前調(diào)查尤為重要，這就要求我們信貸人員要有眼觀六路耳聽八方的能耐。信貸人員應(yīng)重點關(guān)注客戶的“三品（人品、押品、產(chǎn)品）、三表（水表、電表、稅表）、三流（人流、物流、現(xiàn)金流）”，通過與公司財報、賬戶流水、訂單等比對，調(diào)查核實企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力、資金運狀與產(chǎn)品銷售狀況，全面掌握企業(yè)整體運作情況，認真分析并測算償債能力。同時信貸人員更應(yīng)通過“望、聞、問、切”四種方法，深入細致地分析客戶的賬務(wù)交易流水、分析交易對手交易、分析上下游資金鏈關(guān)系、分析財務(wù)指標的異常情況。借助外部平臺，結(jié)合民間借貸識別調(diào)查的20種情形和高風(fēng)險客戶30個風(fēng)險特征，通過看賬目、看往來、看業(yè)主、看動機判斷客戶是否存在或涉足民間借貸和利益輸送等不良行為。對于嚴禁準入的客戶，信貸人員不得以業(yè)務(wù)發(fā)展需要、同業(yè)競爭壓力巨大、客戶綜合貢獻高、客戶發(fā)展?jié)摿Υ鬄橛煞艑挏嗜霔l件帶病準入，更不得通過非常規(guī)渠道例外申報。
通過一天的認真學(xué)習(xí)，進一步理順小企業(yè)選擇思路，強化了自己的風(fēng)險意識，知道了什么可為什么不可為，為今后小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開展指明了方向。（采霞街支行）
