在我行實(shí)施“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”轉(zhuǎn)型的過程中，新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式客觀上需要小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍切實(shí)提升客戶選擇能力，此時(shí)總行下發(fā)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》猶如雪中送炭，為我們選擇客戶指明了方向，成為照耀小企業(yè)業(yè)務(wù)前進(jìn)的燈塔。
慎選客戶。甄選優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶不僅看企業(yè)經(jīng)營(yíng)的表象，還應(yīng)挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在變化；不僅看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)主的個(gè)人行為；不僅看企業(yè)的自身經(jīng)營(yíng)行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)上下游的經(jīng)營(yíng)行為；不僅看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的結(jié)算、信用等軟信息。要基于企業(yè)集群進(jìn)行選擇，對(duì)“一圈一鏈一平臺(tái)”進(jìn)行批量營(yíng)銷、批量選擇；要圍繞實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行選擇，選擇符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向的實(shí)體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)；要依托“大數(shù)據(jù)”篩選存量客戶，針對(duì)我行存量無(wú)貸小企業(yè)客戶資源，充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時(shí)間較長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)客戶。
嚴(yán)查貸前。在具體調(diào)查時(shí)，應(yīng)根據(jù)我行信貸政策導(dǎo)向和客戶營(yíng)銷管理要求，通過“望”、“聞”、“問”、“切”四種方法，“望”——通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查核實(shí)企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)狀況，“聞”——通過多種途徑調(diào)查了解企業(yè)及其實(shí)際控制人的資信狀況，“問”——通過與企業(yè)主直接交流，了解企業(yè)的發(fā)展歷程和生產(chǎn)銷售狀況，“切”——通過分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，判斷企業(yè)償債能力。聚焦客戶的“三品、三表、三流”，三品”即人品、產(chǎn)品、抵押品，三表”即水表、電表、稅表或海關(guān)報(bào)表，“三流”即人流、物流、現(xiàn)金流，通過調(diào)查核實(shí)、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理情況,甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。
適度授信。根據(jù)信貸調(diào)查情況和分析判斷，評(píng)價(jià)授信人員結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、資金需求等，與企業(yè)就具體授信品種、金額、期限、風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施等充分協(xié)商，按其銷售、納稅、水電費(fèi)用等數(shù)據(jù)合理把握其融資總量和償貸能力，確定授信方案，對(duì)過度融資的新小企業(yè)客戶嚴(yán)禁介入，對(duì)過度融資的存量小企業(yè)制定壓縮退出計(jì)劃，從根本上防范小企業(yè)過度融資風(fēng)險(xiǎn)。
切實(shí)管理。落實(shí)好貸后規(guī)定動(dòng)作，通過資金流向監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，加強(qiáng)小企業(yè)客戶資金流向監(jiān)測(cè)，對(duì)客戶的合同履行情況、資金流向、銷售回籠及費(fèi)用支出等進(jìn)行監(jiān)測(cè)，深入了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，引導(dǎo)、督促客戶提高其在我行的結(jié)算量，配合我行做好貨款歸行工作。（公司業(yè)務(wù)部）
