隨著我國以中小企業(yè)為主的民營經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和對金融服務(wù)的需求增長，風(fēng)險較高、收益也較高的中小企業(yè)融資，顯示出了巨大的潛力。中小企業(yè)正日益成為商業(yè)銀行的重要目標(biāo)客戶。而湖南市場大企業(yè)資源有限、競爭激烈的實際情況，決定了中小企業(yè)更應(yīng)是商業(yè)銀行信貸客戶群體的重要組成部分。根據(jù)中小企業(yè)數(shù)量眾多、良莠不齊的特點(diǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)遵循一定的原則選擇優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)支持。
2016年1月18日衡陽市分行召開了全行風(fēng)險管理會議，做為解放大道支行的一名公司客戶經(jīng)理我參加了本次會議，通過參加此次會議我深深認(rèn)識到目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行給我行的小企業(yè)貸款帶來的風(fēng)險及嚴(yán)峻形勢。
基于風(fēng)險可控的原則，銀行必須做到沙里淘金、擇優(yōu)支持，否則商機(jī)就會變成危機(jī)。應(yīng)在充分掌握和分析相關(guān)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，不同行業(yè)以及不同的目標(biāo)客戶等多個角度合理配置銀行資產(chǎn)，采取點(diǎn)與面相結(jié)合、重點(diǎn)區(qū)域與鏈?zhǔn)介_發(fā)相結(jié)合的模式，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈、物流鏈有效選擇中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶。
行業(yè)選擇原則
我們一般可以從兩個方面來判斷行業(yè)前景是否樂觀：一是行業(yè)整體銷售收入和利潤總和是否保持一定的增長速度；二是行業(yè)內(nèi)競爭狀態(tài)是否保持穩(wěn)定，行業(yè)銷售利潤率是否穩(wěn)定或適度增長，區(qū)域內(nèi)該行業(yè)生產(chǎn)能力在授信期內(nèi)增長是否適度。所以在行業(yè)方面，對中小企業(yè)客戶選擇的原則是應(yīng)側(cè)重于選擇產(chǎn)業(yè)鏈條完整、具有成片推廣意義的行業(yè)，選擇產(chǎn)品價格、供應(yīng)渠道、銷售渠道穩(wěn)定的行業(yè)，選擇市場化程度高、競爭充分的行業(yè)；在行業(yè)內(nèi)，優(yōu)先選擇在產(chǎn)品市場、經(jīng)營模式、生產(chǎn)工藝等方面具有比較優(yōu)勢、經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定、具有成長潛力的中小企業(yè)。應(yīng)嚴(yán)格限制對資本密集型、規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征比較明顯的生產(chǎn)性中小企業(yè)提供授信支持；對屬于 “兩高一資”行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)，原則上只能采取圍繞優(yōu)質(zhì)大企業(yè)上下游客戶的模式進(jìn)行拓展，且核心廠商應(yīng)符合銀行行業(yè)信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注勞動密集型的出口導(dǎo)向為主的企業(yè)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)、人民幣升值、出口退稅政策等方面影響的風(fēng)險，對這些中小企業(yè)的授信應(yīng)加強(qiáng)保障條件；對非出口導(dǎo)向型行業(yè)但受國家宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較大的行業(yè)中的中小企業(yè)，也應(yīng)審慎介入。
目標(biāo)客戶選擇原則
在客戶的選擇上必須參照二點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，即“五好”客戶參考標(biāo)準(zhǔn)及高風(fēng)險客戶“30個風(fēng)險特征”，“五好”客戶參考標(biāo)準(zhǔn)為自身經(jīng)營好、企業(yè)主素質(zhì)好、社會口碑好、風(fēng)險緩釋好、合作意愿好；30個風(fēng)險特征為企業(yè)主個人風(fēng)險、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、企業(yè)賬務(wù)風(fēng)險、行業(yè)口碑風(fēng)險、擔(dān)保風(fēng)險、關(guān)聯(lián)風(fēng)險；
應(yīng)制定符合中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)特點(diǎn)的發(fā)展規(guī)劃，建立統(tǒng)一的中小企業(yè)客戶信用評級體系，通過評分卡得分和擔(dān)保信用增級來分析評估中小企業(yè)授信客戶的風(fēng)險等級，從而有效選擇具體的目標(biāo)客戶。評分卡應(yīng)覆蓋一系列關(guān)鍵財務(wù)資料和一定的非財務(wù)信息資料。一方面，無論是中小企業(yè)還是大型客戶，相同行業(yè)的違約相關(guān)因素不會有太大的變化，影響大企業(yè)的關(guān)鍵財務(wù)因素對中小企業(yè)的違約影響同樣存在，因此，中小企業(yè)評分卡中應(yīng)同樣具有這些關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)。但由于與大型企業(yè)比較，中小企業(yè)具有資產(chǎn)規(guī)模相對較小、而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)和運(yùn)營效率較高的特點(diǎn)，因此，中小企業(yè)評分卡需對財務(wù)指標(biāo)的參考標(biāo)準(zhǔn)作進(jìn)一步調(diào)整，盡量弱化規(guī)模指標(biāo)、強(qiáng)化效率指標(biāo)。另一方面，根據(jù)中小企業(yè)信用風(fēng)險特點(diǎn)和違約特征，中小企業(yè)評分卡還應(yīng)吸收對中小企業(yè)還貸能力和意愿比較敏感的一些非財務(wù)指標(biāo)。在輸錄客戶財務(wù)和非財務(wù)信息后，由系統(tǒng)自動得到一個分?jǐn)?shù)，并按照等分自動生成其信用等級。還應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)貸款典型擔(dān)保的保障程度，考慮個別保障條件較好的擔(dān)保條件，作為信用增級的因素。對典型的、有較高保障的擔(dān)保，根據(jù)其基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和具體情形確定不同的分值，計算其擔(dān)保得分，然后根據(jù)擔(dān)保得分轉(zhuǎn)換成借款人的信用級別進(jìn)行調(diào)整，最終確定中小企業(yè)借款人的信用級別，作為商業(yè)銀行對中小企業(yè)進(jìn)行貸款決策和風(fēng)險定價的定量基礎(chǔ)。（解放大道支行）
