2016年1月18日，衡陽(yáng)市分行召開(kāi)了全行對(duì)公客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議，會(huì)議對(duì)全行2015年的風(fēng)險(xiǎn)管理工作做了全面總結(jié)，并對(duì)2016年的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作做出全面部署。會(huì)議要求全行信貸人員認(rèn)真學(xué)習(xí)建總函〔2015〕200號(hào)文《關(guān)于印發(fā)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的通知》。作為對(duì)公條線的一名對(duì)公客戶經(jīng)理，會(huì)后我認(rèn)真學(xué)習(xí)200號(hào)文件，領(lǐng)悟會(huì)議精神：小企業(yè)客戶的選擇不能“紙上富貴”，更不能僥幸于“紙上正常”。
當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，正從經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力正從傳統(tǒng)增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)和小微企業(yè)作用更加凸顯，小企業(yè)業(yè)務(wù)面臨新的市場(chǎng)機(jī)遇，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式客觀上要求客戶經(jīng)理切實(shí)提升客戶甄別和管理的綜合能力，在把好風(fēng)險(xiǎn)防控第一道關(guān)口的同時(shí)更需要管理好客戶。
客戶選擇不能“紙上富貴”，須“精調(diào)細(xì)琢”。毋庸置疑，在客戶選擇時(shí)，財(cái)務(wù)因素是客戶經(jīng)理最主要的調(diào)查維度，相對(duì)于對(duì)財(cái)務(wù)因素的高度重視，非財(cái)務(wù)因素經(jīng)常被客戶經(jīng)理所忽視。然而我認(rèn)為兩種因素都值得客戶經(jīng)理們?nèi)ゾ?xì)調(diào)研，仔細(xì)琢磨。非財(cái)務(wù)因素是指除會(huì)計(jì)信息以外所有影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要因素，主要包括：管理者分析，產(chǎn)品分析，生產(chǎn)過(guò)程分析，行業(yè)分析，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析五大類。在選擇客戶時(shí)對(duì)企業(yè)做財(cái)務(wù)因素分析所涉及的本質(zhì)問(wèn)題，即是調(diào)查企業(yè)是如何經(jīng)營(yíng)的。一般來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)分析是定量分析，具有可度量性。對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，選擇客戶時(shí)對(duì)企業(yè)的評(píng)估要做到財(cái)務(wù)因素與非財(cái)務(wù)因素的高度結(jié)合。不能只關(guān)心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)是否良好，企業(yè)在紙上是否富貴，同時(shí)也要根據(jù)我行信貸政策導(dǎo)向和客戶營(yíng)銷管理要求，運(yùn)用“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”四種方法，聚焦客戶的“三品、三表、三流”，實(shí)地調(diào)查核實(shí)、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確、客觀地掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理情況,甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。把好風(fēng)險(xiǎn)防控的第一道關(guān)口，拒“紙上富貴”于門(mén)外。
貸后管理不能“一時(shí)紙上正常”，須“根深葉茂”。信貸經(jīng)營(yíng)像種樹(shù)一樣，樹(shù)種下去，當(dāng)年活，不算活；當(dāng)年死，也不算死，要等到來(lái)年甚至幾年后再看。是死是活，一時(shí)看不出來(lái)的。有學(xué)者說(shuō)銀行把貸款放出去之后就像“坐在火山口”，說(shuō)明客戶經(jīng)理的貸后管理需要居安思危。我曾經(jīng)閱讀過(guò)關(guān)于貸后管理非常經(jīng)典的一段話：假如你把錢(qián)借給了鐵匠，如果你半夜十二點(diǎn)路過(guò)他家，聽(tīng)見(jiàn)他還在工作，你會(huì)回去美美地入睡；而如果在應(yīng)該工作的時(shí)間看見(jiàn)他還在小酒館喝酒，你會(huì)一大早就去討債。當(dāng)然在如今的信貸關(guān)系中客戶不再僅是“鐵匠”，我們也不是那么簡(jiǎn)單地討債人，實(shí)際情況要比故事復(fù)雜的多，這對(duì)客戶經(jīng)理提出的要求更高。貸后管理工作可以從以下三個(gè)方面來(lái)做：一是不能“重貸輕管”，做完客戶選擇，貸款發(fā)放后不能萬(wàn)事大吉，更不能與客戶甚少往來(lái)，當(dāng)客戶不能按時(shí)歸還本息時(shí)，再采取措施，就可能“為時(shí)已晚了”。二是早做預(yù)防，隨時(shí)關(guān)注企業(yè)的行為、資金運(yùn)用是否偏離其預(yù)定的軌道，第一、二還款來(lái)源是否正常。例如，隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目貸款的投放是快于項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，貿(mào)易融資中的物流、資金流的時(shí)點(diǎn)狀態(tài)是否正常。三是注重客戶關(guān)系管理。貸后管理還應(yīng)涉及客戶關(guān)系的維護(hù)與我行產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)銷，提高客戶黏性與忠誠(chéng)度的同時(shí)也使我行有更多的方式去監(jiān)管我們的客戶，可謂一石二鳥(niǎo)。
確保貸前客戶選擇精準(zhǔn)，保障貸后管理工作扎實(shí)開(kāi)展，需要客戶經(jīng)理解決好信貸業(yè)務(wù)中“紙上”與“紙下”的關(guān)系，而只有充分挖掘出全行客戶經(jīng)理的智慧與潛力才能準(zhǔn)確把握住信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)暴露之間的平衡點(diǎn)。如此，信貸之樹(shù)才能根深葉茂，在促進(jìn)區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)，我行才能唱主角，我行才能成為地方經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的中流砥柱。
