此次學(xué)習(xí)了《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》，針對(duì)性、可操作性很強(qiáng)，對(duì)我們客戶經(jīng)理在實(shí)際工作中的指導(dǎo)意義很強(qiáng)。針對(duì)耒陽(yáng)支行的信貸客戶狀況，我認(rèn)為主要應(yīng)做好以下幾方面工作：
一、存量客戶的管理方面：
1.定期召開(kāi)信貸風(fēng)險(xiǎn)例會(huì)。
2013年以來(lái)，由于煤炭?jī)r(jià)格下跌，耒陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型艱難，發(fā)展停滯不前，我行存量信貸客戶中，有10戶涉煤企業(yè)，金額達(dá)15735萬(wàn)元，潛在的信貸風(fēng)險(xiǎn)較大，為全面、真實(shí)了解貸款客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況，支行相關(guān)人員應(yīng)定期走訪客戶，每周向支行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)貸款客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、可能出現(xiàn)違約的情況等，每月召開(kāi)一次信貸客戶風(fēng)險(xiǎn)分析會(huì)，對(duì)所有信貸客戶可能出現(xiàn)或潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行梳理、分析、找出原因，研究對(duì)策，落實(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)的步驟、方法等，將所有客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類，分為優(yōu)先支持類、維持存量類、壓縮退出類，做到一戶一策、責(zé)任到人。
2.走訪客戶、深入企業(yè)找風(fēng)險(xiǎn)。
經(jīng)常在不通知客戶的情況下，走訪客戶，通過(guò)“望聞問(wèn)切”，關(guān)注企業(yè)的“三品、三表、三流”，充分了解客戶民間借貸等風(fēng)險(xiǎn)，深入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，查看企業(yè)生產(chǎn)情況，看企業(yè)是否在生產(chǎn)、看企業(yè)的庫(kù)存，了解企業(yè)原材料的備料情況和產(chǎn)成品的銷售情況，從而掌握企業(yè)真實(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化所采取的對(duì)策，與企業(yè)員工聊天，了解員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感等，在實(shí)地走訪中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患。
3.做好貸后管理規(guī)定動(dòng)作。
耒陽(yáng)支行小企業(yè)客戶大多為民營(yíng)企業(yè)，存在管理不規(guī)范、會(huì)計(jì)制度不健全等不足，我行在日常貸后管理中，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定動(dòng)作，培養(yǎng)良好的信貸管理習(xí)慣，一是監(jiān)管貸款資金用途，對(duì)每筆貸款的支用均需提供合同等付款憑證并經(jīng)主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理審核簽字;二是提前向客戶發(fā)送到期貸款通知書(shū)，支行要求客戶經(jīng)理至少提前一個(gè)月通知客戶準(zhǔn)備還款資金，每月貸款利息的回收也要求提前10天以上通知，采取上門(mén)通知、電話通知和短信通知等方式，同時(shí)每天查看客戶賬戶資金到位情況，在每月的15日每天與客戶保持聯(lián)系，提示客戶將付息資金存入賬戶;三是按要求做好貸后檢查等工作。
4.協(xié)助客戶做好銷售資金回籠工作。
我行的貸款客戶中煤炭行業(yè)的小企業(yè)客戶較多，其中大部分與大唐耒陽(yáng)發(fā)電廠簽訂了煤炭購(gòu)銷合同，由于近年煤炭為買(mǎi)方市場(chǎng)，貨款結(jié)算周期延長(zhǎng)，造成部分貸款客戶應(yīng)收賬款較多，資金緊張，我行應(yīng)充分利用與大唐耒陽(yáng)發(fā)電廠的友好合作關(guān)系，與大唐耒陽(yáng)發(fā)電廠財(cái)務(wù)部溝通、協(xié)調(diào)，請(qǐng)求其優(yōu)先支付我行貸款客戶的貨款，確保我行貸款本息的按期回收。
二、學(xué)習(xí)好指南、營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)新客戶
在日益復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)新客戶，準(zhǔn)確識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，是客戶經(jīng)理在日常工作中的難點(diǎn)。通過(guò)學(xué)習(xí)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》，使我們有了很實(shí)用的方法。
一是在客戶選擇上，明確小微企業(yè)客戶定位，“以小為主，以微為重”，堅(jiān)持服務(wù)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)本源，耒陽(yáng)作為一個(gè)縣級(jí)市，小微企業(yè)是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的主力軍，支持小微企業(yè)，就是支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。
二是圍繞實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行選擇，選擇符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向的實(shí)體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)，穩(wěn)健發(fā)展制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)中的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展服務(wù)業(yè)、“衣、食、住、行、養(yǎng)、休”等民生領(lǐng)域類小企業(yè)。
三是基于企業(yè)集群進(jìn)行選擇，對(duì)“一圈一鏈一平臺(tái)”進(jìn)行批量營(yíng)銷、批量選擇，充分利用集群管理方對(duì)小企業(yè)的掌控力，以及集群內(nèi)企業(yè)之間的“軟”、“硬”信息流，緩解信息不對(duì)稱。在實(shí)際工作中，耒陽(yáng)支行應(yīng)深入耒陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)進(jìn)行走訪，與園區(qū)招商部門(mén)建立合作，充分園區(qū)的客戶信息，從中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶。
四是通過(guò)“望聞問(wèn)切”，“五好”客戶參考標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)的“三品、三表、三流”等，充分了解客戶民間借貸等隱性風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)確識(shí)別、篩選出優(yōu)質(zhì)客戶。
