一線對公柜面工作人員每天大多面對的是辦理對公業(yè)務(wù)的客戶，感覺上在個(gè)人攬存上有一定的難度，但筆者通過切身的工作實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)只要我們善于把握客戶細(xì)節(jié)、有效公私聯(lián)動，對公柜面營銷更有資源、也更有成就感。以下是我梳理與分享的對公柜面人員攬存小技巧：
1、柜面受理公對私轉(zhuǎn)賬時(shí)，盡量營銷客戶轉(zhuǎn)入本行賬戶，可利用聚財(cái)，結(jié)算通卡等我行優(yōu)勢產(chǎn)品吸引并綁定客戶，若營銷遇到困難，可請求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理或同事幫助，眾人合作能產(chǎn)生意想不到的效果。
2、與單位會計(jì)人員多溝通交流，建立起良好的關(guān)系，請他們在受理單位同事報(bào)賬或相關(guān)支付時(shí)使用我行卡，另外也可獲取一些單位重點(diǎn)項(xiàng)目信息，及時(shí)反饋到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理處，屆時(shí)可營銷相關(guān)重點(diǎn)項(xiàng)目到我行開立公戶。
3、公積金支取和發(fā)放貸款也是柜面交易金額較大的業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)都需要大堂經(jīng)理指導(dǎo)打印進(jìn)賬單，可與大堂經(jīng)理協(xié)作，在幫助客戶打印時(shí)若發(fā)現(xiàn)收款賬戶非我行卡時(shí)便可營銷其在我行開立賬戶，若不成功柜面也可展開二次營銷。
4、由于理財(cái)產(chǎn)品不納入存款考核，客戶若購買理財(cái)產(chǎn)品會導(dǎo)致存款下降，形成相對矛盾的局面，導(dǎo)致如今柜面營銷理財(cái)產(chǎn)品熱情有所下降，但經(jīng)對客戶的調(diào)查回訪，理財(cái)產(chǎn)品收益較高，對很多大客戶有很強(qiáng)吸引力，所以應(yīng)正確對待客戶需求;且柜面上經(jīng)常出現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品供不應(yīng)求的現(xiàn)象，可利用預(yù)約購買的功能，盡量滿足客戶需求，以提高客戶對我行忠誠度。
5、重視中小客戶，減低對大客戶的依賴程度。大客戶的資金流動對我行影響較大，但中小客戶穩(wěn)定性較強(qiáng)，流動性比大客戶弱，柜面應(yīng)在營銷大客戶的同時(shí)積累中小客戶，使二者并存并且互補(bǔ)。
6、利用好新增的后臺發(fā)送到期提醒短信功能和已有的P系統(tǒng)，當(dāng)客戶的理財(cái)產(chǎn)品或定期存款即將到期時(shí)，主動聯(lián)系客戶并做好產(chǎn)品的對接工作，維護(hù)好存款不流失的同時(shí)，提升客戶對我行服務(wù)的滿意度。
7、建行的品牌影響使得很多客戶對我行的VIP卡有濃厚興趣和需求，可抓住客戶這一心理，利用理財(cái)卡的門檻，吸引客戶將他行存款轉(zhuǎn)入我行。
