電話營銷的效果是不言而喻的,這種高效能的客戶營銷措施是工作中的常態(tài)也是有力的工具,給了我們客戶維護(hù)的敲門磚以及后續(xù)接洽的有力接觸信息與信心。就像當(dāng)年戴爾沒有任何銷售人員,僅僅運(yùn)用了一個電話中心,便涵蓋了整個中國乃至亞洲市場的銷售和技術(shù)支持。然而在拔打電話前,我們一定要做好充分的準(zhǔn)備:
第一,對產(chǎn)品有透徹的認(rèn)識。包括其基本性能,獨(dú)特之處,與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處,都要了如指掌。
第二,掌握一套熟悉的交談模式。一開始說什么,接下來應(yīng)該說什么,客戶問不同的問題,應(yīng)該怎么樣回答。不要讓對方等大半天都沒反應(yīng),若是如此,一個潛在的客戶就會在這慢吞吞的反應(yīng)中流失。
第三,快速進(jìn)入主題。自報(bào)家門后,要第一時間把產(chǎn)品或服務(wù)告之客戶。此時便要放開心理障礙:給客戶電話,是為其提供優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù),而不是就來賺人家錢的。
第四,掌握主動權(quán)。如果一個電話,是在客戶的一味提問中完成的,那這肯定不是一個成功的溝通記錄。在提問、回答問題之外,要掌握主動,逐步將客戶帶入到我們的營銷氣氛中,不要讓對方覺得這是個“騷擾電話”。
第五,跟客戶預(yù)約時間。如果客戶對產(chǎn)品有意向,就要不失時機(jī)地預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn),一切以客戶為中心,時間也是要以客戶為中心。
比起陌生拜訪的閉門羹,電話營銷與維護(hù)在這個時候往往能體現(xiàn)其重要效果,其次,電話聯(lián)系完后的第一次拜訪同樣重要。畢竟客戶首先需要接受的是我們個人,然后是產(chǎn)品,最后接受我們整個建行。