面對兩節(jié)營銷的壓力,信用卡、手機銀行、存款等等,這些任務(wù)已經(jīng)夠多了,現(xiàn)在又多了基金定投。向客戶營銷時,大多數(shù)客戶不愿意了解該項產(chǎn)品,一聽到有虧損風(fēng)險就不再想要辦理,營銷難度較大。而對于我行來說,基金定投只有一些相應(yīng)手續(xù)費收入。既然如此,為什么還要大力營銷這“煩人“的基金定投呢?
其實,基金定投是培養(yǎng)客戶理財習(xí)慣的第一步。相對于購買理財產(chǎn)品、基金、股票和保險這些傳統(tǒng)理財方式,基金定投具備門檻低、風(fēng)險分散、投入少、收益高的一系列優(yōu)勢,是一種傻瓜式的理財投資,只需把握堅持投入、見好就收的原則,就有很大概率獲得不錯的收益,適應(yīng)客戶群體較廣。一方面,金融形勢嚴(yán)峻,利率不斷下降,同業(yè)競爭激烈,網(wǎng)點需要轉(zhuǎn)型;另一方面,客戶開始追求資金收益,較過去能夠承擔(dān)一定風(fēng)險,有理財意識和需求,但是又不具備較強的理財能力;鸲ㄍ墩悄軌驖M足我行和客戶需求,達到雙贏的好產(chǎn)品?蛻舨粌H能夠?qū)W會開始理財,關(guān)注基金、證券市場,而且能夠獲得一定收益?蛻粢坏┳畛踹x擇了我行進行理財,便容易養(yǎng)成消費習(xí)慣,以后也會將我行作為首選理財銀行,資金也將慢慢歸集到我行。
那么如何突破客戶的心理防線,成功營銷基金定投?在上完了基金公司的營銷課后,許多同事應(yīng)該都很有收獲。在上完課后的第二天,我行就利用“三句話營銷”,每人成功營銷基金定投一戶。這三句話分別是“您的資金都放在活期里?”“資金放在活期里面基本沒有收益,您知道嗎?”“我們這里有一項業(yè)務(wù)收益比活期定期收益率可能都要高,您愿意嘗試一下嗎?”。重點營銷代發(fā)工資、CTS、購買理財產(chǎn)品等的客戶。只要多開口,和其他產(chǎn)品一樣,同樣可以有不錯的收獲。
看起來“煩人”的基金定投其實并不煩人,它是一項戰(zhàn)略性的產(chǎn)品,從年輕客戶、熟悉客戶、能夠承受一定風(fēng)險的客戶入手,不僅是對營銷的又一次自我嘗試,也是對營銷能力的自我提升,更是為我行帶來收入和存款的利器!
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