隨著利率市場化的全面推進,定價操作已成常態(tài)化,正緣于此,不當?shù)亩▋r操作不僅會使效率低下更會帶來市場機會的喪失。因此,如何做好定價操作是一項基本功,關(guān)系到正常的議價開展及業(yè)務辦理。結(jié)合近期來新一代2.2期系統(tǒng)中定價操作實踐,個人認為至少應該彈好以下七步曲:
第一步:提前準備。由于審批流程從提交到最終通過需要時間,這就需要客戶經(jīng)理在正式辦理相關(guān)業(yè)務之前,合理判斷審批流程所需要的時間,提前做出定價申請,而不是在即將辦理業(yè)務時匆匆忙忙提出定價申請。
第二步:熟悉流程。無論是存款還是貸款,都有相應的授權(quán)權(quán)限及規(guī)則,有些是二級分行權(quán)限范圍內(nèi)的,有些是一級分行權(quán)限范圍內(nèi)的,還有一些要觸及總行授權(quán)權(quán)限,可想而知,每筆定價內(nèi)容的不同,需要流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)與時間都不一樣。只有了解相關(guān)授權(quán)規(guī)則,對定價的難易程度及通過率才會有較好的把握。
第三步:理由充分。定價的核心實質(zhì)是圍繞客戶綜合貢獻開展的,對于存貸款利率為何進行優(yōu)惠,需要考慮可否從其他方面獲得利益補償、同業(yè)競爭狀況、未來發(fā)展?jié)摿Φ鹊纫蛩。因此,客戶?jīng)理在提出定價申請前是否能拿出充分的理由,說服各級價格審批人員,這是定價操作中的關(guān)鍵之舉。
第四步:意見清晰。為了定價單的快速流轉(zhuǎn),客戶經(jīng)理提出的要求及審批人員的審批意見應當清晰明了。比如貸款定價,要有客戶規(guī)模、貸款金額、貸款種類、貸款期限、擬執(zhí)行利率、客戶承諾的綜合收益率等。
第五步:注意銜接。凡是流程化的操作就存在前手與后手,因此前手要在完成操作之后要主動聯(lián)系一下后手,特別是一對多的情況下更要如此,后手在碰到問題或不妥時主動找到前手,而不只是在系統(tǒng)中你來我往,特別是當需要補充資料時能夠主動做好相關(guān)溝通,使相關(guān)問題能夠得到快速解決,使審批流程不至于延誤太多。
第六步:跟蹤進度。各級價格審批人員及客戶經(jīng)理均可查到定價流程。因此,客戶經(jīng)理應定期跟蹤審批進度,以便及時對相關(guān)審批人員發(fā)出提醒,及時掌握相關(guān)情況,這樣可以避免在某一個環(huán)節(jié)耽擱太久,影響審批效率及業(yè)務辦理。
第七步:落實條件。定價審批通過后,承諾的條件是需要逐條去落實的,不然定價單審批的前提就會落空。因此,客戶經(jīng)理應就定價審批前提及到的后續(xù)需提供給客戶的相應服務、產(chǎn)品,應該收取的中間業(yè)務收入等落實到位,這個更是工作的重中之重。