境外私人銀行業(yè)務(wù)的前沿與中心有值得我們借鑒的寶貴經(jīng)驗，境外私人銀行業(yè)務(wù)的開拓者有值得我們學(xué)習(xí)的實戰(zhàn)技巧。此次培訓(xùn)短暫而充實，獲益匪淺，下面我從以下四個方面談?wù)劥舜闻嘤?xùn)的一些認識與體會：
以客戶為中心的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務(wù)在服務(wù)模式與價值鏈條上有著本質(zhì)的區(qū)別，傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務(wù)基本上以產(chǎn)品銷售與金融服務(wù)為主，而私人銀行業(yè)務(wù)則主要定位于高端客戶的關(guān)系維護與全方位的理財規(guī)劃。其一，私人銀行業(yè)務(wù)完全站在客戶角度為客戶提供整體解決方案，從客戶的前端維護、中臺的整體規(guī)劃到后臺的風(fēng)險控制，有著全新的業(yè)務(wù)流程與服務(wù)模式；其二，私人銀行業(yè)務(wù)著眼于服務(wù)幾代人，而不是簡簡單單銷售幾個產(chǎn)品，僅僅關(guān)注短期利益；其三，私人銀行業(yè)務(wù)可以通過其他銀行的產(chǎn)品維系客戶的長期利益，真正站在客戶的角度為客戶提供解決方案；其四，私人銀行業(yè)務(wù)以滿足客戶需求為前提基礎(chǔ)，以相互間的信任為出發(fā)點，做到絕對隱私與相對專業(yè)。
私人銀行業(yè)務(wù)何以在境外得以蓬勃發(fā)展與其成熟的金融環(huán)境與健全的金融制度息息相關(guān)，具體表現(xiàn)在：第一，投資產(chǎn)品琳瑯滿目，除了傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品如存款、基金、保險等，對沖基金、私募基金以及房地產(chǎn)投資信托倍受高端客戶青睞；第二，信托規(guī)劃與稅收規(guī)劃是當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)的一個亮點，因為高端客戶更看重于財富的保值與轉(zhuǎn)移，并非財富的增值；第三，部分高端客戶的需求非常簡單，關(guān)鍵在于我們能否在第一時間了解客戶的需求以及滿足客戶的需求，私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式有助于解決這一問題；第四，健全的規(guī)章制度是私人銀行業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)與保障，私人銀行同樣注意合規(guī)經(jīng)營與風(fēng)險控制，重點防范道德風(fēng)險與聲譽風(fēng)險。
從私人銀行的發(fā)展軌跡來看，更強調(diào)的是一種文化與一種理念，使私人銀行成為高端客戶溝通交流的平臺，實現(xiàn)更為高層次的金融服務(wù)。在長期的客戶關(guān)系維護中，客戶似乎更依賴于私人銀行家，而并非某一銀行，理論上私人銀行家應(yīng)該站在銀行與客戶的雙重角度為客戶提供解決方案，但在實際中，銀行已經(jīng)失去了對私人銀行家與客戶資源的控制，私人銀行家完全憑借個人的專業(yè)素質(zhì)與魅力實現(xiàn)了客戶資源的信息控制與主動權(quán)。如果按照這種模式，那么對私人銀行家的培育與爭奪將成為私人銀行業(yè)務(wù)競爭的重點。此次培訓(xùn)的后半部分主要圍繞如何成為一個優(yōu)秀的私人銀行家的軟技巧展開，種種維護客戶關(guān)系的技巧值得我們在未來的業(yè)務(wù)拓展中用心體會。
目前大部分國內(nèi)銀行的財富管理中心在對客戶進行資產(chǎn)配置的時候，基本上以國內(nèi)的金融市場為主，過于集中于不成熟的資本市場，突出表現(xiàn)在沒有對沖機制的單邊市場，投資風(fēng)險系數(shù)較高。私人銀行業(yè)務(wù)則更多依靠全球的專家隊伍，以全球的戰(zhàn)略眼光，根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好與風(fēng)險承受能力進行全球資產(chǎn)配置，提供足夠?qū)I(yè)的市場信息，進一步平衡風(fēng)險與收益，動態(tài)進行投資組合的管理。在市場風(fēng)險的控制上，私人銀行更側(cè)重于關(guān)系的長期維護與長期市場趨勢的判斷，短期的決策與交易完全由客戶自行判斷與決定，避免由于短期市場的判斷失誤導(dǎo)致客戶失去對私人銀行家與銀行信任，引導(dǎo)客戶以更為成熟的投資心態(tài)與更為成熟的投資理念實現(xiàn)原有資產(chǎn)的保值與增值。
私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)是一個全新的理念與開創(chuàng)性的銀行業(yè)務(wù)，需要我們結(jié)合國內(nèi)的金融環(huán)境與金融制度，探索私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，瞄準(zhǔn)高端客戶的潛在市場，實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
