讓客戶熟悉你

    “了解你的客戶”這幾個字對建行的員工而言一點都不陌生，從入行開始，我們就被灌輸這樣一種理念：要了解客戶，知道客戶的需求，才能更好地為客戶服務(wù)，更多地為建行創(chuàng)造效益。

    最近，客戶分層維護(hù)也在各個網(wǎng)點進(jìn)行得如火如荼，短信電話滿天飛。事實上，我的親身體驗告訴我，大部分客戶在接到陌生的電話時，都還是懷著一種質(zhì)疑的態(tài)度的，有些是禮貌的回絕，有些是直接掛斷電話，更有甚至惡語相加。當(dāng)然，面對客戶的不信任，不理解，我們也應(yīng)該具備一定的心理素質(zhì)去承受這些挫折，并且越挫越勇。

    反過頭來，我又在思考，如果客戶在辦理業(yè)務(wù)時，對我們有深刻的印象，在之后的回訪中，被拒絕的幾率是不是會小很多呢？那么，如何才能讓客戶記住你呢？這就各顯其才、各盡其能了。當(dāng)然，打破這一缺口還是在客戶需求上，理財客戶，你可以和他聊聊當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，比較理財、基金、保險的區(qū)別；貸款客戶，向他推薦信用卡、分期；就算是普通的客戶，找不到營銷的商機，你也可以不吝于贊美和微笑，至少讓他記住你。不需要一次營銷成功，點到為止的時候遞上名片，之后適時跟進(jìn)，既避免柜臺過度營銷帶來的反感，又避免了初次打電話被拒的尷尬，等客戶有了需求自然會想到你。

    人是感性的動物，當(dāng)你覺得你很了解你的某個大客戶時，于他而言，你只是銀行的一個辦事員而已。但是，你若能給你的客戶有好的體驗，讓他在建行有賓至如歸的感覺，他自然會愿意接受建行的產(chǎn)品。因此，了解你的客戶只是客戶維護(hù)的一部分，讓客戶熟悉你，才能做到雙贏。