培訓(xùn)？本以為又是一整天喊口號(hào)式的、聽(tīng)與不聽(tīng)沒(méi)太大差別的枯燥培訓(xùn)，然而，這次卻大不一樣，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)上課的時(shí)間如此之快，老師幽默風(fēng)趣的講解、學(xué)員們積極主動(dòng)的搶答與互動(dòng)、更有精彩默契的情景演練，等等這些都讓我完全融入了課堂，就在這樣一種輕松、生動(dòng)的氛圍下，沒(méi)有死板的話術(shù)，沒(méi)有乏味的數(shù)字，讓我身臨其境、受益匪淺。
從基本功開(kāi)始練。打電話就是我們每天必練的基本功，這是老師傳遞給我的第一個(gè)信息。在這之前，確實(shí)就像老師說(shuō)的那樣，我真是極其不愿去打電話，因?yàn)槲艺嫘氖懿涣丝蛻衾淠难栽~和無(wú)情的掛斷，相信大多數(shù)人都有這種心理，我們好歹也是銀行工作人員，又不是搞傳銷的，干嘛要受這種氣呀，時(shí)間一長(zhǎng)，自然就更加排斥打電話這件事了。但如果我們一直這樣下去，后果是非�？膳碌模覀兠刻焓刂甏靡粯拥牡戎蛻魜�(lái)上門，而不去挖掘新的客戶潛力，這樣，只會(huì)枯竭了自己的資源，為他人作嫁衣。所以，打電話這事已不能再等，也不能再和自己糾結(jié)，給自己定個(gè)目標(biāo)，一天必須打多少個(gè)電話，不管對(duì)方是什么態(tài)度，都必須堅(jiān)持下來(lái)，一定得把基本功練好了，才能做好其他事。
與客戶交朋友。中國(guó)人有80%的交易是在飯桌上完成的，這是培訓(xùn)中我獲取的數(shù)據(jù)。這并不是說(shuō)客戶經(jīng)理每天的工作就是請(qǐng)不同的客戶吃飯，然后在飯桌上跟客戶大談存款、理財(cái)?shù)鹊�，他真正告訴我們的是要想讓客戶忠誠(chéng)依賴于你，首先你要努力讓自己成為他的朋友，只有朋友才有機(jī)會(huì)在一張桌上吃飯，也只有朋友才會(huì)“有事好說(shuō)”，所以，用心對(duì)待每一位客戶，記住他們的愛(ài)好、習(xí)性、生日等，利用電話、短信、微信甚至見(jiàn)面等你覺(jué)得最舒服的方式去與客戶“戀愛(ài)”吧！
“沉”下來(lái)維護(hù)客戶。這是老師在講解中最觸動(dòng)我的一名話，也是我最應(yīng)該要學(xué)會(huì)做的一件事。作為一名個(gè)人客戶經(jīng)理，經(jīng)常要接待一些財(cái)私級(jí)客戶，然而在一般的情況下，我們都是比較心急的，特別是碰到有指標(biāo)任務(wù)的時(shí)候，更加顯得目的性很強(qiáng)，因?yàn)槲覀兌济靼�，客戶好不容易能�?lái)趟網(wǎng)點(diǎn)，不好好抓住營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，再等到下次又不知道是什么時(shí)候了，所以，裝滿“任務(wù)”的心讓我們章法大亂，客戶則會(huì)認(rèn)為我們沒(méi)有站在他們的需求與資產(chǎn)配置上考慮，只一味的想完成任務(wù)而已。所以，在任何時(shí)候我們都不能心急，我們得收著，沉著，得在客戶面前表現(xiàn)出我們的專業(yè)，讓他認(rèn)為我們銀行不只是一個(gè)讓他存放錢財(cái)安全的地方，而是值得他依賴并且讓他離不開(kāi)的金融理財(cái)場(chǎng)所。
當(dāng)然，不管是溝通的技巧還是豐富的經(jīng)驗(yàn)，都離不開(kāi)專業(yè)知識(shí)的烘托，說(shuō)到底，銀行客戶經(jīng)理最終的目的還是得讓客戶乖乖的把錢放在咱們行里才行，我們得用專業(yè)的知識(shí)，真誠(chéng)的態(tài)度，用心的服務(wù)讓客戶離不開(kāi)我們。
