晨會上,劉行長提出要以提高效率作為支行工作重點,各崗位應(yīng)從自身崗位出發(fā)想盡辦法提高效率、提升效果。在劉行長的指導(dǎo)下,我總結(jié)了四個保證營銷高效的步驟,并運用于11月1日的車展活動中。僅一天,我就簽約了4位汽車分期客戶,金額總共52萬元,還有意向客戶2位,金額38萬元。
第一步,熟悉業(yè)務(wù)。需要知悉專項分期八大類準入的客戶、每類客戶所需要提供的資料、直客式和間客式的區(qū)別、直客式是否必須支付手續(xù)費和購買GPS以及所需費用、放款時間、申請程序等一些細節(jié)問題。對于客戶提到的每一個問題,我們都應(yīng)該知道答案,如果還需要打電話詢問他人,客戶的決心可能就會動搖。對于這些問題,郵件或者我行網(wǎng)站上一般都有詳細文件和解答。再加上平時對自己營銷的客戶的后續(xù)跟進,積累客戶提出的問題,很快就能熟悉業(yè)務(wù)。
第二步,做好記錄。學(xué)習需要積累,客戶也需要積累。俗話說好記性不如爛筆頭,對于我們結(jié)識的客戶,我們同樣要做好記錄,記下他們的特征和需求。在平時與客戶閑聊時,我發(fā)現(xiàn)一些有買車需求的客戶后,及時記錄下來。在車展前兩天,我一一給客戶打了電話告知他們車展的消息,上報了5個意向客戶。雖然其中只有1位在車展時辦理了汽車分期,但是我有把握其他幾位也會在之后選定車后在我行辦理分期。
第三步,察言觀色。車展當天,天氣不錯,現(xiàn)場人來人往。不少客戶只是來看一看,還沒有下定決心買車。我們的時間是有限的,因此識別客戶并進行精準營銷非常重要。買車,對于一個家庭來說,都是一件需要反復(fù)考慮的事情。真正要買車的人不會一個人來看車,會叫上自己的親戚朋友一起來,而且心中已經(jīng)有了意向車型,會對意向車型非常留意。所以尋找兩三人成伴看車,并且在某些車型上駐足時間長,反復(fù)前后查看的客戶,對他們進行營銷,成功率高。
第四步,巧用營銷話術(shù)。對于最常用的營銷話術(shù),我們需要斟酌字句,達到說最少的話產(chǎn)生最大效果的作用。首先,應(yīng)使用通俗易懂的語言。如果我們說“您需要辦理汽車分期嗎”,客戶聽不明白,還要反復(fù)溝通才知道我們營銷的產(chǎn)品,不如詢問客戶“您買車需要貸款嗎”,客戶一聽就知道了意思。其次,使用將手續(xù)費分解的話術(shù),幫客戶算好帳。一般分期時,我們都會跟客戶說三期每個月的手續(xù)費是0.81%,而不會說手續(xù)費總共2.43%,因為將手續(xù)費分解,客戶感覺上會覺得比較便宜。客戶辦理汽車分期時,一般會選擇36期,營銷時,我們同樣將手續(xù)費分解,對客戶說“免利息,一年手續(xù)費才3.2%,每個月只用還兩千多”。
最后,使用堅定不移的語氣并運用技巧促成猶豫客戶最終成交。在最終成交之前,客戶總是會猶豫,說“我再考慮考慮”,此時,我們可以利用一些技巧向他暗示此時簽約是最好的時機,可以說“我們的手續(xù)費才3.2%,去年定期存款利息還有3.3%,公積金貸款也要3.25%,我們現(xiàn)在搞活動,這時最低了。而且審批還需要時間,不如現(xiàn)在馬上辦了!” 營銷沒有一個固定的模式,不同的產(chǎn)品有不同的話術(shù),針對不同的客戶也有不同的話術(shù)。我們應(yīng)當時時總結(jié),將客戶的疑問、猶豫都及時記錄下來,想好應(yīng)對的話術(shù)和策略,以提高效率為宗旨,形成自己的營銷寶典。