晨會上，劉行長提出要以提高效率作為支行工作重點，各崗位應(yīng)從自身崗位出發(fā)想盡辦法提高效率、提升效果。在劉行長的指導(dǎo)下，我總結(jié)了四個保證營銷高效的步驟，并運用于11月1日的車展活動中。僅一天，我就簽約了4位汽車分期客戶，金額總共52萬元，還有意向客戶2位，金額38萬元。
第一步，熟悉業(yè)務(wù)。需要知悉專項分期八大類準入的客戶、每類客戶所需要提供的資料、直客式和間客式的區(qū)別、直客式是否必須支付手續(xù)費和購買GPS以及所需費用、放款時間、申請程序等一些細節(jié)問題。對于客戶提到的每一個問題，我們都應(yīng)該知道答案，如果還需要打電話詢問他人，客戶的決心可能就會動搖。對于這些問題，郵件或者我行網(wǎng)站上一般都有詳細文件和解答。再加上平時對自己營銷的客戶的后續(xù)跟進，積累客戶提出的問題，很快就能熟悉業(yè)務(wù)。
第二步，做好記錄。學(xué)習需要積累，客戶也需要積累。俗話說好記性不如爛筆頭，對于我們結(jié)識的客戶，我們同樣要做好記錄，記下他們的特征和需求。在平時與客戶閑聊時，我發(fā)現(xiàn)一些有買車需求的客戶后，及時記錄下來。在車展前兩天，我一一給客戶打了電話告知他們車展的消息，上報了5個意向客戶。雖然其中只有1位在車展時辦理了汽車分期，但是我有把握其他幾位也會在之后選定車后在我行辦理分期。
第三步，察言觀色。車展當天，天氣不錯，現(xiàn)場人來人往。不少客戶只是來看一看，還沒有下定決心買車。我們的時間是有限的，因此識別客戶并進行精準營銷非常重要。買車，對于一個家庭來說，都是一件需要反復(fù)考慮的事情。真正要買車的人不會一個人來看車，會叫上自己的親戚朋友一起來，而且心中已經(jīng)有了意向車型，會對意向車型非常留意。所以尋找兩三人成伴看車，并且在某些車型上駐足時間長，反復(fù)前后查看的客戶，對他們進行營銷，成功率高。
第四步，巧用營銷話術(shù)。對于最常用的營銷話術(shù)，我們需要斟酌字句，達到說最少的話產(chǎn)生最大效果的作用。首先，應(yīng)使用通俗易懂的語言。如果我們說“您需要辦理汽車分期嗎”，客戶聽不明白，還要反復(fù)溝通才知道我們營銷的產(chǎn)品，不如詢問客戶“您買車需要貸款嗎”，客戶一聽就知道了意思。其次，使用將手續(xù)費分解的話術(shù)，幫客戶算好帳。一般分期時，我們都會跟客戶說三期每個月的手續(xù)費是0.81%，而不會說手續(xù)費總共2.43%，因為將手續(xù)費分解，客戶感覺上會覺得比較便宜。客戶辦理汽車分期時，一般會選擇36期，營銷時，我們同樣將手續(xù)費分解，對客戶說“免利息，一年手續(xù)費才3.2%，每個月只用還兩千多”。
最后，使用堅定不移的語氣并運用技巧促成猶豫客戶最終成交。在最終成交之前，客戶總是會猶豫，說“我再考慮考慮”，此時，我們可以利用一些技巧向他暗示此時簽約是最好的時機，可以說“我們的手續(xù)費才3.2%，去年定期存款利息還有3.3%，公積金貸款也要3.25%，我們現(xiàn)在搞活動，這時最低了。而且審批還需要時間，不如現(xiàn)在馬上辦了！” 營銷沒有一個固定的模式，不同的產(chǎn)品有不同的話術(shù)，針對不同的客戶也有不同的話術(shù)。我們應(yīng)當時時總結(jié)，將客戶的疑問、猶豫都及時記錄下來，想好應(yīng)對的話術(shù)和策略，以提高效率為宗旨，形成自己的營銷寶典。
