理財(cái)產(chǎn)品營銷之我見

    隨著客戶理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)。愿意購買銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶也越來越多，尤其是在現(xiàn)在定期利率一降再降情況下客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)小，收益較高的銀行理財(cái)產(chǎn)品都比較感興趣�，F(xiàn)在各家銀行也都推出了不同類型、不同收益的客戶理財(cái)產(chǎn)品，怎么讓客戶選擇我行呢？通過平常與客戶的接觸，我總結(jié)出一些日常營銷理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。
 
    一、將合適的產(chǎn)品營銷給合適的客戶。購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶問得最多的問題是，這個(gè)產(chǎn)品有沒有風(fēng)險(xiǎn)？所以在給客戶營銷產(chǎn)品前，一定要了解客戶的需求、投資愛好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及一些背景資料和資金的用途，比如說遇到轉(zhuǎn)存定期和存教育儲(chǔ)蓄的客戶我們可以給他們介紹保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)體工商戶經(jīng)常是賬面金額比較大，資金流動(dòng)性比較強(qiáng)，我們可以向其介紹我行投資和贖回都比較方便的“乾元-日日鑫高”資產(chǎn)組合產(chǎn)品，將合適的產(chǎn)品營銷給合適的客戶。記得有一位做生意的客戶，平常賬戶余額比較大。由于要進(jìn)貨不想存定期，一直存我行的七天通知存款。同時(shí)他又覺得收益太低。在了解客戶的需求后，我向其介紹了我行“乾元-日日鑫高”產(chǎn)品。客戶開始還有點(diǎn)不放心。一個(gè)星期后，客戶就贖回了七天通知存款。比較后，客戶發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的收益高出活期存款不少，風(fēng)險(xiǎn)又低、贖回還比較方便。之后該客戶一直購買我行的這款理財(cái)產(chǎn)品，還將這款產(chǎn)品介紹給了他做生意的一些朋友。

    二、認(rèn)真仔細(xì)介紹產(chǎn)品，打消客戶顧慮。由于金融產(chǎn)品與一般產(chǎn)品不同，具有無形、產(chǎn)品投資收益的不確定性等特點(diǎn)。面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和收益方面的疑問一定要解釋清楚。并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)認(rèn)真仔細(xì)地介紹。在介紹時(shí)我們少用專業(yè)術(shù)語，做到將無形的產(chǎn)品有形化、復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化，先安心再銷售。同時(shí)將壞處講透，將好處說夠。使客戶完全了解，與其達(dá)成共識(shí)，使他的需求產(chǎn)生質(zhì)的飛躍：從需要到了想要，得到客戶的信任。

    三、做好客戶購買后的后續(xù)跟蹤服務(wù)�？蛻糍徺I理財(cái)產(chǎn)品后，要做好詳細(xì)登記，注明到期日、期限、收益等。并根據(jù)客戶購買產(chǎn)品時(shí)了解的一些信息做好記錄。有新的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)短信或打電話給客戶。并在客戶的生日或特殊節(jié)日送上祝福，拉近和客戶的關(guān)系。在客戶購買的產(chǎn)品到期前幾天，可以電話提醒客戶并了解客戶該資金的用途，介紹近期發(fā)行的合適產(chǎn)品給客戶。