在銀行一線有些年頭了，發(fā)現(xiàn)我們常常對(duì)陌生的客戶非常客氣，而忽略了身邊熟悉和親近的客戶。他們經(jīng)常會(huì)來到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，我們也會(huì)和他們閑話家常，噓寒問暖。他們的家庭、工作情況我們甚至都了如指掌。但是，我覺得大堂所謂的熟客其實(shí)都是名義上的“熟客”，單純地用情感來維系的“熟悉”，從來都不好意思開口與這些“熟客”發(fā)生產(chǎn)品銷售關(guān)系，導(dǎo)致服務(wù)和營(yíng)銷熟客反而成為大堂的難題，這些客戶就成為了我們身邊最熟悉的陌生人。怎樣才能抓住這個(gè)身邊唾手可得的營(yíng)銷機(jī)會(huì)呢？以下是我總結(jié)的一些小心得：
第一、要有堅(jiān)持不懈積極熱情的心態(tài)。當(dāng)你面對(duì)這些所謂的熟客時(shí)，自信和勇氣是我們營(yíng)銷成功的第一步，同時(shí)也要放下你心中客戶熟悉就不需要服務(wù)和推薦產(chǎn)品的心態(tài)，不能以你自認(rèn)為對(duì)客戶的了解去否定客戶對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品的接受程度。
第二、在熟客營(yíng)銷過程中，最大的優(yōu)勢(shì)就是我們已知的信息，如何將這些已知的信息柔和地轉(zhuǎn)變成你最好的話術(shù)，這就要考驗(yàn)我們平時(shí)的信息積累了。所以，我們需要注意到的是在介紹產(chǎn)品的流程跟陌生客戶是不一樣的，在熟客營(yíng)銷時(shí)應(yīng)當(dāng)多適時(shí)提及你所知道客戶的一些信息幫助他們來選擇適合的產(chǎn)品，會(huì)使客戶感受到你是因?yàn)榱私馑那闆r才將這款產(chǎn)品推薦給他，這將是我們推進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的最佳利器。
第三、我們是客戶的顧問、是客戶的朋友，要站在他的角度思考。當(dāng)我們將自己定位好了后，就會(huì)融入到角色中去，給予客戶最大的利益，而并不是一到業(yè)績(jī)指標(biāo)需要沖刺時(shí)就皺著眉毛去找客戶求助。這樣的定位，一定會(huì)對(duì)長(zhǎng)期維護(hù)客戶特別重要。
第四、銷售成功永遠(yuǎn)只是第一步，最重要的是如何做好第二步。長(zhǎng)期維護(hù)客戶也就是所說的售后服務(wù)的好壞直接關(guān)系著下一次營(yíng)銷的成與敗，其實(shí)客戶很在意你是否關(guān)注著他，是否在他購(gòu)買完產(chǎn)品后享受你一如既往的服務(wù)，所以，維護(hù)好客戶是至關(guān)重要的一點(diǎn)。
一天的工作又開始了，讓我們都保持熱忱的態(tài)度，努力贏得客戶的心吧！
