通過參加私行針對(duì)高端客戶關(guān)系維護(hù)與溝通的課程學(xué)習(xí)，讓我深刻體會(huì)到學(xué)習(xí)不僅僅是獲得，而是改變。改變觀念，改變我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。從傳統(tǒng)的理性營(yíng)銷轉(zhuǎn)向感性營(yíng)銷，最主要的理念是“攻心為上”，做客戶喜歡的人。體會(huì)有以下幾點(diǎn)：
一、豐富自身內(nèi)涵，提升個(gè)人素質(zhì)
客戶經(jīng)理做到最后應(yīng)該是一本百科全書，特別是維護(hù)高端客戶不僅是需要過硬的專業(yè)知識(shí)還需要對(duì)非專業(yè)知識(shí)的廣泛涉獵�？蛻艚�(jīng)理個(gè)人的愛好要多，才能在了解客戶愛好的基礎(chǔ)上懂得欣賞客戶的愛好，從他們喜歡的東西入手去溝通更能拉近距離。所以一個(gè)客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)期的積累和沉淀。個(gè)人的素養(yǎng)與高端客戶匹配才能做客戶喜歡的人。
二、用心經(jīng)營(yíng)客戶，建立感情橋梁
客戶是用來守護(hù)的，而不是獵殺的。高端客戶的維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，在我們的營(yíng)銷中有三個(gè)重要元素分別是回頭率、轉(zhuǎn)介率和成交率。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷中我們關(guān)注的重點(diǎn)可能是成交率，而不是真正的以客戶的利益為中心。從而造成客戶成了獵物，也許一次的成交促成了但是在客戶心理卻形成了陰影。我們失去的是回頭率，轉(zhuǎn)介率和下一次的成交率。所以銷售技巧的使用原則是己所欲施于人。同時(shí)達(dá)到三個(gè)重要元素才是真正成功的營(yíng)銷。
三、注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，突出崗位特色
在團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人擅長(zhǎng)的領(lǐng)域各有不同，而個(gè)人的能力是有限的，只有發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來。一個(gè)團(tuán)隊(duì)既然有不同的崗位，那么每個(gè)崗位都應(yīng)該充分突出自己的特點(diǎn)，例如在潛力客戶的挖掘上，大堂第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶可以利用晨會(huì)等形式挖掘出來，再轉(zhuǎn)介給客戶經(jīng)理去深入追蹤。所以聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷很關(guān)鍵，體現(xiàn)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，把團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)放到最大。
其實(shí)在客戶的認(rèn)知里，有兩張寫著我們名字的借記卡，一張是專業(yè)卡，一張是情感卡。客戶經(jīng)理只有在日常的工作中不斷的向這張卡中存入足夠的“資金”，那么客戶在需要支用時(shí)才能有“錢”可取。所以“攻心為上”的營(yíng)銷理念，不是一次性的營(yíng)銷而是需要客戶經(jīng)理構(gòu)建值得客戶一生托付的職業(yè)形象。
