在市分行組織南岳服務(wù)培訓(xùn)結(jié)束以后，蒸湘支行將服務(wù)整合至營(yíng)銷(xiāo)中，“請(qǐng)問(wèn)您還有其他的理財(cái)需求嗎？”滲入到每一筆業(yè)務(wù)的辦理中。
一、尋找潛在客戶(hù):
從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手:對(duì)來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù):”您好!您要辦什么業(yè)務(wù)?”接著引導(dǎo)客戶(hù)快速處理并及時(shí)了解客戶(hù)的有關(guān)需求并適時(shí)介紹我行特色產(chǎn)品。
針對(duì)我行的VIP客戶(hù)，您好!您是建設(shè)銀行的貴賓,我很榮幸地為您介紹一種我們銀行推出的全新活動(dòng)，您將在享受銀行VIP服務(wù)的同時(shí),享受到我行為您的與眾不同的VIP等服務(wù)。
二、分類(lèi)潛力客戶(hù)
1. 對(duì)理財(cái)以及新產(chǎn)品不了解的客戶(hù)。在大堂為銀行客戶(hù)服務(wù)時(shí),如客戶(hù)要開(kāi)儲(chǔ)蓄帳戶(hù),在引導(dǎo)客戶(hù)填單的同時(shí)介紹我行結(jié)算通卡的多用功能：“現(xiàn)在建行推出了聚財(cái)業(yè)務(wù)，您的錢(qián)放在活期里面可以享受定期的利率，同時(shí)還可以拿一部分資金來(lái)做投資理財(cái),為日后財(cái)富增值拓寬渠道。”
2. 對(duì)每天來(lái)我行存營(yíng)業(yè)款的客戶(hù)，可以向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)我行新推出的POS機(jī)活動(dòng)。
3.在銀行大堂看到有部分客戶(hù)在等待時(shí)有意識(shí)地搜集各種宣傳單頁(yè),第一時(shí)間拿上折頁(yè)上前去探尋客戶(hù)有何需求：“理財(cái)產(chǎn)品多元化,基金易存金都可以實(shí)時(shí)定投，建行選擇多樣化。”目前在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)宣傳折頁(yè)，選擇性發(fā)單，做好品牌推廣和宣傳。
三、了解我們的產(chǎn)品
客戶(hù)的常見(jiàn)問(wèn)題有六個(gè)：1、收不收費(fèi)；2、特別功能是什么；3、是否安全；4、我已經(jīng)有好幾家銀行的網(wǎng)銀了，沒(méi)有辦的必要。5、辦理手續(xù)麻煩不，我趕時(shí)間。所以在交談之前，一定對(duì)這些問(wèn)題有所準(zhǔn)備。在所有的這些問(wèn)題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶(hù)的拒絕理由，多說(shuō)亮點(diǎn)，客戶(hù)反感的話(huà)題一帶而過(guò)，但不能不說(shuō)。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶(hù)感受到電子銀行的特別之處。主觀(guān)上，不能有懶惰思想，不能有畏難情緒，思想上不活躍，行動(dòng)上就滯后，時(shí)間長(zhǎng)了更張不開(kāi)嘴了，每天機(jī)械地辦理業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)就更談不上了。
四、了解您的客戶(hù)：
首先，要使自己保持較飽滿(mǎn)的熱情和微笑，給客戶(hù)一個(gè)良好的第一印象，關(guān)鍵在于如何不知不覺(jué)中打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)夾子，由于大多數(shù)人會(huì)有較強(qiáng)的自我保護(hù)和防備心理，在和客戶(hù)溝通中多運(yùn)用肯定對(duì)方的簡(jiǎn)潔話(huà)術(shù)“是的”溝通，交流起來(lái)以對(duì)方比較容易回答的問(wèn)題來(lái)發(fā)問(wèn)，例如“您是路過(guò)這里嗎？”“您是在這上班或居住嗎？”您有使用我們的手機(jī)銀行嗎？有我行的信用卡嗎？對(duì)客戶(hù)的情況先有個(gè)簡(jiǎn)單的掌握。
在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶(hù)交朋友，讓客戶(hù)對(duì)自己有好感、信賴(lài)。與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶(hù)好感、信賴(lài)不僅僅體現(xiàn)在初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶(hù)可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏(yíng)得客戶(hù)的傾心。請(qǐng)問(wèn)您還有其他的理財(cái)需求嗎？今天您有沒(méi)有說(shuō)呢？（蒸湘支行）
