近日我非常榮幸地參加省行私人銀行組織的赴陜西分行私人銀行交流學習，2天的學習期間，充實而緊湊。感受湖南行私人銀行與兄弟行的互動融洽，更體會到陜西分行的熱情。2天時間，到了陜西分行私人銀行、西安某二級行私人銀行、咸陽分行私人銀行等現(xiàn)場觀摩、交流學習。就二級行而言，感受最深的還是到咸陽私人銀行的學習。
一、咸陽分行與衡陽分行私人銀行對比分析：
1、規(guī)模比較：咸陽位于陜西八百里秦川腹地，北方內(nèi)陸城市，面積1.09萬平方公里，常住人口495萬，財政收入210億元，金融機構(gòu)存款2235億元，建行員工774人，建行存款362億元，其中公司存款142億元，比年初新增16億元，個人存款220億元，較年初新增22億元。衡陽地處湘中南腹地，無論是地域環(huán)境、經(jīng)濟總量、財政收入、開放程度、存款總量、建行份額、存貸新增、中收、利潤等指標均比咸陽分行略勝一籌。
2、2015年私人銀行主要業(yè)務比較：1）、到8月末，咸陽行私人銀行客戶109戶，較年初新增14戶， AUM12.57億元，較年初新增2.85億元，提前完成省行任務。AUM500萬元財富客戶307戶，比年初新增5戶， AUM余額達到21.25億元，新增2.89億元，均未完成省行任務；衡陽行私人銀行客戶101戶，較年初新增1戶，AUM8.83億元，較年初新增1.51億元，均未完成省行任務。AUM500萬元財富客戶334戶。新增31戶，AUM余額17.29億元，比年初新增3.65億元，在全省二級行排名前三。由此可以看出，咸陽行AUM1000萬元私行客戶年內(nèi)新增比衡陽好，但AUM500萬元客戶新增衡陽遠超咸陽，說明衡陽發(fā)展后勁更足。咸陽行財私客戶含金量即人均AUM比衡陽高，且投資性金融資產(chǎn)比衡陽高，存款占比低，客戶的降級率比衡陽低。2）、聯(lián)動營銷：咸陽行財富貸放款、小企業(yè)信用貸分別放款1戶，推薦2個客戶；衡陽行共聯(lián)動營銷財私客戶信貸業(yè)務21筆，財富貸信貸投放1526萬元，財富之星小企業(yè)貸款6670萬元，大中型施工企業(yè)貸款7000萬元，共新增財私客戶21戶。由于湖南行聯(lián)動營銷措施實、力度大，衡陽行重視并抓住機遇，因而聯(lián)動營銷，滿足財私客戶信貸需求上，衡陽更有優(yōu)勢。3）、產(chǎn)品營銷：咸陽行金管家年內(nèi)簽約946戶，交易金額29.97億元，均未完成省行任務；衡陽行金管家簽約4023戶，交易金額108億元，提前超額完成省行任務。首發(fā)基金、建信基金、貴金屬銷售、財富保等產(chǎn)品衡陽比咸陽要高出較多，但理財產(chǎn)品的銷售咸陽行明顯比衡陽高。4）、跨境業(yè)務衡陽行有比較優(yōu)勢�？缇硺I(yè)務是私行條線年內(nèi)戰(zhàn)略任務，衡陽年內(nèi)完成1戶香港投資移民簽約受理，完成1戶私享建亞金額4100萬元，將有效提升3名私行客戶，咸陽行暫未破零。
二、機制建設比較分析：咸陽行私人銀行內(nèi)外皆稱私人銀行，機構(gòu)相對獨立，且工作人員經(jīng)過競聘基本配備到位，暫標配5人，以自營為主，管理為輔，兼辦具體私行業(yè)務，有獨立的考核體系，費用單列，傳統(tǒng)節(jié)日分行標配私行客戶走訪費用，員工績效相對比分行機關(guān)稍高，從業(yè)人員的積極性更高，主觀感覺對私行重視程度更高。衡陽行稱呼私人銀行營銷團隊，人手少，定位不清，職責難以適應大資管市場變化，滿足客戶全方位需求。
三、私人銀行非金融服務比較：咸陽行主題活動平均每月2場，今年分別組織了“三八”婦女節(jié)溫泉之旅、養(yǎng)生健康講座、清涼夏日登山郊游、針對企業(yè)高端客戶的稅務講座咨詢、羅萊家紡財私卡客戶購物專場、時尚3D觀影、名醫(yī)金秋話養(yǎng)生講座問診、休閑高爾夫揮桿練習、特邀寶玉石專家進行現(xiàn)場講座與鑒寶等，不定期在支行對公客戶或者網(wǎng)點組織理財講座和沙龍，生日蛋糕、鮮花祝福、生日宴、免費會議場所、時尚觀影、健康關(guān)愛、戶外休閑、專家預約等30多場程式化多維度的主題教育宣傳活動，費用支付50萬元以上，實現(xiàn)了財私客戶全覆蓋，起到了很好地宣傳建行服務，營銷建行產(chǎn)品，維護和拓展財私客戶的目的。衡陽行做了戶外拓展，財富傳承、私行業(yè)務宣講、資本市場分析等6場主題活動，費用不超過10萬元。
總體而言：咸陽私行在頂層設計方面，如機構(gòu)設置，人員配備，費用安排，績效考核等方面很好地貫徹總行關(guān)于“大資管”時代加快投行、私行業(yè)務發(fā)展的總體要求，頂層設計具有一定的前瞻性。因而在私行業(yè)務指標上，特別是私行客戶的人均AUM、私行客戶的投資性金融資產(chǎn)占比更有優(yōu)勢。從業(yè)人員的積極性、基層行的配合力度、一戶一冊貼近客戶，跟進市場的持續(xù)性、有效性開始顯現(xiàn)，體現(xiàn)了專業(yè)人才在用心做專業(yè)的事情，私人銀行的品牌效應開始呈現(xiàn)。
四、衡陽行私人銀行的應對建議：
1、從戰(zhàn)略高度，重新設計私人銀行。清晰定位私人銀行的職責，明確機構(gòu)設置，建立專業(yè)、專注私行員工隊伍。
2、嘗試建立市場化運作機制。分行私人銀行作為高端客戶市場營銷引擎，聯(lián)動基層行、分行前臺部門奔市場、做客戶，用自己的專業(yè)知識讓客戶的金融資產(chǎn)保值并盡可能做到增值，變被動為主動，才能贏得信賴，贏得尊重，最終贏得客戶。
3、費用單列，給予私人銀行一定的支配決策空間，方便應對瞬息萬變的市場變幻，適應同業(yè)競爭的客觀需求。
借用古人一句話：窮則變，變則通，通則順，順則久。（私人銀行）
