人類是一種善于總結(jié)、善于借鑒經(jīng)驗的生物，在工作或生活中發(fā)現(xiàn)了好的解決方式后便會不斷引用，繼續(xù)從固定的角度來觀察和思考事物。這固然能高效的解決很多類似的問題，但也將自己束縛在思維里的壁壘中，難以突破慣性思維去以新的角度看待問題。聯(lián)系目前在工作中的營銷問題，作者本人深有感觸。
隨著我國市場化進程的進一步推進，各行各業(yè)都面臨越來越激烈的競爭。而銀行業(yè)也正處于由傳統(tǒng)的“存-取-支付”模式向零售為王指引下的“金融超市”的轉(zhuǎn)變時期。在傳統(tǒng)的苦情哀求營銷策略難以繼續(xù)俘獲客戶、取得較好業(yè)績后，如何才能緊隨市場的步伐繼續(xù)做好適應(yīng)當(dāng)下的營銷工作呢？
筆者認為首先需要分析當(dāng)前營銷工作中瓶頸：
1、身份問題。傳統(tǒng)觀念中都是我們求著客戶購買產(chǎn)品，仿佛營銷的實質(zhì)僅僅是利己。在這種思維中天然的降低了營銷人員的身份，甚至不自覺得會產(chǎn)生低人一等的感覺。這種卑微的感覺越強烈便越難以開口，但在業(yè)績的考核下又必須營銷，以此陷入進退維谷的困境中。
2、良心問題。很多時候我們自己對營銷的產(chǎn)品沒有充分肯定，更未認識到客戶對我們產(chǎn)品的潛在需求性。那么即使?fàn)I銷完成后也難免懷著一種欺騙顧客的忐忑心理，在完成業(yè)績后難以再繼續(xù)營銷。
3、心態(tài)問題。營銷不可能百分百成功，即使我們的話題切入點、營銷策略再得當(dāng)，產(chǎn)品介紹、營銷術(shù)語再貼心，也有可能因客戶各方面的顧慮而失敗。所以往往在多次的失敗后才有可能抓住一次的成功，那么在失敗的過程中如何擺正自己的心態(tài)、做到曾國藩式的“屢敗屢戰(zhàn)”而不是因幾次失敗就自暴自棄、覺得自尊大傷則成功困擾很多一線員工的難題。
4、臨場發(fā)揮問題。臺下十年功，臺上一分鐘�？赡芷綍r工作生活中已積累足夠素材、充分了解產(chǎn)品，甚至想好了各種的營銷術(shù)語。但真正面對客戶就有如上了考場、戰(zhàn)場，并不一定能做到游刃有余、信手拈來。
5、客戶資源問題。此處僅以作者自己為例。作者工作在異鄉(xiāng)，缺乏天然的客戶基礎(chǔ)和語言優(yōu)勢。而學(xué)校的的同學(xué)和身邊的朋友也絕大部分從事本行業(yè)的工作，面臨著客戶資源嚴(yán)重匱乏的局面，很多營銷工作難以順利開展。
結(jié)合筆者在馬培期間省行謝雄老師的精彩授課以及自身經(jīng)歷和思考，認為可從以下幾個方面做出突破。
1、以轉(zhuǎn)變身份為切入點。
走出卑微營銷的牢籠，做到從銷售員向?qū)з弳T的身份轉(zhuǎn)換。普通的銷售員職責(zé)就是向客戶推銷各種產(chǎn)品，常規(guī)用語主要是“我們這套產(chǎn)品很不錯，您需要購買嗎”，而從目前的市場反饋來看這種主動推送模式已逐漸失效。相比之下導(dǎo)購員則回避了直接推銷所造成客戶的警惕，充分挖掘客戶潛在的需求。其常規(guī)方式有“這款銀鐲很熱銷，買不買沒關(guān)系，您先試試”、“辦個ETC再特價配了車掛，不買沒關(guān)系，您看看搭不搭”。至于良心問題，我們不該以為將一個自己暫時不需要的產(chǎn)品營銷給客戶就是違背道德的，那可能僅是我們自己還未充分發(fā)覺客戶潛在的需求。我們產(chǎn)品的研發(fā)都是經(jīng)過專家和受測群體測全方位測試，必定具備較好的功能并且能覆蓋一部分的客戶群體。我們現(xiàn)在做的不僅是滿足客戶現(xiàn)有的需求，更重要的是挖掘潛在的需求，這才是企業(yè)長治久安、持久生存的關(guān)鍵所在——挖掘市場的潛在需求。
2、以熟悉產(chǎn)品為立足點。
古語云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。”賣產(chǎn)品就必須要先了解產(chǎn)品。而銀行的產(chǎn)品可謂琳瑯滿目、品種豐富，僅個人條線的產(chǎn)品就成百上千。所以需要在工作中的各個時期確定重點營銷的產(chǎn)品范圍，通過自己的實踐了解以及咨詢專家來確定各項產(chǎn)品的代表性功能、資費標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)客戶群體、對比優(yōu)勢、相對劣勢等特性，可打印出來隨身攜帶，方便記憶，以便輕松愉快完成各個階段的營銷任務(wù)。
3、以調(diào)整心態(tài)為關(guān)鍵點。
在現(xiàn)有的常態(tài)營銷模式下，每日都需要完成一定數(shù)量的產(chǎn)品營銷任務(wù)�？刹糠之a(chǎn)品的營銷卻并非易事，這時我們需要建立良好的心態(tài)，不能因為幾次營銷的失敗而灰心喪氣。根據(jù)營銷大師的經(jīng)驗，一次營銷最多3-5分鐘，在重點介紹過后如客戶仍不感興趣最好及時跳過，不要為了一棵樹而放棄整片森林，不要將有限的時間放在無效的客戶上。要充分領(lǐng)悟“下一個”精神，當(dāng)追求質(zhì)量的成本太高時應(yīng)以數(shù)量取勝。用句通俗的話說就是“張三不辦李四辦，十里辦一就是賺”。
4、以積累客戶為突破口。
作為年輕員工，常常羨慕資深前輩們一個電話就能解決諸多產(chǎn)品的問題。那么我們現(xiàn)在就需要做好工作、打好基礎(chǔ)，以期早日建立自己的人脈資源，鋪開自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。建議首先留意每日辦理業(yè)務(wù)的客戶，多思考分析挖掘潛力的長久客戶，為其建立客戶資料冊。其次建議不要將朋友圈局限于現(xiàn)有的同事或同學(xué)，應(yīng)積極參加各種社交活動，如打球、登山或戶外等活動，一來可以鍛煉身體，二來可以結(jié)識更多其他行業(yè)的客戶，通過生活的接觸去取得他們的認可，有時遠比通過在銀行內(nèi)的服務(wù)更容易俘獲他們的心。
