在市分行培訓(xùn)期間，我和同事被分到建行株洲市府路支行實習(xí)，實習(xí)期間，客戶經(jīng)理牡丹姐給我們分配了營銷信用卡的任務(wù)。通過幾天的營銷實踐，我有了以下的心得體會：
一、一定要了解營銷產(chǎn)品的優(yōu)勢和顧客的需求。
營銷產(chǎn)品，我覺得最重要的就是一定要能很好的認(rèn)知和詮釋產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，站在客戶的角度去把握，為客戶的利益出發(fā)，和他們尋找共鳴。我們這次營銷的是建行信用卡新推出的“熱購卡”，這是國內(nèi)首款跨商圈，整合了餐飲，酒店，交通，旅游，購物，娛樂六大領(lǐng)域商圈的特色權(quán)益。所以給顧客營銷的時候，也要結(jié)合他們的需求推薦，比如遇見年輕時尚的女性，除了基本的營銷話語，我會很有針對性地再說商場購物打折的優(yōu)勢，根據(jù)她的穿著打扮判斷其消費能力，舉例幾個商場名，引起她們的興趣；遇見商務(wù)型男性，就推薦酒店，出行購票等優(yōu)勢；我覺得對產(chǎn)品的了解一定要細(xì)致，要專業(yè)，專業(yè)的營銷才更有力度，具體了解到實處，能舉實例，能判斷客戶需求愛好，才更會引起興趣，促使?fàn)I銷成功。
二、話語簡短禮貌，多帶主動權(quán)。
剛開始營銷的時候，我們總是會問客戶：“您好，請問您需要辦理信用卡嗎？”這樣子的成功率并不高；而客戶經(jīng)理牡丹姐對預(yù)審批客戶的營銷語句直接就是： “您好，您是我們建行的優(yōu)質(zhì)的客戶，現(xiàn)在可以免費為您辦理一張信用卡，有一到十萬的額度，請問您帶了身份證嗎？”這樣營銷的成功率很高，我后來自己想了想，這樣子的話，非常有主動權(quán)，客戶一般下意識的就是回答帶沒帶身份證這個問題，心里比較容易默認(rèn)接受，并且禮貌熱情的稱顧客為優(yōu)質(zhì)客戶，給一個模糊的額度概念，會讓客戶心理產(chǎn)生優(yōu)越感愉悅感，從而更容易接受。
三、不要害怕拒絕，拒絕再總結(jié)繼續(xù)。
不管是哪種營銷方式，都有可能被客戶拒絕。如果客戶一拒絕，就選擇放棄，其實就放棄了很多營銷機會。客戶拒絕的方式經(jīng)常碰到的大概就是客戶會說：我已經(jīng)好多張信用卡了，不需要了；我不喜歡信用卡，難得記得還錢；不要信用卡，這是誘惑我多花錢。剛剛開始聽到客戶的拒絕的時候，我就會不再繼續(xù)營銷；但是心里卻是不甘心的，覺得錯失了機會，心里就總結(jié)了一下，很多人不喜歡信用卡是因為怕麻煩，怕花錢，所以當(dāng)顧客再拒絕我的時候，我就會說：這是一張應(yīng)急的卡，平時不需要的話，可以放著不用，真的資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，可以應(yīng)急的。相信每個人都難免會有資金不靈的時候，這句話確實可以得到很多人的認(rèn)可，讓人愿意辦卡。等客戶有所動容的時候，再結(jié)合信用卡的其他優(yōu)勢說明。我覺得就是要不怕拒絕，勇敢向客戶營銷。一定可以提高成功率的。
以上幾點事我實習(xí)幾天營銷信用卡的心得體會，時間雖短，卻覺得有所成長，把握現(xiàn)在，好好學(xué)習(xí)，更加努力，相信自己會成為一名優(yōu)秀的銷售型建行人才的！
