在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，服務(wù)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力已經(jīng)成為評(píng)判一個(gè)員工、一個(gè)機(jī)構(gòu)甚至一個(gè)行業(yè)是否成熟的標(biāo)準(zhǔn)之一。在提升優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的基礎(chǔ)上，促營(yíng)銷(xiāo)，是一把鑰匙，為我們打開(kāi)更廣闊的市場(chǎng)大門(mén)。
我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，首先是廣撒網(wǎng)，然后是篩選客戶，從中找出能與我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的，再根據(jù)客戶的需求來(lái)制定具體的營(yíng)銷(xiāo)方案。
誠(chéng)然，這種策略經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考驗(yàn)，直接而有效，但在這里我還是想說(shuō)一個(gè)大家都已經(jīng)很熟悉的故事。在一個(gè)世界上最大，應(yīng)有盡有的百貨公司。老板問(wèn)他底下的一個(gè)小伙子，你今天做了幾單？小伙子說(shuō)，做了一單。老板很不滿意，但還是問(wèn)，一單做了多少錢(qián)？小伙子回答：30萬(wàn)美元。這個(gè)老板以下就目瞪口呆了，你一單就做了這么多錢(qián)！小伙子就解釋了，是一位男士來(lái)買(mǎi)東西，我首先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)魚(yú)鉤，然后賣(mài)了他大中小一套魚(yú)鉤，繼而賣(mài)給他大中小號(hào)配套的魚(yú)線，我問(wèn)他打算到哪里去釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)條船，就帶他去買(mǎi)船的專柜，賣(mài)給他一條帆船。結(jié)果他說(shuō)他的車(chē)子恐怕拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去買(mǎi)車(chē)的柜臺(tái)，再賣(mài)了他一輛能拖動(dòng)船的車(chē)。然而老板還是覺(jué)得不可思議，一個(gè)人來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？這個(gè)小伙子說(shuō)，不，這個(gè)客戶不是來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤的，他是來(lái)給她老婆買(mǎi)發(fā)夾的，并且抱怨禮拜天無(wú)事可做，所以我就建議，你為什么不去釣魚(yú)呢？
這個(gè)故事已經(jīng)很老了，但是我覺(jué)得我們還是能從里頭看出很先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。為什么這個(gè)小伙子的營(yíng)銷(xiāo)能做出如此出色？我認(rèn)為他是引導(dǎo)了客戶的需求。而如何能引導(dǎo)客戶需求？
首先，能做到這一切的基礎(chǔ)是他非常了解自己的商場(chǎng)的產(chǎn)品，知道他商場(chǎng)里不僅有魚(yú)鉤魚(yú)線，還有帆船汽車(chē)，這樣才能把相應(yīng)的東西賣(mài)給客戶。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是要充分了解我們身為建行的員工，我們手上到底擁有什么資源，我們行究竟有多少方面的產(chǎn)品，我能為客戶提供的服務(wù)的寬度和深度到底在哪里。這要求我們不拘泥于自己的崗位，打破條線的限制，不斷學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，提升自己的業(yè)務(wù)能力。
第二，他與客戶進(jìn)行有效溝通并且站在客戶的角度上來(lái)思考問(wèn)題，要知道男士本來(lái)不是來(lái)魚(yú)鉤的。我們平時(shí)做營(yíng)銷(xiāo)，一般都是我們認(rèn)為這個(gè)東西好，有多么多么好，然后來(lái)和推薦這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)真正成功的營(yíng)銷(xiāo)是要站在客戶的角度來(lái)看，我和銀行發(fā)生關(guān)系，我想得到的是什么，你銀行能帶給我什么，也只有站在客戶的角度，你才能真正的做好營(yíng)銷(xiāo)。
第三，他的營(yíng)銷(xiāo)有延續(xù)性，而且都是客戶需要的。這個(gè)要求就更高了，這要求我們不能是上級(jí)行需要完成哪項(xiàng)任務(wù)，我就給客戶推什么產(chǎn)品。而是要在把握客戶整體的情況后，為他設(shè)計(jì)一個(gè)有延續(xù)性的綜合的服務(wù)方案。不僅要看到客戶的現(xiàn)在，還要看到他未來(lái)的發(fā)展方向，從而使得我們的服務(wù)是有指向性，前瞻性的，要做要這一點(diǎn)又要求我們對(duì)自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域非常熟悉，所以這三點(diǎn)其實(shí)是相輔相成的。
營(yíng)銷(xiāo)之道，各人各有其法，八仙過(guò)海，不一而足。但重要的是將營(yíng)銷(xiāo)的理念融入于骨血，自然地體現(xiàn)于日常，使?fàn)I銷(xiāo)變成工作的常態(tài)，而不會(huì)聞營(yíng)銷(xiāo)而色變。我相信只要我們能秉持著這種精神，用對(duì)合適的方法，我們的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)越做越好。
