在春暖花開的五月,我得知營業(yè)部的何平會到建行株洲星通路支行任營銷主管,心里既喜又怕,喜的是我們支行將新添一名得力干將,建行株洲星通路支行將迎來新的希望;怕的是“夾縫”中生存的小行能否留住優(yōu)秀的人才。在忐忐忑忑中周折了許多日子,終于接到何主管的電話,懸著的心終于落了下來,心里樂開了花。就這樣,星通路迎來了新的營銷主管,迎來了從“0”開啟的“春天行動”!
從白紙上寫出信心
平平來了幾天后,支行的“小調(diào)皮”們按捺不住,圍在我旁邊說這個主管整天搗鼓電腦,不拘言笑,太嚴(yán)肅了。我想可能是她心里落差太大,還需要休整一下才能適應(yīng),因此,我也就想給她點(diǎn)空間和時間?墒鞘虑椴⒉皇俏蚁胂裰械倪@樣,她搗鼓的“成果”在一周后呈現(xiàn)在我眼前:建行株洲星通路支行員工生日表、排班表、績效考核表、日常行為規(guī)范表、客戶維護(hù)登記表、攬存登記表、產(chǎn)品營銷登記表……但凡需要的在這里都能找到,思路如此清晰、方案如此詳盡,我突然很想感謝分行領(lǐng)導(dǎo)的英明決策、很想感謝營業(yè)部的培養(yǎng),這些寫滿信心的白紙如跳動的音符,讓我眼前一片春光明媚,欣喜之情從內(nèi)而外的散發(fā)出來。
心動不如行動。就照主管的思路進(jìn)行!
她征求我的意見,周一召開員工會議,宣講了各種方案,鼓勵大家提建議和意見。
周二跟我匯報大伙的意見。我看著這個風(fēng)風(fēng)火火的“女漢子”,心里很是踏實(shí),各種方案開始執(zhí)行。
最先開始的是客戶維護(hù)和產(chǎn)品營銷。她按照不同的崗位制定了日存款任務(wù)、日產(chǎn)品營銷任務(wù),微信群里每天通報攬儲、產(chǎn)品。最為亮眼的是每天下班后她都會留下來陪員工打電話、做維護(hù),手把手的教他們使用系統(tǒng),從查找信息、篩選客戶到維護(hù)話術(shù)、尋找突破,再到接待客戶、售后服務(wù),一套流程下來,著實(shí)很專業(yè),原來客戶經(jīng)理崗位的培養(yǎng)確實(shí)是營銷主管成長的基石。我每天在微信圈里可以看到平平對每位員工維護(hù)客戶的點(diǎn)評,看到員工越來越飽滿的營銷熱情、看到員工一天天的進(jìn)步、看到員工每天兌現(xiàn)獎品的歡欣鼓舞,我突然很享受平平為我?guī)淼倪@份輕松和愉快!
從“倔”勁上讀到希望
6月30日的存款沖刺,讓我更加見識了這位“女漢子的”風(fēng)采。
說實(shí)話,建行株洲星通路支行的存款一直是負(fù)增長,我曾做過努力,但由于市場行特定情況的因素,加上以前支行沒有營銷主管,存款沒有得到很大的改善。對于這次的存款沖刺,我只要能實(shí)現(xiàn)正增長就滿意了,平平卻給了自己一個很明確的目標(biāo):必須實(shí)現(xiàn)正增長1000萬。我深切的明白這是有難度的事情,這期間還要消化掉負(fù)增長的500多萬,還有市場客戶6月底清算廠家貨款的1000多萬,近3000萬存款的目標(biāo),我都被這個小女子的目標(biāo)驚呆了!接下來得日子,我們走市場,拜訪老客戶、尋找新目標(biāo),并肩作戰(zhàn)的感覺很好?上驳氖牵(jīng)過近一個月的努力和儲備,存款逐漸回暖,但依然有部分缺口,最后發(fā)現(xiàn)經(jīng)過培養(yǎng)的員工們很給力,在平平不停督導(dǎo)下,大家積極開口,柜臺攬存如火如荼,當(dāng)我每天晨會通報支行新增存款余額時,當(dāng)我每天為大家兌現(xiàn)各種禮品時,大家很是欣喜,一步一步走過來的艱辛讓我看到了這個團(tuán)隊(duì)的力量、看到了榜樣的力量。
6月30日上午,平平心情很是低落,她約定的客戶不見存款,要知道300多萬的缺口對于我們來說意味著什么,可是我深知就算我不講她還是會自我加壓,看到為了存款都要落淚的她,我既是心痛又深感無力,我能做到的就是告訴她,無論結(jié)果怎樣都不重要了,因?yàn)槲覀兌急憩F(xiàn)超常了?墒牵“倔”勁上來的她眨眼就不見了,兩個小時過后,她居然將客戶“逮”來了,300萬存款缺口的問題解決了,終于看到了她臉上的笑。盡管最后我行存款增長792萬,但我們卻消化了近2000萬存款水份,這樣的成績,對于我來說,已經(jīng)很知足了!
從貼心服務(wù)上看專業(yè)
平平是株洲分行連續(xù)幾年的優(yōu)秀客戶經(jīng)理,她有著層出不窮的營銷技巧。經(jīng)常在個人客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問的柜臺前走動的她,不停的做營銷,用各種經(jīng)驗(yàn)告訴他們:“開口就有機(jī)會,不開口連機(jī)會都沒有。有了客戶就有存款、有了存款就有產(chǎn)品!
我行VIP客戶王老板,只會存定期,從來不接觸任何有風(fēng)險的產(chǎn)品,可是自從平平來了后,到了2:30他就會來報到,真是蹊蹺!
“喂,師傅,這段時間買哪支基金呀!”
“喂,師傅,幫我看看這支基金怎么樣!”
原來平平給他推薦了一支基金,并告訴他如何關(guān)注基金,告知基金收益情況和贖回的時機(jī),賺了近萬元王老板可高興了,買來了水果說是拜師了,讓我們開心了很久。
一天中午,突然大堂吵了起來,我馬上來到了大堂,平平已經(jīng)在處理了,原來是位老師傅要取老伴的定期存款,可忘帶身份證了,耐心解釋也不聽,竟然擋在了柜臺前不許辦里其他業(yè)務(wù),還說誰過來就要拿拐棍打誰,保安師傅正準(zhǔn)備上前請老爺爺讓開時被平平阻止了,他示意我看他的手,在微微顫抖,趁著遞水的空隙她上前把扶了一把,慢慢恢復(fù)后,詢問到其兒子的聯(lián)系方式,并請麻煩送過來,業(yè)務(wù)很快辦完了,臨離開時,很不好意思的對我說:“你是領(lǐng)導(dǎo)吧,這個妹子真不錯,這么關(guān)心我,對不起。”
這周,平平要休假,還要去學(xué)習(xí),習(xí)慣了有她在的日子,現(xiàn)在反而有些不適應(yīng)。臨走前,她告訴我:“行長,我不在的這一周,你可要
辛苦了!。”是呀,經(jīng)過近三個月的努力,支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品都出現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。我相信,我們是在春暖花開的時候開始的,那么我們一定會在春意盎然中成長!