8月6日，當(dāng)衡陽私人銀行收到建行亞洲發(fā)來的620萬美元某私行客戶的放款通知時(shí)，群情激昂。8月20日，衡陽私人銀行收到省行私人銀行部發(fā)來的（2015第10期）營銷簡報(bào)，報(bào)道衡陽行跨境業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)介紹時(shí)，倍感親切和溫暖，并全力著手準(zhǔn)備某客戶的第二筆5000萬元的私享聯(lián)聯(lián)，這是全省二級(jí)行的首筆大單，且有續(xù)期，為全省私行條線跨境業(yè)務(wù)打了頭陣！回首該筆私享聯(lián)聯(lián)的突破，凝聚了省行私行部領(lǐng)導(dǎo)、市分行領(lǐng)導(dǎo)的親歷營銷、精心指導(dǎo)，私人銀行、基層行領(lǐng)導(dǎo)協(xié)作配合，共同譜寫了一曲動(dòng)人的營銷凱歌……
宣傳發(fā)動(dòng),全員重視
衡陽行在做“私享聯(lián)聯(lián)”之前,認(rèn)真組織了三場大型的跨境業(yè)務(wù)主題教育活動(dòng)，加深全行認(rèn)知：一是借助省行私行“大營銷、大宣講”活動(dòng)，要求基層行行長、主管行長、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)條線經(jīng)理、客戶經(jīng)理參會(huì)學(xué)習(xí)，在全行掀起學(xué)習(xí)私行業(yè)務(wù)熱潮,讓大家充分認(rèn)識(shí)私享聯(lián)聯(lián)新產(chǎn)品在大資管時(shí)期的重要意義 ；二是邀請(qǐng)第三方合作單位湖南迪幫移民服務(wù)公司來衡陽做了二場投資移民和跨境資產(chǎn)配置主題教育活動(dòng)，一場針對(duì)基層行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理，一場邀約有投資移民及跨境融資意向客戶參加，加深員工及客戶對(duì)我行私享聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)；三是今年5月份聯(lián)合君美環(huán)球移民公司、邀請(qǐng)省行私行主辦“拓展全球思維”的主題講座活動(dòng)，邀約了53名意向客戶參加。通過主題教育活動(dòng),讓全行員工感受到今年的私行業(yè)務(wù)績效高，為客戶做資產(chǎn)配置就是穩(wěn)定和增長客戶的AUM,就是提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度，而跨境業(yè)務(wù)是今年私行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。
認(rèn)真分析，挖掘需求
在主題教育活動(dòng)的基礎(chǔ)上，衡陽行把握“私享聯(lián)聯(lián)”業(yè)務(wù)精髓，歸類目標(biāo)客戶。通過分析，私享聯(lián)聯(lián)的主要目標(biāo)客戶可能有：大額金融資產(chǎn)閑置，暫時(shí)無理想項(xiàng)目可做的大戶、在境外有投資的大客戶、子女在境外學(xué)習(xí)或有意將子女送出國門學(xué)習(xí)的大客戶、資本市場大戶、經(jīng)常出境的大客戶等等。針對(duì)這些客戶，衡陽行組織旺季營銷重點(diǎn)走訪，主動(dòng)宣傳私享聯(lián)聯(lián)業(yè)務(wù)，為后續(xù)的進(jìn)一步營銷帶來契機(jī)。某私行客戶暫時(shí)沒有大項(xiàng)目，資金閑置賬戶，經(jīng)常出境，子女已在國外就學(xué)，漸漸地納入我們的視線…..
借力高層營銷，感動(dòng)客戶
高端客戶需要尊享、尊貴禮遇，且難以駕馭。衡陽分行私人銀行聯(lián)動(dòng)基層行走訪某私行客戶,并向其宣講私行客戶的尊享禮遇,當(dāng)聊到私享聯(lián)聯(lián)時(shí),客戶產(chǎn)生了濃厚興趣，表達(dá)了強(qiáng)烈的合作意愿，私人銀行工作人員隨即向行領(lǐng)導(dǎo)、向省行私行部匯報(bào)，強(qiáng)調(diào)私享聯(lián)聯(lián)的可能性與重要性，引起高層注意，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)，促成高層營銷，專題私行小組應(yīng)運(yùn)而生。前期，省行私行部李斌總經(jīng)理、市分行尹向東行長、郭順英副行長、胡旻副行長、滕紅斌副行長等分別走訪該意向客戶，極大地滿足客戶的尊貴、尊享需求。爾后，省行私行部羅莎峰經(jīng)理2次邀請(qǐng)建行亞洲領(lǐng)導(dǎo)來衡與該客戶座談，進(jìn)一步敲定私享聯(lián)聯(lián)業(yè)務(wù)金額、期限、價(jià)格、條件、以及建亞貸款留存建亞做資產(chǎn)配置等等。特別是今年大年初九，省行私行部陪同建亞領(lǐng)導(dǎo)開年來衡，市分行領(lǐng)導(dǎo)傾力配合，行動(dòng)迅速，讓客戶真正體會(huì)到私行客戶的尊貴、尊享服務(wù)�？蛻舾袆�(dòng)，當(dāng)場表態(tài)私享聯(lián)聯(lián)就這么定了！
整合資源，聯(lián)動(dòng)營銷
私享聯(lián)聯(lián)是建行總行獨(dú)家針對(duì)大資管時(shí)期高端客戶全球資產(chǎn)配置的大趨勢而開發(fā)的新產(chǎn)品，需要更專業(yè)的人士，向建行員工、客戶宣講私享聯(lián)聯(lián)的對(duì)客戶全球資產(chǎn)配置的好處、業(yè)務(wù)流程等等。該筆業(yè)務(wù)營銷期間，私人銀行積極主動(dòng)省行私行部、市分行領(lǐng)導(dǎo)、第三方合作機(jī)構(gòu)、建行亞洲以及基層行領(lǐng)導(dǎo)等匯報(bào)，踏準(zhǔn)業(yè)務(wù)進(jìn)程節(jié)奏，組織走訪面談。期間雖經(jīng)歷反復(fù)，但借力行領(lǐng)導(dǎo)、省行私行部領(lǐng)導(dǎo)，最后一刻最終打消客戶所有疑慮。促成交易后，該客戶的建亞貸款資金全額留存建亞做資產(chǎn)配置，分文不留原意向部分合作的境外某知名銀行，充分體現(xiàn)該客戶對(duì)建行集團(tuán)的聯(lián)動(dòng)精神及專業(yè)能力信賴。
該筆私享聯(lián)聯(lián)業(yè)務(wù)，為衡陽行成功挽留4100萬元2年期定期存款，贏得中間業(yè)務(wù)收入若干，額外賺取1名私行客戶，在全省起到示范效應(yīng)；對(duì)客戶而言，賺取了存貸利差，成功嘗試境外資產(chǎn)配置并即將贏得較高收益。暨該筆私享聯(lián)聯(lián)后，該客戶已經(jīng)看重私享聯(lián)聯(lián)，決定將剩余資金再做一筆私享聯(lián)聯(lián)5000萬。為此，私人銀行將私享聯(lián)聯(lián)新產(chǎn)品一次次地重復(fù)，有味�。ㄋ饺算y行）
