2013年以來，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)快速發(fā)展沖擊著傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)，也對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、外資銀行的進(jìn)入、還有自身發(fā)展的需要，銀行的轉(zhuǎn)型是非常必要的，而對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型來看我談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。
一、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)；變“數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)”為“質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)”�？蛻魯�(shù)量多、分布廣是國(guó)有銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。但面臨互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)低成本獲得客戶的優(yōu)勢(shì)和客戶交易習(xí)慣的改變，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)必須更加注重金融服務(wù)的專業(yè)性、客戶溝通技巧和客戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)，保持其在中高端客戶心目中不可替代的地位，緊跟客戶的交易習(xí)慣，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)的體驗(yàn)式服務(wù)功能。通過配備智能終端、智能打印機(jī)、智能自助服務(wù)等設(shè)備，從而減少客戶排隊(duì)等候時(shí)間，增加客戶體驗(yàn)，提高了服務(wù)效率。
二、改變營(yíng)銷模式；隨著金融交易離柜化的趨勢(shì)逐步顯現(xiàn)，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，過去依靠在網(wǎng)點(diǎn)大堂坐等客戶上門的營(yíng)銷模式已經(jīng)越來越難，大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶都通過網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等途徑進(jìn)行交易，越來越多的大客戶都坐在家里輕松辦完業(yè)務(wù)，這樣方便了客戶，減少了網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)，但也從某種程度上減少了與客戶面對(duì)面的機(jī)會(huì)，那么我們?cè)鯓影盐兆∥覀兊目蛻舨槐涣魇в忠獙ふ倚驴蛻裟�，那就是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，從等著客戶上門發(fā)展成主動(dòng)走出去尋找客戶。市場(chǎng)型網(wǎng)點(diǎn)“走市場(chǎng)”，社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)“走社區(qū)”，開展一系列主題活動(dòng)吸引客戶，我們不要做舍近求遠(yuǎn)的事，想著從什么很遠(yuǎn)的地方發(fā)展些客戶過來，這樣不只成本比較大而且維護(hù)起來比較難。于其這樣不如守好自己的家門口這一畝三分地，能把家門口的市場(chǎng)、社區(qū)做深做透就會(huì)有不小的財(cái)富。
三、學(xué)會(huì)運(yùn)用技術(shù)系統(tǒng)；客戶雖然不在網(wǎng)點(diǎn)大堂出現(xiàn)，但其消費(fèi)痕跡依然存在于交易系統(tǒng)中。因此，要積極利用大數(shù)據(jù)技術(shù)專注于挖掘系統(tǒng)中的客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的資金動(dòng)態(tài)，特別是我們的客戶管理系統(tǒng)，里面是我們所有優(yōu)質(zhì)客戶的信息和我們營(yíng)銷維護(hù)的參考，所有我們一定要運(yùn)用好這些科學(xué)技術(shù)工具，讓我們營(yíng)銷更加精準(zhǔn)更加有力。
四、組合營(yíng)銷；在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)有很多產(chǎn)品是可以組合營(yíng)銷的，網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品繁多，而且每項(xiàng)產(chǎn)品都有任務(wù)，我們?nèi)绾巫屗挟a(chǎn)品的發(fā)展都齊頭并進(jìn)呢，這就歸于我們把有關(guān)聯(lián)的人和產(chǎn)品組合起來營(yíng)銷，從而達(dá)到效益的最大化。例如：市場(chǎng)型網(wǎng)點(diǎn)在做ETC的營(yíng)銷中可以營(yíng)銷我行信用卡，一是有車的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)客戶，提供車輛都可以辦信用卡，而且好多都還是信用卡預(yù)審批客戶，這樣信用卡進(jìn)件數(shù)增加，預(yù)審批通過率也得到了提高。在營(yíng)銷時(shí)我們一方面列舉信用卡的功能，另一方便可以告之客戶ETC綁定信用卡扣款就不用像綁定儲(chǔ)蓄卡那樣要凍結(jié)500元錢，大部分客戶都會(huì)營(yíng)銷成功。其次可以提醒客戶如果車輛購(gòu)買還不滿三個(gè)月可以做我行汽車分期，利率同行最低還可以享受部分車型優(yōu)惠利率。再次來辦業(yè)務(wù)的很多都是周邊店面店主，又可以在客戶來網(wǎng)點(diǎn)辦理時(shí)向客戶推薦我行電話POS機(jī)，利用現(xiàn)在市場(chǎng)型網(wǎng)點(diǎn)辦理電話POS機(jī)免押金，前六個(gè)月退還手續(xù)費(fèi)，批發(fā)類客戶還可以享受六個(gè)月手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠等特點(diǎn)吸引商戶來我行辦理POS機(jī)。當(dāng)然綁定收款賬戶就一定是我行結(jié)算通卡，對(duì)于商戶來說免收轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)，為他們節(jié)約了錢也為我行更好的吸收客戶存款。就這樣多個(gè)產(chǎn)品的捆綁，也就綁定了客戶留在我行。
五、做好網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的深入；一個(gè)客戶來到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)首先看到的是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境，走進(jìn)一個(gè)干凈整潔的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)讓客戶心情感到舒暢，如果碰到接待他的大堂和為他辦業(yè)務(wù)的工作人員都笑臉相迎時(shí)，我想這時(shí)客戶的體驗(yàn)是最好的，他也會(huì)很樂意下次再來。對(duì)于客戶而言選擇離家里或工作單位近的銀行是他的首選，而在這些地方他一定是選擇服務(wù)最好的銀行。
六、做好同業(yè)信息的收集；俗話說：“知己知彼才能百戰(zhàn)百勝”，總有客戶會(huì)跑到銀行要存錢或要買什么理財(cái)產(chǎn)品時(shí)就會(huì)說我行理財(cái)沒有某某銀行收益高，這時(shí)的我們不要不以為然，也不要極力辯解。我們應(yīng)該冷靜的看待客戶提出的問題，到周邊的銀行去了解一下他們的信息，學(xué)習(xí)他們做好的地方，同時(shí)也要看到我行的一些優(yōu)勢(shì)，等下次客戶再提出異議的時(shí)候能以有說服性的話語(yǔ)來回答，比如他行理財(cái)產(chǎn)品的募集期和產(chǎn)品到賬時(shí)間都拉距的比較長(zhǎng)，而我行到賬時(shí)間都比較短，一般都是T+1或T+3,還有我行能吸引客戶購(gòu)買的其他一些原因。要十分清楚自己網(wǎng)點(diǎn)在周圍網(wǎng)點(diǎn)中所處的市場(chǎng)份額大概是多少，要努力爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。
